Выходим на украинский рынок

Лучший способ понять это – провести исследование, что и сделал аналитический центр Prian.ru. Мы провели  опрос, в котором приняли участие 50 компаний, работающие в 20 странах и представляющие недвижимость в буквальном смысле по всему свету – в основном, разумеется, в Европе. Практически все они представляют себя и в России.  
 
Нас интересовало, что ваши коллеги думают о работе на украинском рынке. Ощущают ли они рост интереса к недвижимости со стороны граждан Украины. Собираются ли активизировать свою деятельность и если да, то как?

Prian.ru представляет главные тренды  

Первое и важное: за редким исключением у опрошенных компаний были и есть покупатели с Украины. Большинство из тех, кто ответил «нет», в принципе лишь недавно начали работу на «восточном направлении».

Вместе с тем, по настоящему активны собственно на Украине лишь несколько компаний. Офисы и филиалы есть у считанных единиц, в основном крупных застройщиков. На выставках были немногие и то, в относительно далеком прошлом.

Искать партнеров хочет почти половина опрошенных. Но что значит «хочет»? Многие и до настоящего момента делали это, но не слишком целенаправленно: получится – хорошо, не получится – не беда. Лишь трое участников сказали, что активно пытались найти в стране партнеров – но безуспешно. А то, что местный коллега-риэлтор может быть очень ценен, считают многие.   

Популярный ответ:
– По настоящему успешно на Украине можно работать, если обзавестись солидным украинским партнером. Ему будут больше доверять. В целом украинцы, может даже в большей степени, чем россияне, подозрительны. Многие после общения с агентом, пытаются найти продавца и начать работать с ним напрямую. 

Так что подавляющее большинство риэлторов сталкивается с украинскими клиентами уже за границей, когда последние, находясь на отдыхе или приезжая по делам, начинают поиск недвижимости и приходят в местные офисы.  

Второй, столь же популярный способ получения контактов – всемирная паутина. Собственные сайты есть у всех, покупатели живо проявляют свой интерес особенно в последний год, и при грамотной раскрутке результат возможен. Семеро опрошенных уточнили, что именно Интернет является главной возможностью продвижения на Украину.

Важнейший вопрос: а есть ли собственно за что бороться? Иными словами, какой недвижимостью интересуются сейчас украинцы и покупают ли они на самом деле?   

Много пищи для размышлений дали ответы на два следующих вопроса: компании констатируют увеличение интереса, но в гораздо меньше степени фиксируют рост фактического числа сделок. То есть люди интересуются, спрашивают, но далеко не всегда покупают.  

Популярные ответы:
– Украинцы много смотрят, но ничего не покупают.
– Практика показывает, что реального увеличения продаж нет, есть только потенциальные клиенты, которые интересуются, но еще не покупают.

Среднюю цену сделки определили не все. Но из назвавших подавляющее большинство признало, что бюджет основной группы покупателей невелик – до 50 000, а то и до 30 000 евро.

Другое, менее распространенное, но все-таки озвученное неоднократно мнение: есть как очень дешевые, так и очень дорогие (по несколько миллионов евро) запросы. При этом почти отсутствует некая «середина».  

Популярный ответ:
– В основном спросом пользуются дешевые объекты. При этом клиенты постоянно перебегают от агентства к агентству в поисках, где на 100 евро дешевле. Получается больше хлопот, чем выгоды. 

Украинский рынок далеко не все оценивают как перспективный. Но все равно самый популярный ответ на вопрос, интересно ли компаниям это направление – положительный. Безусловное «да» прозвучало из уст чуть менее чем половины опрошенных. Среди самых серьезных проблем, мешающих развитию на Украине, упоминаются «трудности с переводом денег» (об этом сказал каждый второй), небольшой бюджет большинства потенциальных клиентов,  а также туманные перспективы украинской экономики и, соответственно, возможностей покупателей в целом.  

Как именно компании планируют заявлять о себе? Здесь опрошенные опираются на собственный опыт, а реальные планы есть примерно у половины экспертов.

Популярные ответы:
– Украина – страна с огромным населением. Следи 45 миллионов человек, конечно, есть те, кто может позволить себе дорогую покупку. И таких немало.   
– Интерес на украинском рынке весьма краткосрочный, ближайшие 2-3 года будет спрос, а дальше не известно, т.к. уровень жизни украинцев в связи с сложившейся ситуацией в ближайшие 5 лет будет только снижаться и позволить себе покупку недвижимости за рубежом смогут только те, кто заработал деньги раньше, и просто хочет надежно их вложить.

Основные цели украинских покупателей очевидны – инвестиции и переезд (срочный или возможный).  Кто-то бежит от войны, кто-то просто хочет иметь безопасный угол «на всякий случай». Поэтому особые перспективы на местном рынке имеют те, кто работает в странах, где реально получить вид на жительство. Глобальное преимущество есть у тех, кто оказывает реальную помощь в получении ВНЖ или хотя бы может проконсультировать по этому вопросу.   
 
Интересный ответ: 
– (Словения) «Сейчас гражданам Украины невозможно, или крайне сложно, получить ВНЖ в моей стране. Это связано с политикой местных властей, которые устанавливают препятствия для заявителей из Украины. Если раздается звонок из Украины, мы сразу предупреждаем, что ВНЖ оформить не сможем помочь, после чего интерес пропадает.

Итак, компании рады украинским клиентам, больше половины стабильно работает или собирается работать на этом рынке. Однако, проявлять активность непосредственно на территории страны готовы не все: те у кого есть результат или те, кто сумел найти достойного партнера.    

Многие невысоко оценивают покупательную способность граждан Украины. Но это спорный аргумент, тем более, что около трети опрошенных за последний год совершали сделки с украинцами на сумму, превышающую 100 тысяч евро.