Позорная игра

Каждый агент знает кого-то, кому не выплатили комиссионные – не выплатили в срок или не выплатили совсем, особенно часто это стало случалось в прошлом году.
Случилось это с вами или нет, если вы – агент, суб-агент или посредник, то сегодня на рынке существует постоянная угроза того, что комиссионные будут задержаны или не выплачены, так как многие, казалось бы, солидные компании, оказываются ненадежными.
Забота о комиссионных – это дело, в котором профилактика – лучше, чем лекарство. Подсчитывая судебные издержки, многие агентства решаются забыть про долги девелоперов и списать их со счетов. И если встречаются ситуации, когда застройщики, действительно, не могут выплатить комиссионные по разным причинам, другие просто задерживают их без особых причин.
Часто, это вина не только застройщика. «Это становится постоянной проблемой, особенно учитывая тенденцию, когда мастер-агенты берут один проект, тратят хорошие комиссионные, которые они получают от девелопера, а для суб-агентов, которые и совершили продажи, у них комиссионных не остается», - говорит Ричард Форд из компании Destination Sun Homes Ltd. «Я считаю, что такие люди должны быть публично опозорены, чтобы другие агенты к ним не обращались».

«Задержки посредников» обычно являются причиной задержки выплаты комиссионных, если это первый взнос или платеж от застройщика. Но несмотря даже на такие обоснованные причины, бюджеты агентов все равно страдают, в отличие от их должников.
«Я работаю с девелопером, который в настоящий момент должен мне более €30,000 и в течение минувшего года находил оправдания задержке платежа. Тем не менее, он все еще на рынке и подписывает договоры с новыми агентами», - говорит Адриан Макдермот из компании Escapes2. – «Существует определенный тип людей, о которых должны знать».
Рандал Кароткин из испанского агентства Spanish Dream Estates, настаивает на том же: «Если агент приводит к застройщику хорошего покупателя, то застройщик обязан, со своей стороны, в срок перевести агенту комиссионные. Иначе он рискует остаться в изоляции и быть бойкотированным другими агентами, чтобы, наконец, понять, как важно для агента вовремя получать деньги в сегодняшнее сложное и конкурентное время!»
Назвать и опозорить
Идея бойкотирования или позорного обличения нарушающих договор девелоперов, была темой активного обсуждения на протяжении всего минувшего года.
Дэвид Блаквелл из Azahar Dream Homes, в прошлом году обратил внимание OPP на две плохие, по его мнению, компании, которыми руководили «два-три подозрительных британца, вводивших в заблуждение агентов и обманывающих клиентов». Его критике подверглась и ассоциация профессионалов индустрии зарубежной недвижимости – AIPP: “Когда я известил об этом AIPP, все ходили вокруг да около, приговаривая «Что вы, мы не можем так сказать, так как нас могут обвинить в клевете!» И это несмотря на то, что несколько агентов ушли с рынка, а несколько покупателей потеряли свои кровные сбережения. А еще говорят, что AIPP – надзорный орган индустрии!»
Глава AIPP Пол Оуэн, в интервью OPP, ответил на это так: “Каждый хотел бы ввести схему «Назвать и опозорить»: если вы не делаете это и это, то мы всем об этом расскажем. Все кажется легко и просто. Но давайте зададимся вопросом: почему это не было сделано до сих пор? Ответ прост: потому что в таком случае мы сталкиваемся со множеством проблем. Мне, как и другим игрокам рынка, приходится выслушивать множество слухов и сплетен, большинство из которых полнейшая чушь или напраслина, а порой и то и другое. Если подобные разговоры станут частью схемы «Назвать и опозорить», то в итоге пострадают все.
Для того, чтобы провести полноценное расследование всех обвинений в непрофессионализме и неуплате комиссионных, нужно иметь в наличии необходимые ресурсы. Также нужно обладать правом требовать у компаний ответа по предъявленным обвинениям. Для того, чтобы делать это честно и должным образом, требуются время и деньги».
Эта тема получила продолжение на сайте OPP Forum. Вот как по этому поводу высказался пользователь ‘jon582’: «Это очень непростой вопрос не только в плане выстраивания отношений между застройщиком и агентом, но и в юридическом – для того, кто соберется опубликовать подобный список.
Этот факт, безусловно, дает возможность компаниям, указанным в списке, обвинить издателей в клевете.
Впрочем, я считаю, что публикация такого списка была бы возможной, при условии, что будут проведены необходимые проверки.
Светлая сторона
Некоторые агенты используют различные модели выплаты комиссионных, чтобы быть уверенными в том, что им заплатят вовремя. Многие из них временно берут эти средства у покупателей. «До заключения сделки мы берем с клиента определенную сумму, которую затем, обычно, удерживаем, в счет комиссионных», говорит пользователь ‘patrick5718’. «Та же схема используется, когда мы продаем недвижимость одного из наших клиентов. Это придает нашим клиентам уверенности в том, что мы подыщем наиболее подходящий им вариант, а не тот, где нам заплатят больше всего комиссионных».
Но как относятся к этому покупатели? «До сих пор у меня не было проблем с таким вариантом», - добавляет пользователь. – «Единственный случай, когда компания отказалась работать на таких условиях, не была мне особенно интересна. В итоге, качество бизнеса намного выше, меньше клиентов, которые попусту тратят время, а также помогает то, что оборот средств выше. Это значит, что у меня есть больше ресурсов, чтобы оказать клиентам услуги на высоком уровне».
Дэвид Николлс из EM Concepts Ltd, финансовый менеджер, который работает с более чем 1 000 богатых инвесторов, оплатил дорогостоящие судебные издержки, подав иск против компаний, которые не платят комиссионные. Он считает, что их имена должны быть известны всем игрокам рынка.
«Мы создаем систему оплаты с помощью «эскроу-счета», чтобы все платежи от нас или к нам проходили быстро и четко. Так что надеюсь, что в будущем у нас не возникнет подобных проблем», - добавил Дэвид. Несмотря на то, что меры предосторожности, безусловно, помогают, проблема далека от своего разрешения. Комментируя факт о том, что девелопер задержал выплату комиссионных на три месяца, пользователь patrick5718 написал, что компания «просто плохо работает. Если уже на стадии начала строительства, компания задерживает комиссионные, это не обещает ничего хорошего проекту, который она реализует, - говорит он. – Если застройщик не может вовремя выплатить комиссионные, то каковы шансы того, что он вовремя закончит строительство? Мое простое правило такого: если они задерживают комиссионные без объяснения причин, я с ними больше не работаю. Зачем рекомендовать застройщика, который не может цивилизованно вести собственный бизнес?»
В то время, когда застройщикам больше, чем когда либо, нужны хорошие агенты, сами агенты проверяют застройщиков, дабы обезопасить себя и своих клиентов. Поэтому девелоперам нужно прилагать больше усилия для того, чтобы придать агентам уверенности. «Нам все чаще приходится слышать о разочарованиях агентов в системах выплаты комиссионных, по разным причинным, описанным выше», - говорит ‘Robin7618’, который представляется от компании RightmoveOverseas. «наша команда телесейлз говорит, что схемы с фиксированными суммами, выплачиваемыми вперед, становятся все больше популярными среди покупателей. Личные отношения для многих из нас не играют большой роли, так как все мы находимся далеко друг от друга. Это оставляет вакуум, который должны заполнять профессиональные ассоциации, пользующиеся доверием у покупателей, или такие инициативы, как запущенный недавно регистр международных проектов (IDR – International Development Registry)».
Сертификат IDR демонстрирует то, что проект жизнеспособный и застройщик в силах его завершить. Кроме того IDR Certification доказывает то, что застройщик может заплатить комиссионные и самое главное – демонстрирует открытость компании. Возвращаясь к теме «назвать и опозорить», Robin7618 предсказывает, что в листингах скоро будут появляться характеристики и отзывы потребителей. Система рейтингов надежности, схожая с применяемой компанией eBay, которая будет базироваться на отзывах агентов, может стать решением проблемы для профессиональных организаций, сообщества и СМИ.

Как себя защитить
Карла Райман, директор по международному развитию компании Prudential Palms Realty в Сарасоте, Флорида, предлагает советы, основанные на ее опыте работы с рядом иностранных партнеров.
Что агент или посредник могут сделать, чтобы гарантированно получить комиссионные в срок?
Знание того, с кем вы работаете, еще до начала продажи объектов. Посетите застройку, убедитесь, что объект там есть. Пообщайтесь со всеми, с кем сможете, из этой компании. Посетите их корпоративный офис. Поищите в Гугле информацию не только о проекте, но и о компании. Поинтересуйтесь, провели ли они проверку благонадежности своего объекта. Если нет, то объясните им все плюсы этого процесса и того, как это поможет им быстрее продавать свои объекты.
Что делать застройщикам и агентам для того, чтобы повысить эту уверенность?
Работать с профессионалами, которые проводят проверку благонадежности. Оформите все на бумаге и будьте максимально детальны. Убедитесь в том, что в документе есть параграфы, в которых оговаривается как и в какие сроки вам будут выплачены комиссионные. Оговорите, что происходит в случае банкротства компании.

Должны ли профессиональные ассоциации вести схему «Назвать и опозорить», особенно если компании-нарушители являются членами ассоциации?
Нужно быть очень осторожным, так как это может вылиться в ужасную судебную тяжбу. Впрочем, я думаю, что нет ничего страшного в том, когда объявляют, что компании было отказано во вступлении в профессиональную ассоциацию, либо же ее членство было аннулировано. Это четкий показатель того, что в компании существуют проблемы.
Какую роль в этом вопросе играют специализированные СМИ?
Независимые СМИ, безусловно, могут помочь в выявлении компаний, которые неэтично ведут бизнес. Это достигается простым методом журналистских расследований и выявления фактов, которые потом сообщаются широкой общественности. Если материал написан непредвзято и основан на фактах, которые можно подтвердить, это поможет всем игрокам рынка.