В фокусе – покупатель: Украина

Население Украины достаточно традиционно следует по стопам своих собратьев по пост-коммунистическому пространству и с каждым годом, не смотря на все экономические и политические перипетии, старается увеличить свой личный уровень благосостояния. «Здесь каждый сам за себя», - как-то сказал мне Андрей Холопов, президент группы компаний «Алекс-Ростов» и ни тогда, ни сейчас я не могу с ним не согласиться. Удивительно, но формулу «сам за себя» усвоили в Украине настолько хорошо, что кажется, уже ничто, даже 14% годовая инфляция не сможет сбить украинского предпринимателя с намеченного курса. А курс, причем, не только деловой, многие наметили на Запад.

Маршрутный лист
Предпочтения украинцев нельзя назвать однородными. Болгария, Германия, Черногория, Турция, Испания, Латвия, Чехия, Австрия, Италия, Кипр - на все эти страны риэлтерским агентствам приходят запросы. И всё же чаще жителей Украины интересует зарубежная недвижимость в прибрежных районах европейских курортов: Болгарии, Турции, Кипра, Египта, Испании.
«Недвижимость приобретается чаще в тех странах, где уже побывал потенциальный покупатель на отдыхе», - отмечает Дмитрий Битюков, директор консалтинговой компании BGT consulting.
Выбор Болгарии обоснован, прежде всего, сходством менталитета и близостью расположения. «Болгария – страна Евросоюза, но цены на побережье гораздо ниже, чем в Украине (Одесских или Крымских)», - уверена Ирина Коева, руководитель департамента Недвижимость за рубежом агентства недвижимости «Realty Академия». По словам госпожи Коевой, со вступлением в Евросоюз страна только начала развиваться, а потому именно сейчас выгодно приобретать здесь недвижимость не только для отдыха, но и с целью преумножения вложенных средств. Тем более, что в Болгарии сейчас наблюдается бурный рост цен – около 30% в год. По словам Ольги Горчицыной, директора по развитию риэлтерской компании Casa Del Mar, наиболее привлекательными здесь для украинских инвесторов являются объекты стоимостью до EUR50 тыс. Еще одним немаловажным фактором популярности Болгарии, наряду с Кипром, Испанией является наличие легкой процедуры покупки и кредитования в этих странах, а так же недорогое содержание недвижимости и налоговое бремя. «Не смотря на то, что цены на Кипр выросли, предложения покупки с привлечением 90% заемных средств, гарантированным выкупом объектов через 2 года, фиксированной доходностью и гарантированной арендой, делают кипрскую недвижимость не просто конкурентоспособной, а самой выгодной и надежной инвестицией», - уверена Ольга Горчицына.
Любителям экзотической местности, располагающим не слишком большими суммами, ближе по душе Турция. «Безвизовый режим, солнце почти 360 дней в году, на выбор Чёрное, Средиземное или Эгейское моря, колоритная культура, обычаи, море развлечений, замечательная кухня – все это очень подкупает украинцев. Цены здесь также невысокие по сравнению, к примеру, с одесскими», - говорит Ирина Коева. Еще одной отличительной особенностью, весьма непривычной для украинского гражданина, является тот факт, что квартиры либо апартаменты в новых домах сдаются с полной отделкой, мебелью, техникой, посудой и т.д. «Остаётся только въехать туда и наслаждаться отдыхом. Или сдать в аренду и получать неплохие дивиденды, практически круглый год», - добавляет госпожа Коева. Однако, не все риэлтеры разделяют оптимизм, связанный с недвижимостью Турции. «Для нас остается загадкой причина этого явления, но сейчас наблюдается низкий уровень спроса на недвижимость Турции и Израиля. Тем не менее, мы продолжаем предлагать широкий выбор по всему побережью, ожидая увеличения интереса к этим странам», - говорит Мария Кравец, директор риэлтерской компании «Афенида». По словам госпожи Кравец, наибольшей популярностью среди украинцев пользуются Испания, Хорватия, Египет. Из этого списка по схеме «вложить, чтобы заработать» примером может быть только Египет. Правда, чем дальше, тем менее прибыльным становится такое мероприятие - цены начинают расти стремительно.
По мнению Анатолия Шахновского, генерального директора инвестиционно-девелоперской компании «Каскад», наиболее выгодными сейчас являются инвестиции в недвижимость США. «Поскольку для многих украинцев ездить в США неудобно, жилье для собственного проживания там не приобретают, а предпочитают посредством покупки недвижимости инвестировать деньги, - говорит господин Шахновский. - Часто украинцы приобретают жилье в Германии - считается, что наличие недвижимости в стране пребывания свидетельствует о состоятельности и дает преимущества при получении долгосрочной визы и вида на жительство. Так же модно покупать недвижимость в Монте-Карло».
По словам Марии Кравец, в последнее время наблюдается интерес к местам, где мало русскоговорящих. «Также мы ожидаем рост спроса на Таиланд, Францию и африканские страны», - отмечает она. Другого мнения придерживается Ольга Горчицына – по ее мнению, в страны Азии, Латинской Америки и Африки украинцы инвестировать в силу большой удаленности и разности менталитетов не спешат.

Двигатели
Основной причиной оживления граждан Украины в вопросах материализации персонального окна в Восточную Европу и другие теплые страны эксперты называют всё те же температурные колебания в политическом здоровье страны. В итоге, стоимость жилья в Украине оказывается выше, чем на жарком европейском побережье. «Стагнация на рынке недвижимости Украины привела к тому, что значительные инвестиционные средства «заморожены» в местных проектах», - утверждает Ольга Горчицына. По ее словам, большинство инвесторов уже оценили перспективы и выгоды вложений в зарубежную недвижимость и постепенно начинают тестировать этот рынок. «Сейчас выгоднее вкладывать денежные средства в зарубежную недвижимость с наименьшими рисками», - добавляет Дмитрий Битюков. Сейчас, по его данным, стоимость на зарубежную недвижимость колеблется в среднем от EUR 25-35 тыс. (за 1-комнатные апартаменты), а стоимость 1-комнатной квартиры в Киеве от $75 тыс. (за т. н. «гостинку»).
Время активности
По словам экспертов рынка, рост спроса наблюдается с сентября по январь. «Мы это объясняем естественной тоской по солнечному свету и теплу, а также появлением свободных средств и необходимостью вложить их», - говорит Мария Кравец. Январь – традиционное затишье в связи с праздниками. Еще один фактор сезонности – график работы иностранных партнеров риэлторских агенств. Например, в США, ОАЭ июль и август – сезоны отпусков, поэтому даже при большом желании украинских клиентов иногда агентствам сложно предложить интересные варианты. Хотя, украинские граждане так же предпочитают летом отдыхать. «Для мужчин бывает сложно провести 7-10 дней на пляже без активности, и они находят себе такое занятие, как просмотр недвижимости, а там и до покупки недалеко», - уверена госпожа Кравец. С данным утверждением согласен и Анатолий Шахновский: «Летом, когда украинцы посещают зарубежные курорты, спрос на недвижимость за границей растет».
Портретные данные
Портрет украинского покупателя зарубежной недвижимости сегодня только начинает формироваться. «Зачастую владельцами недвижимости в данном сегменте рынка являются состоятельные люди в возрастном диапазоне 35-45 лет», - говорит Дмитрий Битюков. По его словам, собственниками становятся как менеджеры крупных финансовых компаний, так и владельцы бизнеса, зачастую субъекты предпринимательской деятельности. Не все риэлторы разделяют подобное мнение. «Многие скажут, что похвастать собственной заморской «дачей» могут только богатые люди, - говорит Ирина Коева. - Но это не так. Сегодня зарубежная недвижимость доступна абсолютно разным слоям населения». Объясняется это тем, что возможности работающих граждан выросли, расширился кругозор интересов, предпочтений, да и надеяться, опять же, научились каждый только на себя. Тем более, что сейчас у агентов западной недвижимости почти на любой кошелёк найдётся предложение. «Все, кто хоть раз в год может себе позволить отдых за рубежом - наши потенциальные покупатели», - утверждает госпожа Коева.
По мнению Марии Кравец, клиентов агентства иностранной недвижимости можно разделить на несколько категорий: люди пенсионного или предпенсионного возраста, которые хотят уехать из Украины и жить в теплой спокойной стране у моря; молодежь, в основном серфингисты (главным образом интересуется Египтом, и ищут небольшую квартиру-базу, в которой может останавливаться вся компания); люди среднего возраста, за несколько лет успевшие объездить много стран и остановившие свой выбор на одной из них (зачастую это Хорватия, Турция, Франция или Таиланд).
Если говорить об осуществлении крупных покупок, наибольший удельный вес занимают киевляне. «Но если еще 2-3 года назад основная масса покупателей представляла собой жителей таких городов-миллиоников как Киев и Донецк, то сейчас ситуация выравнивается и переходит в другие регионы Украины», - говорит Дмитрий Битюков. Этими регионами становятся Одесса, Днепропетровск, Львов.
Средняя стоимость жилой недвижимости, которая приобретается украинскими гражданами, составляет EUR100-150 тыс. Объектом продажи в данном ценовом диапазоне чаще всего выступает недвижимость на первичном рынке Болгарии и Турции — это первоклассные апартаменты общей площадью более 100 кв.м. с полной отделкой и встроенной бытовой техникой индивидуально под каждого клиента.
Цели и средства
Практически все клиенты компании BGT consulting приобретают недвижимость за рубежом в целях инвестиций, поскольку уровень инфляции там гораздо ниже, чем в Украине. Тем более, что темпы роста цен на жилую недвижимость, например в Болгарии, в 2007 году составили 25-30% в год. «Что касается Турции и Кипра, в этих странах темпы роста цен гораздо ниже, на уровне 8-12% в год, - говорит Дмитрий Битюков. С данным утверждением не согласен Анатолий Шахновский. По его данным, приобретение отдельных квартир или домов специально для сдачи в аренду для украинцев - довольно редкое явление, поскольку прибыльность таких инвестиций составляет всего 3-5% в год, и окупаются такие вложения в среднем за 15 лет. Однако, если сдавать в аренду многоквартирный дом, прибыль может составить 12-15% в год, еще выше прибыль при покупке отеля или ресторана.
По мнению господина Шахновского, зачастую украинцами жилье покупается для проведения отпуска, и, соответственно, используется как дача. «Как правило, хозяева живут там по 2-3 недели несколько раз в год. В таких случаях, чтобы квартира не простаивала, компания, которая продавала квартиру, может взять ее в управление и сдавать в аренду. За счет сдачи такой квартиры в аренду их владельцы погашают свои кредитные обязательства (если на приобретение квартиры брался банковский кредит), а также оплачивают коммунальные платежи и получают прибыль», - рассказывает Шахновский.
По словам Ольги Горчицыной из Casa Del Mar, изначально мотивом покупок украинцев было желание вывезти часть капитала из страны и приобрести «дачу» в Европе. «Рекламную компанию мы выстроили на идее, что в неспокойные времена лучше иметь запасной аэродром», - рассказывает Ольга. Слоган «Прикрой свой тыл» был ориентирован как раз на таких потребителей - бизнесменов и чиновников 35-50 лет, с достатком выше среднего. Страны для покупки недвижимости они выбирали из соображений престижа и комфорта: Франция, Испания, Италия. «Но постепенно профиль потребителя меняется. Сегодня покупателей больше интересуют инвестиционные проекты (до 70% покупателей это инвесторы). Поэтому и внимания больше уделяется подбору инвестиционно-привлекательных проектов и оптимизации финансовых инструментов», - утверждает госпожа Горчицына. Украинцы все чаще делают покупки недвижимости в кредит с дальнейшей сдачей ее в аренду и погашением процентов по кредиту за счет арендной платы.
Радует тот факт, что сейчас граждане Украины могут получить кредит на приобретаемое жильё в иностранных банках. Проценты за пользование заёмными средствами здесь куда выгоднее украинских - от 4 до 8% годовых в зависимости от банка и условий кредитования (против 11-12% в Украине), т.е. можно приобрести недвижимость в кредит и оплачивать проценты с аренды. «Хотя ипотеку, всё же, берут неохотно, чаще выплату осуществляют либо частями, либо 100% при значительной скидке или полной готовности дома», - отмечает Ирина Коева.
Интересно, что одной из тенденций рынка украинской недвижимости стала продажа гражданами собственности в Украине с последующей покупкой недвижимости за рубежом.
Достучаться до небес
Несмотря на то, что рынок зарубежной недвижимости в Украине еще достаточно молод, риэлторы успели определить основные особенности местных потенциальных мещан. «Клиент всегда прав! И это утверждение необходимо соблюдать», - уверен Дмитрий Битюков. Потенциальный украинский покупатель предпочитает получать полный комплекс услуг, начиная от подбора недвижимости, юридического сопровождения, русскоязычного гида и юриста за рубежом, до полного оформления прав собственности. «Отношение ко всем покупателям, будь-то покупка зарубежной недвижимости или просто приятной мелочи в магазине игрушек должно быть уважительным, открытым, честным. Любую информацию, которая может заинтересовать клиента, необходимо предоставлять в полном объеме. Для этого нужна хорошая команда специалистов», - делится опытом Ирина Коева. По ее словам, прежде всего, нужно хорошо узнать о потребностях покупателя (каким временем он располагает, на какую сумму рассчитывает, цель покупки), создать удобное место для встречи и переговоров. После переговоров нужно постоянно поддерживать связь, предоставлять информацию по дополнительно возникающим вопросам. Обязательно необходимо организовать ознакомительный тур в ту страну, где есть желание сделать покупку.
Что касается способов привлечения внимания к зарубежному жилью, здесь украинские специалисты сферы недвижимости придерживаются «дедовых» методов. «Мы продолжаем экспериментировать с рекламой – наиболее качественной остается «сарафанное радио», - говорит Мария Кравец. По мнению Ирины Коевой, одним из наиболее эффективных способов заявить о себе, а тем самым и осуществить поиск потенциальных покупателей, являются частные презентации - здесь есть возможность личного контакта, организации мероприятия по своему желанию. «Практика показывает, что для продвижения зарубежной недвижимости эффективнее всего вкладывать деньги в развитие агентской сети: обучение персонала компаний–партнеров, снабжение их качественной полиграфией», - говорит Ольга Горчицына. Хорошим подспорьем в работе партнеров будет грамотно структурированный сайт. «Интернет постепенно становится одним из главных каналов продвижения иностранной недвижимости. Выставки, обеспечивая прямой контакт с целевой аудиторией, все же являются больше имиджевыми мероприятиями, формирующими лояльность потребителей к торговой марке», - уверена госпожа Горчицына. Реклама в специализированных изданиях, по мнению экспертов, отдачи ощутимой не дает, так как их покупает узкий круг специалистов этой области. Больший эффект от печатных изданий можно получить от непрямой рекламы, выступая в качестве экспертов–аналитиков по вопросам приобретения зарубежной недвижимости.
В качестве эпилога
По словам экспертов, сейчас рынку зарубежной недвижимости в Украине, прежде всего, не хватает информационного осведомления потенциальных клиентов. «Большинство потенциальных покупателей очень плохо осведомлены о рынке зарубежной недвижимости как об альтернативном источнике инвестиций и считают его рискованным», - говорит Дмитрий Битюков. Вместе с тем, в столице Украины сохраняются высокие цены на квартиры и дома, и часто их стоимость выше цены на аналогичное жилье за границей. «Так как в Киеве, в среднем, спрос в 10 раз превышает предложение и цены на столичную недвижимость будут продолжать расти, никого уже не испугает стоимость жилья за границей», - добавляет Анатолий Шахновский. Поскольку украинский рынок недвижимости сейчас переживает не лучшие времена, те, кто привык зарабатывать на покупке-продаже квадратных метров, сейчас ищут новые возможности, интересные выгодные предложения. «Недвижимость за рубежом – как раз и даёт массу возможностей - модно, доступно, выгодно, надёжно», - уверена Ирина Коева.

Украинцы покупают недвижимость за границей по следующим причинам:
1. Отдых (престижность и т.д.)
2. Организации бизнеса (как правило, туризма в теплых краях)
3. Получения гражданства
4. Инвестирование
5. Диверсификация рисков
Требования к месторасположению апартаментов:
- желательно обособленная и охраняемая территория с развитой инфраструктурой;
- доступность к пляжу, желательно закрытая зона отдыха;
- наличие прекрасного вида на море, горы или курорт;
- наличие закрытой и подконтрольной зоны отдыха для детей;
- доступность к местным достопримечательностям.
Требования ко внутренней отделке:
- высококачественные отделочные материалы ведущих европейских производителей;
- экологически чистые отделочные материалы.
Атвор: Екатерина Тараканова