«Скидки дают все – надо просто знать, что просить». Тайский риелтор о рынке и его предложениях

Олеся Кофанова

– Могу сказать, что это так. Влияние на эти изменения оказали сразу несколько факторов.

Во-первых, безусловно, в Таиланде, как и во многих других странах, в конце февраля ощущался всплеск запросов от клиентов, желающих приобрести недвижимость для последующего переезда и постоянного проживания. Но эта волна стихает. На рынок возвращаются классические инвесторы, которые вкладывают деньги с целью сбережения и приумножения капитала.

Во-вторых, однозначно пандемия внесла свои весомые коррективы. Оказавшись «взаперти», люди начали больше ценить свой комфорт и пространство вокруг, они уже не хотят жить в тесных студиях – это касается и тех, кто арендует жильё. За весь высокий сезон, который, кстати, сейчас, в отличие от прошлых лет, ещё продолжается, у нас не было ни одного запроса на аренду студий. Интересовались виллами и апартаментами попросторнее – с одной или двумя спальнями.

Соответственно, и у инвесторов произошла трансформация интересов. Если раньше, располагая достаточным бюджетом, наш клиент бы предпочёл приобрести три студии 25–30 кв. м, то сейчас с большей вероятностью он выберет двое апартаментов большей площади или одну виллу. И эта тенденция набирает обороты.

– Да. И сейчас это желание как никогда оправданно. Финансовая политика банков РФ ставит инвестора перед очевидным выбором: наблюдать, как твои валютные счета тают на глазах из-за отрицательных процентных ставок, или всё-таки вложить деньги в доходную недвижимость и продолжать приумножать активы.

Хотелось бы заметить, что профессиональные инвесторы никогда и не гонятся за максимальной доходностью как таковой. То есть не ожидают 15% годовых, не задирают планку высоко – особенно после пандемии. Они предпочитают оставаться в рынке. Скажем так, «здоровая» средняя доходность – это 5–7% годовых. Таиланд этим ожиданиям абсолютно соответствует.

Другое дело, что опытные игроки знают инструменты, которые помогут им значительно увеличить эти цифры. Более высоких показателей доходности можно достигнуть, сумев зайти в проект по самой выгодной цене или на специальных условиях. Располагать самой актуальной информацией об особых предложениях или выбить для своего клиента такие условия – задача вашего агента.

Например: оригинальная стоимость квартиры по прайсу – 5,5 млн батов. Доходность 7% годовых. Но! Действует уникальное предложение всего на две квартиры в комплексе, которые к вечеру сегодняшнего дня уже наверняка будут проданы, – 3,8 млн батов.

Я знаю рычаги, которые помогут снизить эту цену для моего клиента ещё на 10%.

Итоговая стоимость квартиры – 3,4 млн батов.

В Таиланде «здоровая» средняя доходность – 5–7% годовых

Доход в денежном эквиваленте составит ту же сумму, так как стоимость аренды осталась неизменной, но в процентном соотношении к размеру инвестиций доходность вырастет до 12% годовых. Естественно, и в случае последующей перепродажи инвестор выиграет гораздо больше при таких условиях.

Что касается желания «сохранить» – правда в том, что Таиланд по-прежнему интересен особой гибкостью. Здесь не требуют подтверждения происхождения денежных средств, а сделки по приобретению, регистрации права собственности и перепродаже можно совершить удалённо по доверенности.

Нельзя сказать, что инфляция в этом году не затронула нашу страну, как обычно это бывает, да и бензин подорожал, как везде, но тайский бат никак на это не отреагировал. Это очень важно, так как, инвестируя в недвижимость Таиланда, вы приобретаете актив по стабильному курсу, получаете доход в стабильной валюте и перепродаёте на стабильных условиях.

Купить дешевле хочется всем и всегда. Но большие скидки всегда настораживают. Когда застройщик предлагает 40% от начального прайса – есть ощущение, что компания не слишком уверена в своём проекте или стремится поскорее получить хоть какие-то деньги на строительство. Так ли это?

– Во-первых, подобных предложений не много, и это вовсе не тенденция рынка. Просто на острове есть пара крупных застройщиков, которые периодически могут позволить себе такие маркетинговые шаги. Их цель не получить деньги, а оживить рынок, привлечь к себе внимание. Для этого они и выделяют определённое количество промоквартир – исключительно для маркетинговых целей.

Во-вторых, апартаментов, которые продаются с подобной скидкой, всегда очень мало. Скажем, не больше пяти в одном проекте. Утром продажи анонсируются, к середине дня первые варианты с дисконтом уже проданы. А остров ещё несколько месяцев обсуждает такое интересное предложение и удачное приобретение.

В-третьих, в таких сделках всегда есть несколько дополнительных условий. Среди них, например, оплата без рассрочек, одним платежом, в течение ограниченного времени. Скажем, 30 дней.

Вообще же рынок всегда предполагает торг, активное и результативное участие в нём – одна из сторон работы агента. К примеру, я за 12 лет в Таиланде уже знаю, что могу получить от конкретного застройщика. При определённом графике платежей – скидку, при выполнении дополнительных условий – пакет мебели, более гибкую рассрочку и так далее…

Никакого чуда тут нет, просто моя роль для строителей очень важна: я – поставщик клиентов, и чем больше клиентов приведу, тем больше бонусов могу получить. И если моему двадцатому покупателю нужны особые условия, практически наверняка застройщик пойдёт мне навстречу. А вот получить подобную выгоду при самостоятельном обращении в офис продаж у инвестора абсолютно точно не получится.

А скидки дают все. Даже знаменитый застройщик Laguna. Всё зависит от того, с кем вы приходите и сколько квартир берёте. Ну а если ещё и сумма для оплаты резервации предъявлена, предмет для разговора налицо.

Пример проекта с супер-дисконтом на несколько квартир

– В последние два года несколько проектов на Пхукете действительно столкнулись с непреодолимыми трудностями. Но их проблемы начались фактически до начала пандемии. Пандемия их добила. Если бы не этот форс-мажор, скорее всего, они бы выстояли. На одном таком примере точно могу сказать, что к урегулированию ситуации был привлечён антикризисный управляющий, и власти острова дали понять, что они эту ситуацию не оставят без внимания. Это важно.

Что касается трудностей, вызванных именно Covid… Локдаун, конечно, отразился на отрасли. Это глупо отрицать. График стройки всегда связан с графиком платежей, а денежные потоки как раз стали нерегулярными. Помимо этого, были введены ограничения по количеству людей на стройплощадках, что тоже усложнило ситуацию. И да – это приведёт к задержкам в строительстве объектов, которые планировалось за эти два года пандемии и начать, и достроить. Covid просто заставил сдвинуть сроки. Сейчас остров оживает, а вместе с ним оживают и стройки.

Однако компании обязаны компенсировать неудобство инвестора – они заплатят штрафы за несоблюдение сроков. Также есть примеры продления периода гарантированного дохода. Если вы как инвестор вдруг столкнулись с такой ситуацией, обратитесь к своему агенту. Уверена, что он сможет найти какой-то компромисс с застройщиком, чтобы выбить для вас какой-нибудь бонус.

Замечу также, что опытные крупные застройщики с чётким менеджментом и грамотной финансовой политикой даже в пандемию несильно пострадали. И продажи у них шли отлично даже в этот период… Как продавали 80% квартир за первые несколько месяцев после анонса нового проекта, так и продолжают.

А инвесторам я всегда рекомендую реальные проекты. Если на рынке появляется продукт без бэкграунда, который сразу со старта предлагает кешбеки по 10% годовых, да ещё и на этапе строительства, – это для меня звучит слишком сладко. И иногда приходится доносить это до своих клиентов достаточно настойчиво. Ибо все мы любим где «послаще».

Роль агента сейчас важна как никогда. Наше агентство очень пристально наблюдало за всеми процессами в деятельности застройщиков во время пандемии. В постковидной реальности нужно проводить куда более глубокий анализ проекта, прежде чем предложить его клиенту. Ведь мы – партнёры клиента. А партнёры уважают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки. Это залог долгосрочных и плодотворных отношений и успеха в целом.

– Если мы говорим про квартиры, то да. Правда в том, что сейчас не время для риска. А инвестиции в проект на стадии пресейл, на который ещё не оформлена вся необходимая разрешительная документация или уже оформлена, но к стройке не приступили, инвестор всегда будет рассматривать как более рискованные. Поэтому предложения в проектах на завершающей стадии строительства – основной запрос.

Найти интересный вариант в готовом комплексе от застройщика уже гораздо тяжелее. Обычно всё раскупают до момента ввода в эксплуатацию. Поэтому мы, конечно же, обращаемся к вторичному рынку. Но тут наблюдается следующая тенденция: даже если в разгар пандемии кто-то из инвесторов и хотел перепродать актив, то сейчас паника, конечно же, прошла. Собственники снимают квартиры с перепродаж. Даже возможность заработать, получив более высокую цену, не впечатляет. Ведь можно прекрасно получать доход от аренды.

Если же мы говорим о виллах, то инвесторы гораздо смелее приобретают их на стадии предпродаж, как и раньше. Причины – упрощённое оформление разрешительной документации, срок строительства не более года, независимое финансирование строительства собственной виллы: темпы зависят только от ваших платежей. А сдаются в аренду они превосходно. Да и самому всегда приятно отдохнуть в своём доме.

Наше предложение – вилла в трёх километрах от моря

– Я не могу сказать, что геополитика как-то остро отразилась на ценах в Таиланде. В том числе и на ставках аренды.

Во-первых, поведение типа «урвать выгоду в моменте», «воспользоваться ситуацией» здесь никогда не приветствовалось. Тайцы вообще очень стабильный народ. Думаю, это особенность азиатского менталитета – придерживаться выбранного пути и стратегии.

Во-вторых, рынок Таиланда абсолютно многонационален и не настолько зависит от ситуации в России и Украине, как, например, рынки Грузии или Турции.

На контрасте с происходящими событиями Пхукет остаётся островком спокойствия для людей со всего мира. Влияние на цену аренды здесь оказывает – как и раньше – сезонность.

Вместе с изменением спроса со стороны арендаторов меняется и поведение инвесторов. Например, студии уже не так интересны. Из других вероятных тенденций: поскольку при долгосрочной аренде не так важна близость к морю, кондоминиумы в Пхукет-тауне и вообще вдали от побережья предпочтительнее проектов вблизи популярных пляжей. Так ли это?

– На мой взгляд, чем ближе к пляжу находится проект, тем лучше. Пхукет – прекрасный тропический остров. Это курорт. И выбирать здесь объект нужно в максимальной близости к морю, как в мегаполисах вы выбираете квартиру для инвестиций поближе к метро. Локация будет определять ликвидность вашего актива в будущем. Проект на первой линии не может быть менее привлекательным, чем тот, который расположен дальше от воды.

Поймите меня правильно: купив виллу в 7 км от моря с целью инвестиций, вы, конечно, сдадите её в аренду, но только по менее привлекательной цене и только после того, как все виллы ближе к морю уже будут забронированы.

Даже если вы рассматриваете проект для жизни на острове, а не для инвестиций, куда приятнее добираться до пляжа за несколько минут, а в идеале пешком. Особенно если в семье есть дети. Люди зачастую и переезжают сюда, чтобы не стоять в автомобильных пробках…

Но, как и везде, я советую инвесторам искать компромисс. Инвестировать в те проекты, которые могут быть интересны не только в пиковый сезон, но и для долгосрочной аренды – местным жителям или экспатам. Это всегда беспроигрышный вариант.

Вот пример компромисса – идеальный вариант как для посуточной, так и долгосрочной аренды

– Начнём с того, что у целого ряда застройщиков, как раз таки с отельной лицензией, есть условие: они сдают квартиры только через свою управляющую компанию. Такой компанией выступает международный отельный бренд. Сотрудничество в данном случае возможно только на таких условиях, так как отельер несёт ответственность за качество сервиса и звёздность.

И даже если мы говорим о кондоминиуме комфорт-класса без отельного бренда, лучше, если в нём будет централизованное управление. В этом прелесть кондо в Таиланде: можно в любой момент уехать, оставить ключи, а специальная компания будет заниматься обслуживанием и сдачей в аренду. Один ресепшен, одни цены, одни стандарты – эта система хорошо работает даже в маленьких бутик-отелях.

Если же в один такой комплекс зайдут несколько агентств, думаю, ничем хорошим это не закончится. Просто подумайте, что произойдёт: начнутся ценовые войны, претензии – не всегда обоснованные, подозрения, попытки сэкономить…

Управление виллами – другое дело. Там может и не быть единой управляющей компании на каждый посёлок. Но у вас всегда есть возможность такую УК нанять. Сдача в аренду и обслуживание вилл – особый сегмент рынка.

У нас есть замечательные партнёры, готовые обеспечить нашим клиентам максимальную заселяемость и высокий уровень сервиса. А мы со своей стороны курируем и контролируем многие вопросы, связанные с этими процессами. Я точно знаю все тарифы по каждому объекту, отчитываюсь собственникам о заселении и выселении гостей. Наши клиенты довольны.

Эксперты инвестиционного агентства King Window View ответят на ваши вопросы