Есть контракт!

21 октября 2008 года
| Рубрики: Законы и правила - покупка, продажа, аренда

Переговоры между продавцом и покупателем, касающиеся стоимости недвижимости и условий сделки, – это не только обязательный, но и самый важный из этапов процесса покупки. Инвестору следует приложить усилия, чтобы его встречное предложение не превратилось в формальность, ведь часто продавец действительно готов значительно снизить цену на объект. И главное, что помогает покупателю достичь цели, – это знание правил игры.

Переговоры между продавцом и покупателем недвижимости в том или ином виде присутствуют при совершении любой сделки, хотя особенно важным этот этап является при покупке жилья на вторичном рынке. Если объект продается в пик сезона и ситуация на рынке благоприятствует продавцу, будущий владелец может снизить цену лишь на 1–2%, однако при слабом рынке возможно и 10%-ное снижение. В исключительных случаях покупатель может договориться с продавцом на цену до 20% ниже первоначальной.

В этом движении навстречу друг другу, когда продавец и покупатель шаг за шагом приближаются к общей цели, играют роль не только личные качества переговорщика, но и знание некоторых факторов, влияющих на цену недвижимости.


Система сдержек и противовесов

Прежде чем предложить свою цену продавцу, следует убедиться, что вы действительно знаете реальную стоимость выбранного объекта. Если появится возможность, сравните это предложение с подобными: это должен быть тот же тип недвижимости примерно того же года постройки в том же районе. Узнайте, как быстро и по какой цене продается здесь недвижимость. Все это должно подсказать вам, насколько запрашиваемая цена адекватна ситуации на рынке.

Помните: покупателю стоит вести переговоры одновременно по нескольким объектам. Не стоит делать ставки всего на один вариант: при наличии выбора вы оцените ситуацию более спокойно и правильно. Конечно, если все ваши предложения понравятся продавцам, окончательное решение придется принимать довольно быстро.

Рассчитывая приобрести жилье на вторичном рынке, не бойтесь торговаться – на это рассчитывают все продавцы. На этом этапе вы ищете компромисс между вашими интересами и интересами продавца. На цену, которую запрашивает покупатель, редко соглашаются сразу, ведь ее основное свойство – гибкость. Наверняка агенты, работающие на стороне продавца, заранее подняли цену на жилье, так как они ожидают, что будет торг, и заинтересованы в результате получить ту сумму, которую они желают. Торг – это своего рода игра в кошки-мышки, двусторонняя борьба за цену.

Первое предложение покупателя обычно на 5–10% ниже стоимости, запрашиваемой продавцом, и определяется уровнем спроса и состоянием рынка в данный момент. Затем обе стороны движутся навстречу друг другу и подходят к общей точке, уменьшая цену с одной стороны и увеличивая – с другой.

Очень редко первое предложение принимается сразу, но по крайней мере окончательная сумма становится ближе к той, что вы хотели бы заплатить. Торга от вас ожидают как владелец, так и агент, но чем больше покупателей интересует этот объект, тем жестче продавец и агент будут себя вести при переговорах. Зачастую, особенно на «горячем» рынке, нет гарантий, что вы сможете отвоевать даже несколько процентов от запрашиваемой цены у продавца, но не помешает хотя бы попробовать это сделать.

Чтобы переговоры прошли успешно, важно также обратить внимание на следующие пункты:
• Узнайте, включаются ли в цену оборудование, мебель и дополнительные услуги.
• Оговорите, какие работы на объекте должны быть завершены до заключения сделки.
• Убедитесь, соотносятся ли условия, о которых вы устно договорились с продавцом, с контрактом. Если предполагается, что вам придется совершать какие-то действия, не указанные в договоре, это, безусловно, должно отразиться на цене.
• Следует настоять на том, чтобы владелец снял объект с продажи по завершении переговоров.


Один на один

Считается, что обо всех вещах в жизни можно договориться. Но добиться желаемого результата в том, что касается стоимости недвижимости, не так-то легко. Специалисты дают следующие советы относительно ведения переговоров.

Очень часто сделку ведут агенты, которые выступают в роли буфера между вами и фактическим продавцом. Это профессионалы, и их цель – заработать на этой сделке. Агенты стремятся увеличить свой доход за счет большой комиссии, которую они получают при высокой цене недвижимости, и поэтому ведут себя довольно безжалостно в процессе переговоров. Не позволяйте им на вас давить, более того – не обязательно верить всему, что они говорят.

Ничто не мешает вам связаться с продавцом напрямую, хотя найти его контакты не всегда легко и некоторые неохотно общаются с покупателями.

Всегда старайтесь вести переговоры с глазу на глаз. Если вы опытны и чувствуете себя уверенно в этой области, то лучше беседовать с оппонентом лично, а не по телефону. Видя выражения лица и жесты собеседника, легче предугадать его реакцию.
Держите свои эмоции под контролем, не позволяйте им овладеть вами. Не паникуйте, если то, что предлагают, категорически вам не подходит, и не позволяйте вашим чувствам одержать верх над здравым смыслом. Будьте уверенны и спокойны, рассчитывайте, когда самое время включить обаяние, а когда – стать несгибаемым переговорщиком. При этом в любом случае нужно прежде всего быть вежливым с продавцом. Если он будет иметь дело с двумя равноправными предложениями, он скорее всего выберет более корректного и симпатичного ему покупателя.

Стремитесь создать атмосферу доверия, когда все заинтересованные стороны считают, что вы знаете, что делаете. Пусть они будут в курсе того, что вы рассмотрели множество вариантов и прекрасно представляете себе рынок. Объясните продавцу вашу позицию и выясните, какова его позиция.

Не показывайте слишком сильной заинтересованности в покупке, чтобы не вселять в продавца уверенность в том, что вы готовы заплатить любую цену, чтобы стать обладателем дома вашей мечты.

Не бойтесь задавать вопросы обо всем, что вы хотите знать, ведь речь идет о важной сделке и крупной сумме денег. Задавая вопросы, вы показываете, что хотите получить об объекте максимум информации и способны оценить предложение. Задавайте каверзные вопросы агенту таким образом, чтобы он понял, что вы специально задаете ему каверзный вопрос: это заставит агента понять, что он имеет дело с непростым клиентом. Однако не переусердствуйте, если разговариваете непосредственно с продавцом.

Если вы не уверены в том, что цена на дом больше не опустится или если вы знаете, что есть и другие заинтересованные стороны, не торопитесь. Пусть все участники торгов взвесят, насколько они способны еще уступить. Не торопитесь вернуться к переговорам, пока не получите отказа. Однако не будьте и слишком осторожным и слишком хитрым – это может сыграть не в вашу пользу.

Немногие люди используют этот метод, но иногда хорошо работает простое «У меня нет времени». Скажите агенту, что вы могли бы пройти весь этот путь: делать первоначальное предложение, потом снижать цену, торговаться, опять снижать цену, а затем согласиться на окончательную цену, – но предпочитаете пойти напрямую и сразу обозначить сумму, которую готовы заплатить. После этого вы называете цену немного ниже той, которой хотели бы достичь по окончании переговоров, и заявляете, что на торги у вас нет времени. Вы вполне можете получить отказ вначале, но если продавец не получает больше никаких запросов, то скоро вам могут позвонить и предложить цену, которая вас удовлетворит.


Вам это понравится

В процессе ведения переговоров позиции продавца и покупателя могут в значительной мере повлиять на результат дискуссий. Оказывая давление на агента, вы имеете намного больше шансов на успех. Аналогично: если вас загнали в угол, вы не уверены в своих силах, агент это почувствует и настоит на оптимальном для него варианте. В этой дуэли есть некоторые факторы, которые могут укрепить позицию покупателя и убедить агента продать объект по более низкой цене.

Цена, конечно, играет главную роль, но помимо нее есть три основных причины, которые могут побудить продавца принять ваше предложение:
1. Вы являетесь покупателем с «живыми» деньгами. Если вы имеете «живые деньги», а не должны сначала продать другой объект недвижимости чтобы выручить деньги для сделки, – это большое преимущество в глазах продавца. Данный факт означает, что продавец может рассчитывать на конкретную дату завершения сделки и быть уверенным, что все процедуры будут проходить так, как запланировано. Для агента гораздо хуже, когда он вынужден томиться в неопределенности, продадите ли вы прежний дом и сможете ли купить этот.
2. Покупая в кредит, вы заранее уладили дела с кредитором. Выберите банк, в котором хотели бы оформить ипотеку, еще до заключения предварительного договора. Обратитесь в банк заранее, с тем чтобы он провел анализ вашей кредитоспособности, и убедитесь, что банк готов предоставить сумму, которая требуется для покупки дома. Как минимум в этом случае вы получите принципиальное согласие кредитора – например, в форме письма, которое можете потом предъявить продавцу и которое послужит доказательством того, что вы серьезный покупатель, который будет в состоянии гарантировать, что процесс покупки пройдет максимально быстро и без затруднений, когда условия сделки будут согласованы.
3. После покупки в доме нужно будет провести большой объем работ. Иногда это сказывается на цене, иногда – нет. Но торги могут пройти более эффективно, если вы укажете на то, что в вашем новом доме необходимы ремонтные работы, – это, безусловно, заставит продавца задуматься о цене объекта.

Автор: www.themovechannel.com

журнал "Homes Overseas"

Условия цитирования материалов Prian.ru

Комментарии

Оставить комментарий

ОПРОС

Рассматриваете ли вы возможность покупки недвижимости на вторичном рынке?

Полезные статьи:

Статьи

Вид на жительство в Евросоюзе: какие страны чаще всего выдают ВНЖ иностранцам

В 2015 году иностранные граждане в общей сложности получили 2,6 млн видов на жительство в Евросоюзе. Это рекордный показатель со времени начала наблюдений в 2008 году, и он на 12,1% превышает уровень 2014 года. Давайте посмотрим, какие страны больше всего «расщедрились» на заветные пластиковые карточки. Читать

Мы становимся еще лучше: новые возможности Prian.ru

Важнейшие изменения на нашем портале! Теперь, просматривая предложения на Prian.ru, вы можете оценить окружающую инфраструктуру и даже вид объекта с улицы. Искать и сравнивать недвижимость по всему миру стало проще. Читать

Вид на жительство в Евросоюзе: какие страны мы выбираем?

В 2015 году граждане России, Украины и Беларуси стали обладателями 655 544 видов на жительство в Евросоюзе. Это целых 25,2% от всех ВНЖ, выданных ЕС. Причем 19,2% от этого числа пришлось на долю украинцев, которые тем самым стали самой многочисленной национальной группой владельцев пластиковых карточек. Посмотрим, в каких странах альянса мы получили больше всего ВНЖ. Читать

Содержание недвижимости в Чехии

Должны ли собственники домов и квартир платить ежегодный налог на недвижимость? Сколько придется тратить на коммунальные платежи? Какова стоимость жизни в стране? Как продать объект, найти управляющую компанию и учредить компанию в Чехии? В этом материале вы найдете всю информацию о налогах, коммунальных расходах и затратах на проживание. Обновлено 30 ноября 2016 года. Читать

Процедура приобретения недвижимости в Чехии

Иностранные граждане имеют право приобретать недвижимость в Чехии как на физическое, так и на юридическое лицо. Исключений нет даже для особо охраняемых государством объектов. Каков пошаговый алгоритм покупки дома или квартиры? Сколько придется потратить в качестве дополнительных расходов? Об этом и многом другом читайте в нашем материале. Обновлено 14 ноября 2016 года. Читать