Офф-план – мертв?

Однозначного ответа на вопрос о том, как повысить продажи недвижимости с плана, не существует. Но по мнению многих наблюдателей, для того, чтобы дать толчок умирающему сегменту рынка, застройщики не должны фокусироваться лишь на снижении расходов.
Глобальный экономический спад, безусловно, негативно отразился на рынке продаж недвижимости с плана. Сложность для застройщиков в том, что некоторые решения для увеличения продаж – обязательно комплексные.
Низкие цены и другие подобные, дающие немедленные эффект меры, результативны, но должны убедить инвесторов в том, что их недвижимость представляет надежное и выгодное вложение средств в среднесрочной и долгосрочной перспективах.
«Для тех, кто ищет дохода лишь в краткосрочной перспективе, продажи с плана всегда были опасной игрой», - говорит заместитель главы Лондонского представительства банка Piraeus Bank, Ирини Цорцоглу.
По ее мнению, застройщики могут помочь рынку встать на нужные рельсы, предоставляя качественный продукт в ключевых направлениях, которые не базируются лишь на спекуляциях по поводу будущего роста.
Один из партнеров-основателей компании Platinum Investment Partners, Стив Болтон, говорит, что проект его компании – резиденции Форда в Крайове (Румыния), является одним из таких объектов. Автогигант купил фабрику на 5 000 рабочих мест в районе, где нового жилья не строили на протяжении минувших 30 лет.
Подозрительные скидки
Саймон Конн, директор по продажам и маркетингу компании Conti Financial Services, говорит, что скидки в 30-40% стали нормой в Испании.
Впрочем, резкое снижение цены и/или первоначального взноса, может больше повредить, чем помочь, считает Лукас Захара из компании The Exchange Bond Company.
«Покупатели, вносящие очень маленький первоначальный взнос, не много потеряют, разорвав сделку. Таким образом, девелопер рискует потерять покупателей в период строительства или до его окончания, - говорит Лукас. – Застройщики, значительно снижающие цены на свои проекты, могут отпугнуть покупателей и инвесторов, которые сочтут крупные скидки показателем неустойчивого финансового положения девелопера, или реальной стоимости недвижимости и небольших перспектив отдачи инвестиций».
Некоторые испанские застройщики склоняются к схемам «арендуй сейчас, купи позже», дабы привлечь тех покупателей, которые хотят сначала по-лучше узнать район, в котором они будут жить, прежде чем брать на себя обязательства о покупке недвижимости.
«До настоящего времени получение финансирования на строительство недвижимости в Испании было довольно несложной задачей: застройщику достаточно было доказать, что подписаны контракты на 40% объектов, а на остальное можно было получить средства», - объясняет Марк Лоусон из MDCI Project Managers. – В настоящий момент эта ситуация изменилась настолько, что застройщик должен доказать, что подписаны контракты на более чем 60% объектов комплекса, плюс обеспечить дополнительные финансовые гарантии и план продаж оставшихся объектов».
Говоря о проблеме качества, Лоусон добавляет, что испанские застройщики получат значительную выгоду, начав обращать внимания на детали: «Практика использования менеджера проекта при строительстве жилых комплексов в Испании, не особо распространена. Хотя это поможет застройщикам соблюсти все сроки и уложиться в бюджет».
Захара добавляет, что нежели чем резко снижать цены, застройщики получат большую выгоду, подготовив для покупателей выгодное предложение, покрывающее первоначальные расходы за небольшую сумму, предлагая ипотеку от местного банка, гарантированные доходы от сдачу недвижимости в аренду, а также услугу полного управления недвижимостью.
«Эти начинания могут быть поддержаны местными филиалами зарубежных банков, испытывающих большую потребность в новых клиентах, особенно в ситуации, когда риск-менеджмент более безопасный, чем, к примеру, в Великобритании», - добавляет Захара.
Говоря о получении финансирования на строительство новых объектов, Лукас считает, что практика хорошего ведения бизнеса является исключительно важной.
«Поиск финансирования на строительство объектов «с плана», является непростой задачей. Впрочем, она облегчается для застройщика, который может похвастаться историей успешных продаж и хорошо работающей бизнес-моделью, в которой учитываются различные аспекты застройки, включая креативные маркетинговые решения, реалистичные прогнозы уровня продаж и доступ к посредникам/агентам с солидными базами данных покупателей или инвесторов».
По мнению Лукаса, застройщики недвижимости «с плана» не могут себе позволить быть просто строителями – они должны продемонстрировать прикладные бизнес-способности и долгосрочное планирование (включая элементы риск-менеджмента в недвижимости).
Предложения, внушающие доверие
Захара также говорит, что в то время, как обменные облигации (exchange bonds) не являются заменой живым инвестициям в строительство объекта, они, безусловно, дают девелоперу определенную «возможность для маневра», определяя уровень продаж даже на самых ранних стадиях строительства.
«Кредитоспособность покупателей, владеющих такими облигациями, проверяется страховой компанией, и демонстрирует банкам то, что покупатель в принципе сможет оплатить стоимость жилья в будущем».
В добавок к обменным облигациям и страхованию права владения, Лоусон считает, что наличие посредников – важный момент, увеличивающий шансы продаж. Мы являемся членами местной организации промоутеров, цель которой – продвижение высоких строительных стандартов. Наши правила и стандарты включают в себя обязательства по предложению потенциальным клиентам использование независимого судьи в случае возникновения диспута в процессе оформления сделки».
Крэйг Андерсон, коммерческий директор Международного Каталога Застройщиков (International Development Register), считает, что ключевые качества, которыми должен обладать любой застройщик в текущих экономических условиях – это проявлять гибкость и быть готовым расстаться с высокими прибылями, в случае, если они ищут получить кредит на выплату долгов или взять мезанин-кредит (mezzanine – краткосрочный кредит для застройщиков).
«Некоторые предлагают не-статусные или девелоперские кредиты покупателям, обеспечивая их собственными активами или другими ресурсами», - говорит он. – «И хотя это выходит дороже, покупателям не нужно будет идти за кредитом в банк». Андресон считает, что страховка права владения является наиболее весомым аргументом в арсенале оружия застройщиков.
«Те, кто автоматически включает страховку владения недвижимостью, понимают, что инвесторы более чем когда-либо стараются избежать потенциальных рисков, связанных с покупкой зарубежной недвижимости. Застройщики, открыто говорящие о том, есть ли у них все необходимые документы (разрешение на строительство, неоспоримое право собственности и т.д.), могут выгодно выделиться из массы конкурентов».
Международные покупатели и агенты, возможно, стали более осторожны, но все же проявляют большой интерес к недвижимости «с листа». Именно поэтому, застройщики, могущие предоставить гарантии по финансированию, обеспечению прав владения собственностью, и все разрешения на строительство на ранних стадиях, будут доминировать рынок.
Средства на будущее
Застройщик Марк Джеффри, основатель Real Earth Holdings, предлагает простой метод оценки модели продаж недвижимости «с листа».
«Этот сегмент рынка практически прекратил свое существование. Многие застройщики исчезнут, особенно те, которые работают в не самых популярных направлениях. Застройщики должны будут работать на самых выдающихся направлениях, в районах, где люди очень хотят жить либо приезжать на отдых, и которые смогут дать реальную отдачу по инвестициям».
Он также уверен в том, что они должны будут работать еще усерднее, чтобы создать хорошую атмосферу в своем комплексе и обращать больше внимания на работу по сдаче в аренду и управление недвижимостью. Real Earth Holdings запустило регулируемый государством фонд, который фокусируется на юго-восточном Крите, что позволяет состоятельным покупателям приобретать землю, отведенную для строительства недвижимости. Таким образом, в дальнейшем ее можно продать застройщикам, после утверждения детального плана строительства. Этот фонд (который планирует привлечь от 5 до 10 млн евро до конца января 2009г), будет первым из шести фондов, планируемых к запуску в этом году. В сфере их интересов будет не только Европа, но и другие страны мира.
«Мы изучили множество различных рынков и информации «с мест», - объясняет Джеффри. – «Мы выгодно соперничаем с застройщиками, особенно с теми, у кого есть средства. Мы осознаем, что застройщики могут запустить схожие фонды, но у нас есть преимущество – мы первопроходцы. Наш план состоит в том, что после того, как будут утверждены планы строительства на этих землях (на что уйдет 12 - 18 месяцев), рынок начнет подниматься».

Безопасные инвестиции
Банковский кризис может нанести застройщикам неожиданный урон, считает Стив Болтон, партнер и основатель Platinum Investment Partners. «Люди, обеспокоенные сохранностью своих средств в банках, хотят инвестировать их во что-то материальное, что они считают надежным долгосрочным вложением».
Утверждая, что многие покупатели находятся под слишком сильным впечатлением от похудевшего рынка, Болтон согласен с тем, что застройщикам приходится работать гораздо больше, чем раньше, для обеспечения тех же объемов продаж. «Для большинства инвесторов это означает надежные инвестиции, таким образом, застройщику нужно их обеспечить. Также они могу предложить страховку права собственности как обязательное условие при покупке зарубежной недвижимости «с плана».
Болтон приводит в пример застройщиков, которые заключают сделки с ипотечными заемщиками, обещая вернуть инвестору взнос за резервацию недвижимости, в том случае, если ему не удастся получить кредит на покупку.
«Я знаю компанию, которая гарантирует выплату процентов на внесенные покупателем средства до окончания строительства недвижимости, после чего проценты добавляются к стоимости недвижимости. Ипотечный кредит, получение которого гарантируется после окончания строительства, выдается, базируясь на безопасности инвестиций в недвижимость, нежели на личной финансовой ситуации заемщика». Другие компании сокращают объем минимального взноса в краткосрочной перспективе – до 12 месяцев – дабы дать покупателям больше времени для того, чтобы найти средства для финансирования, добавляет Стив.
Мнение агентов
Аида Даулеталина, Invest Realty, Казахстан.
Казастанские покупатели зарубежной недвижимости покупают недвижимость «с плана», правда, гораздо осторожнее, чем раньше. Обязательно требуют гарантии и страховки на случай дефолта со стороны застройщика, требуют внесения в договор пункта о штрафных санкциях. Популярные страны особо не изменились: Болгария, Дубай, сейчас популярно новое направление – Южная Италия, регион Калабрия. Говоря об агентах, недвижимость «с плана» им выгодна, так как за продажу на первичном рынке девелоперы предлагают высокие комиссии, по сравнению со вторичным рынком. Кроме того, продажа незавершенного строительства в связи с кризисом стала сложнее, поэтому девелоперы повышают размер комиссионного вознаграждения агентам, сейчас эта тенденция наблюдается во многих странах.
Грег Кволек, директор по продажам и маркетингу компании MostProperties.com.
Покупатели все еще заинтересованы в зарубежной недвижимости «с листа», но в значительно меньшей степени. Судя по нашему опыту, большим спросом пользуется недвижимость, срок окончания постройки которой – самое позднее – 2009 год. Объекты, окончание строительства которых запланировано на 2010 год, практически не продаются, несмотря на прекрасные условия.
Покупателям требуется больше условий для безопасности и компании их предоставляют. У нас уже есть несколько предложений по продаже недвижимости по схеме buy-back, эскроу-счета становятся все более популярными. Агенты тоже заинтересованы в продаже недвижимости «с плана», но для того, чтобы стимулировать продажи, им нужно продавать меньше объектов «с плана» и больше готовой недвижимости.
Автор: Пол Голден