Комиссионные агенту: насущный вопрос

Вопрос комиссионных для многих российских агентств является закрытой темой, и это понятно – не каждый захочет обсуждать тему источника дохода компании. Тем не менее, есть много моментов, которые обсуждать нужно обязательно. Например, как добиться более высоких комиссионных, и в тоже время – какой уровень комиссионных является здравым?
«Средний процент комиссионных по всему миру составляет порядка 3%», - считает Наталья Завалишина, руководитель проекта DPM крупного российского застройщика, холдинга «МИЭЛЬ». - Иногда этот процент понижается или повышается, в зависимости от стоимости объекта». По ее мнению, все зависит от конкретного случая и ситуации в стране, но реалистичными являются 3%.
«Надо разделять вторичную и первичную недвижимость, - считает Александр Горбачев из компании Life International. – По первичной недвижимости цены достаточно высокие для российских агентов, так как многие девелоперы ориентируются на российский рынок и предлагают хорошие комиссионные. У нас они варьируются от 5 до 10%. В таких регионах, как, например, США Будут появляться и 15%-е комиссионные. В Европе же комиссионные составляют, в среднем, от 3 до 6%. Мы всегда позитивно воспринимаем комиссионные до 6 – 8%».
По словам Александра, агентское вознаграждение за продажу вторичной зарубежной недвижимости несколько ниже. Часто они делятся между российскими и зарубежными агентствами поровну, поэтому составляют от 1 до 2,5%.
Маргарита Герасимова из Buy Rent Cyprus делится информацией по одним из самых популярных направлений среди русских покупателей зарубежной недвижимости - Болгарии и Кипру.
«На Кипре, в среднем, размер агентских комиссионных составляет от 5 до 10%. Есть и более маленькие комиссионные, которые связаны с дорогими объектами. К примеру, если объект стоит €5 млн., то и маленькие комиссионные будут хорошей суммой. Говоря о Болгарии, наши партнеры, как правило, все предлагают 10% комиссионных», - говорит Маргарита.

Опасные комиссионные
Часто застройщики привлекают агентов слишком высокими комиссионными. Среди опрошенных нами агентов по недвижимости, преобладает мнение о том, что такие комиссионные должны вызвать опасения.
«В среднем, комиссионные могут достигать и 10%, - считает Грег Кволек из EuroCityEstate. – Все, что выше этого, должно вызвать у вас опасения и вам нужно задаться вопросом: Что не так с этим объектом? Почему продавец предлагает такие высокие комиссионные? Почему он не может его продать?”
Кволек говорит, что к ним часто обращаются представители других компаний, предлагающие им продать, к примеру, «элитный поселок вилл на побережье, за 20% комиссионных». Я всегда говорю, что мы не работаем за вознаграждение в 20% и даже не смотрим на объекты, за которые предлагаются такие высокие комиссионные», - говорит Грег.
С Грегом согласен Александр Горбачев из LifeInternational: «Нас настораживают очень большие комиссионные, но, скажем, высокие комиссионные в США не должны настораживать, потому что есть острая необходимость продать те объекты, которые «зависли». Вообще, комиссионные от 10% и выше должны настораживать, так как это либо плохо продающийся объект, либо что-то не в порядке с документами».
Настораживающим сигналом в процессе согласования комиссионных могут быть обещания слишком больших комиссионных, «при этом стоит внимательно посмотреть на проекты, которые предлагает этот застройщик», - говорит Завалишина.
«Как правило, слишком высокие комиссионные встречаются редко, - утверждает Маргарита Герасимова. - У всех есть средний уровень агентских, которые они закладывают в стоимость объектов и в свой маркетинг. В нашей практике не было такого, чтобы кто-то предлагал нам 30%».
То же самое приложимо и к слишком низким процентам: по мнению Кволека, ни одна серьезная компания по недвижимости будет работать за слишком низкое вознаграждение. Единственный вариант, когда это возможно, по его мнению, это в случае с веб-порталом, который просто выставляет недвижимость на вебсайт, то есть сотрудникам компании не нужно звонить, проводить встречи, затрачивать усилия. «В противном случае – это невозможно, так как профессиональная, серьезная компания должна провести отбор покупателей, это вряд ли можно сделать, когда комиссионные составляют 2%».
«Так как мы являемся агентством, то обычно мы делим комиссию застройщика со своими партнерами-агентствами. Чаще всего, комиссия делится поровну – 50/50, но если партнер осуществляет продажи, то его доля комиссионных может доходить и до 75%», - говорит Кволек.

Как добиться?
По мнению Грега, самые высокие комиссионные можно получить на рынках недвижимости развивающихся стран. «Часто говорят, что Дубай продает сам себя, что соответствует действительности, - объясняет Кволек. - Множество инвесторов стремятся вложить свои средства в недвижимость Дубая, поэтому о нем все знают и в особой рекламе он не нуждается. Недвижимость Дубая постоянно растет в цене и пользуется спросом, и комиссии по ее продаже не очень высокие. Другой пример: популярное туристическое направление – Египет. О нем тоже все знают, но рынок недвижимости этой страны еще только развивается. Соответственно, агентства, продающие недвижимость в Египте, будут ожидать от застройщика более высоких комиссионных, так как агентству придется потратить больше усилий и времени, продавая египетскую недвижимость, чем недвижимость тех стран, «которые продают сами себя».
Другой способ повышения комиссионных – это максимизация продажной цены объекта. Компания Colliers Int. работает напрямую с застройщиками, поэтому комиссионные платятся напрямую агенту. Если агент может продавать объект дороже, то, соответственно, выше и его комиссионные, утверждает управляющий директор Colliers Int. Андреас Марамбос. Его компания также выплачивает агентам бонусы за высокий уровень продаж.
«Комиссионные нашим агентствам – это предмет отдельного соглашения. У нас есть определенные ожидания относительно цены, по которой они могут продать объекты. Если они смогут продать их дороже, то их комиссия будет выше, - говорит Андреас. - Другой фактор – это тип недвижимости: если компания продает исключительно нашу недвижимость, скажем, 400 квартир, то их комиссионные будут ниже. К примеру, мы продаем 7 элитных вилл на острове Миконос, которые стоят несколько миллионов евро. Комиссионные по продаже этой недвижимости будут, естественно, ниже, так как их продажная цена очень высокая».
Таким образом, по словам Андреаса, в числе факторов, влияющих на размер комиссионных: эксклюзивность, скорость реализации объектов. Чем быстрее агент сможет достичь установленного уровня продаж, тем выше будут его комиссионные.
Говоря о том, как российские агент может увеличить уровень своих комиссионных, самый важный фактор, по мнению Грега, это уровень продаж: чем он выше, тем выше и комиссионные. Различаются комиссионные и от того, продает ли агент недвижимость сам, или просто рекомендует клиента определенной компании. В последнем случае его вознаграждение будет ниже.
Застройщики более склонны работать с теми, и давать более выгодные проценты тем, кто много продает, утверждает Кволек.
«Я хотел бы дать совет российским агентам, которые согласовывают комиссионные с застройщиком или другим агентством. Мы постоянно ищем новых партнеров и можем предложить более высокие комиссионные тем, у кого налажены хорошие партнерские отношения с другими агентствами. Маленькой компании нет смысла требовать у застройщика более высоких комиссионных. Вцелом, чем больше продаж, тем выше комиссионные. Это закон бизнеса», - говорит Кволек.
Грегу вторит Александр Горбачев: «Чтобы повысить комиссионные, агентство должно повысить продажи. Даже если изначально, на момент подписания контракта одним агентствам даются более высокие комиссионные, чем другим, то в основе этого лежат ожидания девелопера по объемам продаж.
После достижения уровня продаж выше среднего, стороны могут договариться пересогласовать объем вознаграждения.
По словам Александра, все зависит от уровня продаж: если он высокий, то растут и комиссионные.
Давая совет о том, как агенты могли бы получить более высокие комиссионные, Александр поделился своим подходом: «Выдвигая более высокие требования к комиссионным, мы предлагаем свой план действий о том, как мы будем продвигать эту недвижимость, какими рыночными и маркетинговыми инструментами будем пользоваться. Мы открыто показываем что и как мы будем делать. Профессионализм проявляется в процессе переговоров, и если у вас есть видение того, как вы будете работать с объектом, застройщику становится ясно, что вам можно доверять. Если вам удастся убедить его в своем профессионализме, то он согласится на более высокие комиссионные. Необходим максимально деловой подход».
«Иногда комиссионные увеличиваются за счет хорошего отношения застройщика к агенту, но в основном, за счет продаж: тем, кто хорошо продает, застройщик увеличивает комиссионные.
«Компания «МИЭЛЬ-DPM» работает по законам тех стран, недвижимость которых она продает, - говорит Наталья Завалишина. - Это значит, что мы не берем дополнительной комиссии, а получаем часть комиссии от партнеров в зарубежной стране. Многие российские компании берут комиссию с клиентов в России, мы же этого не делаем».
Говоря о том, каким образом агент может добиться более высоких комиссионных и какие в таком случае предъявляются требования, Наталья заявляет, что определенных требований не существует: «Кто-то увеличивает комиссионные за счет сверхмаржи, кто-то берет комиссионные и в России и с западного партнера», - говорит Наталья.
Глава отдела международных продаж дубайского застройщика Al Fara’A Пол Лузадо говорит о важности поддержания высокого уровня продаж: «Агенты должны предоставить больше гарантий того, сколько они могут продавать на регулярной основе, - говорит Пол. – Мы можем сделать агента своим стратегическим партнером в том случае, если он гарантирует продажи 10 объектов в месяц. В таком случае, его ждут более высокие комиссионные. В ближайшее время мы введем схему премирования агентов за превышение изначально установленных объемов продаж».

Как получить?
После согласования наиболее выгодных комиссионных и по окончании продаж, агент ожидает обещанного вознаграждения, но как показывает практика, оно приходит не всегда вовремя и не всегда в оговоренном заранее размере. Как застраховать себя от таких неприятностей?
«Политика нашей компании такова, что мы выбираем надежных застройщиков, которые гарантируют, что мы получим свои комиссионные и получим их вовремя, - делится опытом Маргарита Герасимова. - Все это должно быть оговорено в агентском договоре. По нашему опыту, задержек по выплате комиссионных не было, так как застройщик привязывает их выплаты к первому взносу клиента. После его внесения (как правило, это 30%), стартует срок, в который нам обязаны выплатить комиссионные. Обычно в договоре оговаривается срок в один месяц. За это время уж точно перечисляют».
Срок выплат комиссионных обычно определяется агентским договором, говорит Наталья Завалишина: «Где-то достаточно выплатить 30%, где-то 50%, а многие ждут 100% оплаты, чтобы выплатить комиссию. Сроки получения комиссионных регулируются агентским договором».
Согласовывая высокие комиссионные, подчас, агентства переоценивают свой потенциал, что в дальнейшем негативно отражается на их репутации и отношениях с застройщиком: «Будьте реалистичными в оценке своего потенциала, - такой совет дает агентам Андреас Марамбос из Colliers Int. - Лучше быть честным с застройщиком, чем испортить отношения неоправданными обещаниями. Часто агенты обещают нам золотые горы, но потом не могут сдержать слово».
Таким образом, для получения более высоких комиссионных агентству следует определить средний объем комиссионных для страны или региона, в которой он собирается работать, выяснить свой реалистичный уровень продаж, подготовить план действий, отличающий компанию от конкурентов и обратиться с ним к застойщику, с просьбой более высоких комиссионные. Безуловно, самым важным в этом процессе является увеличение уровня продаж.
Комиссионные, которые российские агенты могут получить в разных страна мира:
Кипр: 5-10%.
Болгария: 10%.
Испания: 6-8%
Египет: 12-15%.
Черногория: 4%.
Италия: 3-5%.
Панама: 7-10%
Текст: Дмитрий Дроздов