Почему Германия – настоящий налоговый рай для иностранцев, инвестирующих в коммерческую недвижимость

– Первое: сегмент коммерческой недвижимости не просто остался востребован у инвесторов, а стал драйвером роста всей отрасли. Пандемия, безусловно, сменила акценты инвестиционных стратегий, стало очевидно, какие активы надёжнее, какие более рискованны в условиях повторяющихся локдаунов. Вероятно, это приведёт к изменениям взглядов профессиональных инвесторов и в дальнейшем окажет влияние на структуру рынка доходной недвижимости.

Второе: на рынке усилился дефицит качественных инвестиционных объектов, спрос в разы превышает предложение! В первую очередь это происходит из-за отсутствия на рынке сопоставимых по доходности и надёжности инвестиционных инструментов, а также из-за не очень приятного тренда по обесцениванию евро, очень высокой инфляции. Инфляция особо ощутима в потребительской сфере: субъективно кажется, что она значительно превысила 10%!

– Любая недвижимость в Германии сейчас сметается в мгновение ока! Всё большее влияние на рынок оказывают непрофессиональные инвесторы, ведомые слухами, эмоциями. Это приводит к вымыванию активов с рынка, росту цен и, как следствие, уменьшению доходности. Какие бы ни были мотивы у инвесторов, в одном мнении сходятся все участники рынка: недвижимость – лучший защитный актив. Денежная масса в Европе, в Германии сейчас очень велика. В нашей отрасли большие деньги были всегда, особенно у институциональных инвесторов и фондов, но именно сейчас гигантские суммы хлынули в сектор коммерческой недвижимости. В результате даже активы сомнительного качества были распроданы уже к осени 2020 года, а к началу 2021-го рынок стал полупустым.

– И то, и другое. Безусловно, уменьшилось предложение. С другой стороны, изменился спрос институциональных и профессиональных инвесторов. Вот типичный пример: один из наших крупных клиентов раньше покупал исключительно офисные площади с доходностью 3–4% годовых и объёмами от €100 млн. Сейчас из-за перехода большинства компаний на удалённую работу спрос на аренду в таких объектах сильно упал, и инвестору пришлось пересматривать структуру своего портфеля.

Закрылись или разорились многие отели.

Как выяснилось, и доходные дома сейчас не столь успешный продукт. Ведь люди по-прежнему теряют работу, и если в начале пандемии государство активно помогало предпринимателям и частным лицам, то в 2021-м этой помощи почти нет – предпринимателям приходится банкротиться и идти на биржу труда. А ведь эти люди как раз и являются арендаторами квартир и небольших коммерческих площадей. Конечно, защитные механизмы работают, но пока человек встанет на биржу и начнёт получать пособие, пройдёт время... А доходы инвестора в моменте резко падают.

Даже объекты стрит-ретейла и «встроенные» магазины, которые пользовались спросом особенно у иностранных инвесторов, показали себя не с лучшей стороны.

– Всё верно, продуктовые магазины – лучший инвестиционный актив всех времён! Причина изменения структуры спроса – всё-таки пандемия. До этого сегменты развивались более-менее равномерно: одни, например, предпочитали офисы, другие интересовались торговыми помещениями.

Себя я всегда относил ко второй категории. Говорил и говорю: офисная недвижимость несёт риски. Если у вас в здании 100 арендаторов, гарантирована текучка, и без крупного якорного арендатора актив будет относительно рискованным. Риск – не в потере инвестиций, а в снижении доходности. Отели – совсем сложный бизнес, доходность которого на длинном горизонте будет низкой из-за необходимости инвестировать значительные средства в ремонт, в поддержание звёздности. Пандемия показала, что отельный бизнес может быть ещё и сильно рискованным, если нет достаточного резерва, чтобы пережить длительный локдаун.

Так что мои профессиональные взгляды на инвестиционные идеи не изменились. Мы тоже, как и наши клиенты, не одно десятилетие инвестируем в коммерческую недвижимость. И если семь-восемь лет назад в нашем портфеле были и доходные дома, и офисы, то сейчас остались только магазины.

Резюмируя: правда в том, что рынок сейчас почти пуст. Наша сфера всегда была рынком продавца, и сейчас эта тенденция стала более явной. Мы видим снижение доходности, увеличение цен и уменьшение количества объектов. Причина этого тренда, который начался года три-четыре назад, – падение ставок по депозитам в банках. Сейчас они отрицательные, а коммерческая, торговая недвижимость – очень ликвидный инструмент, который легко продать. Если арендатор наивысшего уровня (ААА) и договоры аренды с ним заключены на 15 лет и более, доходность может составлять 5%. Если договор аренды на пять лет, доходность будет 8–9% до выплаты налогов. Нет ни одного другого инструмента, который даёт такой же стабильный и высокий доход.

Самым важным аспектом является то, что иностранный инвестор, то есть нерезидент Германии, инвестируя в коммерческую недвижимость, практически ничего не теряет на налогах. Это происходит по двум причинам: сдача в аренду собственной недвижимости не считается коммерческой деятельностью и в Германии не облагаются налогом на прирост капитала проценты по займам нерезидентов. Это большая и интересная тема для отдельного разговора.

– Если мы говорим о продуктовых магазинах, то больше ничего не требуется. Цена – это производная доходности, а доходность – производная срока договора аренды. Поэтому для такого рода активов у нас есть один важнейший параметр – срок договора аренды.

В остальном супермаркеты как близнецы. Посмотрев один-два, узнав принцип их работы, ты начинаешь понимать весь механизм получения дохода. Конечно, мы, как профессионалы, изучаем объекты в деталях. Но сами инвесторы, которые покупают такую недвижимость регулярно, на осмотры уже не ездят.

А говоря о факторах, необходимых для успеха, нельзя забывать про параметры кредитования. Они будут сильно влиять на финансовый результат.

Если объект и договор аренды хороши, то и условия кредитования у него будут достойные. Я сейчас говорю даже не о процентной ставке, поскольку не столь важно, какая она будет – 2,3% или 2,5%. Важнее другое – процент погашения тела кредита в аннуитете, то есть срок кредита, который влияет на размер долговой нагрузки. От этого параметра зависит, сколько живых денег от арендных поступлений будет оставаться у инвестора.

– В Германии только так и бывает. Девелоперы чётко знают требования сетей к расположению магазинов, плотности населения в конкретной точке. Сеть подписывает договор аренды ещё до начала строительства. Он вступает в силу сразу после завершения строительных работ, и расторгнуть его можно самое раннее через 10–15 лет. Длинные договоры нужны и самим сетям, которые понимают, что спрос на продукты не закончится, а число людей вокруг не уменьшится. Инвесторы тоже выигрывают от длительных договоров «без права расторжения» – снижают риски, получают стабильный денежный поток, который индексируется в соответствии с уровнем инфляции, что тоже прописывают в договоре.

– Всех наших клиентов я бы разделил на две неравные группы: профессиональные и непрофессиональные инвесторы. Вторых, понятно, намного больше. Такой инвестор обычно имеет бизнес в своей стране, но не хочет или не может его масштабировать. Его цель – диверсифицировать страновые риски. Он доверяет профессионалам, которые подбирают качественный объект, управляют им, решают все задачи под ключ. А сам получает пассивный доход.

Профессиональных игроков намного меньше. Им мы помогаем собрать инвестиционный портфель. Сначала закладываем финансовую базу – например, такой же супермаркет с небольшой доходностью и договором аренды на 30–45 лет. Потом добавляем в портфель более доходный актив, например торговый центр, у которого половина площадей пустуют. Этот проект не приносит прибыли, так как текущий арендный поток лишь «отбивает» коммунальные расходы. Но за два-три года эти пустующие площади сдаются, заполняемость достигает 90–95%, и этот актив позволяет зарабатывать уже 10–12% годовых после налогов!

Такая диверсификация портфеля позволяет его сбалансировать, то есть сделать довольно надёжным и при этом получить высокую доходность, скажем 6–7% годовых после налогов.

– Да, конечно. В этом случае будут немного хуже параметры договора, меньше сумма кредита, короче его срок. Но доходность будет обязательно выше.

Мы предлагаем варианты объектов исходя из стратегии клиента. Если человек в преклонном возрасте рассматривает объект с договором аренды на 45 лет, то, скорее всего, он инвестирует для детей и внуков и ему нужна высокая стабильность. Мы привлекаем ипотечное кредитование, а когда кредит будет выплачен, потомки инвестора будут получать уже не 5%, а 9% годовых...

– Сегодня – скорее всего. Хотя исключения всегда были и есть сейчас. Например, в 2008–2009 годах, после кризиса, выгодно было инвестировать в АЗС. Тогда массово банкротились автосалоны, а заправки часто строились на их землях и продавались с дисконтом, принося доход 9–10%.

Сейчас, например, есть перспективный актив – сеть магазинов, торгующих автомобильными запчастями. При каждом магазине есть сервисный центр по обслуживанию автомобилистов. Это крупная сеть федерального масштаба, а купить можно одну или несколько таких точек, точнее, продаётся в собственность участок земли и все строения на нём. Договоры аренды заключены на 20 лет без права расторжения, более того, аренда повышается на 1,25% каждый год. «Грязная» доходность получается в районе 5–7%, но и чистая примерно такая же, так как расходов собственник не несёт – ни на содержание, ни на страховку, ни на налог на землю. Такой договор называется triple net.

– Важно понимать: некорректно говорить, что мы что-то «ищем для клиентов». У нас нет возможности «искать» объекты, как в былые годы. Сейчас бизнес у всех – во всяком случае, у всех профессионалов – устроен иначе. Департаменты закупки прилагают титанические усилия – и немалые деньги, чтобы купить что-либо хорошее и предложить клиенту объекты по его специализации.

Сейчас я не могу представить, чтобы клиент нам позвонил и попросил подобрать что-то.

– Как правило, у каждого клиента есть пожелание, которое обычно совершенно не коррелирует с рынком. Мы объясняем, например, что такого объекта нет в природе или мы не рекомендуем вкладываться в такой актив по тем или иным причинам.

Повторю. Есть всего один класс коммерческой недвижимости, инвестировать в который сегодня, во-первых, выгодно, во-вторых, безопасно, а значит, рекомендовано. Это ретейл.

– Искусство компании, которая занимается коммерческой недвижимостью, «добыть» объекты для продажи. И важно понимать, что этих предложений действительно нет на рынке.

Off-market – это связи, которые нарабатываются годами, а то и десятилетиями. Германия – особая страна, где В2В-отношения гипертрофированы. Есть устойчивая привязанность бизнеса к бизнесу. Потенциальные партнёры, поставщики, девелоперы, банкиры, управляющие фондами – все, кто может быть интересен вашему бизнесу, начнут доверять вам в лучшем случае после трёх-четырёх лет успешной работы.

Раньше основными поставщиками коммерческой недвижимости были банки. Сейчас это могут быть страховые компании или инвестиционные финансовые организации. Среди них наблюдается очень чёткая специализация. Есть фонды, которые работают только с офисной недвижимостью, есть те, кто занимается только торговой.

– Поясню на примере. Некоторое время назад закрылся крупный инвестиционный фонд General Electric Real Estate Management Capital. Он инвестировал в коммерческую недвижимость. Фонд покупал активы из банкротной массы, а также долги у других фондов, страховых компаний, банков. Мы были единственной компанией, которая продавала активы GE клиентам из России и СНГ. В приобретённой фондом массе всегда есть объекты, которые не вписываются в их инвестиционную стратегию, и такие активы покупали и продавали мы. Так было с двумя десятками Burger King, которые мы покупали у фонда лет семь назад. Некоторыми из этих точек мы управляем до сих пор.

Упоминая банкротную массу, необходимо объяснить, что банкротство владельца объекта никак не связано с самим активом, ведь он приносит стабильный высокий доход.

Классический пример: гражданин Германии взял в кредит €2 млн с первым взносом 10%. Обеспечением кредита стал сам магазин, а поручителем – заёмщик. На заёмные средства приобретён супермаркет. Весь доход от аренды уходит на погашение кредита, возможно, владелец ещё и доплачивает банку из зарплаты, поскольку долговая нагрузка при таком кредитном плече выше арендного потока.

Но случается кризис, человек лишается работы и уже не может рассчитываться с банком. А магазин продолжает работать – и успешно. Начинается процедура банкротства, актив «помещают» в банкротную массу, где есть сотни таких же предложений. Но не каждый банк может управлять этими объектами, и крупный фонд выкупает их с солидным дисконтом.

После кризиса 2008 года были тысячи таких объектов! Сегодня всё изменилось: банки не дают в кредит больше 75% стоимости объекта, ставки по кредитам упали до 2,0–2,5%, а значит, вероятность банкротства практически отсутствует.

– Это хорошее сравнение, хотя и не до конца верное. Мы совместно определяем характеристики подходящего объекта, и клиенты, как правило, находятся в ожидании. Хотя, если требования инвестора соответствуют рынку, мы всегда можем предложить три – пять объектов.

У нас есть листинг, обновляемый практически каждый день. Документы мы проверяем в первую очередь по тем объектам, которые считаем перспективными. Например, если появляется магазин с доходностью 7% и договором аренды на 10–15 лет, мы сразу подаём заявку на кредит, работаем на опережение.

– В 2008–2009 годах у нас в продаже было до 350 объектов! Сейчас, по состоянию на середину апреля, около 30. Из них торговых – 90%. Но через месяц появятся новые, а из этих останется максимум два-три. Понятно, что не все сделки закрываем именно мы. Много приобретают сами немцы или западные инвесторы. Им проще: они квалифицированы, всеядны, готовы действовать более смело, и их интересуют сухие цифры.

– Поверьте, если бы мы не фильтровали объекты, у нас их было бы не 30! Действительно, фейков на немецком рынке недвижимости всегда было очень много. Когда я говорю, что среди немецких маклеров 90% жуликов, мои коллеги меня поправляют: их – 99%. На рынке очень много «воздуха» – пустышек, в основном на вторичном рынке, которым, кстати, редко интересуются профессиональные инвесторы. Объясняется это просто: в Германии не запрещено продавать не принадлежащие тебе объекты. У нас был магазин в Берлине, и какие-то товарищи из Ганновера нам же пытались его всучить... Я могу запретить им продавать, но пока этого не произошло официально, публично – закон они не нарушают.

Но этот пример я привёл, чтобы ещё раз подчеркнуть важность связей. Мы никогда не будем работать с непроверенным поставщиком. Один раз подвёл, и ты вылетаешь из системы навсегда.

– Большая часть в наших листингах. В публичный доступ выходят объекты наших клиентов, которые хотят их продать с несколько завышенными ожиданиями.

– Не только российскому. Сложности будут у всех, говоря политкорректно, «неевропейцев». Это проблема не только последнего года, хотя именно сейчас из-за политической нестабильности всё действительно становится труднее. Проблемы есть даже у тех, кто давно работает в Германии и является, например, владельцем немецкой компании.

Кредиты людям «с улицы» не выдавали уже давно. И даже если риелтор идёт в банк, чтобы похлопотать за русского инвестора, желающего приобрести магазин, банк обычно отказывает. Так что получать кредиты – это особое умение, особенно сегодня.

Нам с финансированием работать проще.

Центральный банк много лет уже не выдаёт такие лицензии не кредитным организациям, но мы её получили очень давно и по сей день имеем возможность легально оформлять для клиента кредит, а не метаться между инвестором и банком, как посредник, не имеющий шансов на успех в сегодняшних реалиях.

– Для финансово грамотного человека ответ очевиден. Лет 15 назад, когда ставки в Германии доходили до 7%, вообще никто не кредитовался, люди вкладывали собственные средства. Потом мы эти проекты рефинансировали, замещая деньги инвесторов кредитами.

Но сейчас экономика совсем другая. Средства в банке берут под 2%, недвижимость приносит, скажем, 7%, а разница остаётся у инвестора. Благодаря кредитному плечу увеличивается доходность. Поэтому ответ однозначный: если вам дают деньги под 2% – надо брать, денежный поток от объекта будет меньше, но доходность вырастет.