Как поживают австралийские риелторы

Сидней, удобно расположенный на океанском побережье острова-континента, – это рынок жилой недвижимости, оцениваемый в 1 млрд евро. Его береговая линия включает в себя 37 городских пляжей, известных на всю страну. Небольшая квартирка в 85 кв. м стоит здесь 350 тыс. евро, если не имеет вида на океан; вожделенный вид есть – и цена удваивается. Агенты по недвижимости получают 1,5-2% от сделки, что позволяет самым успешным из них вести настолько приятный образ жизни, что поневоле задумаешься: а не бросить ли все, не махнуть ли в Сидней? Как минимум климат там точно лучше московского.
По данным Австралийского управления по налогам легко составить портрет обеспеченного австралийца: он зарабатывает 130 тыс. австралийских долларов в год (76 тыс. евро), живет, скорее всего, в Сиднее и почти наверняка владеет домом на побережье Сиднейского залива. Из 500 тысяч риелторов страны надо считать счастливчиками тех, кто продает дома в зоне Sydney Metropolitan’s coastline – это самый дорогой и плотный рынок недвижимости Австралии. Комиссия агента – 2% от стоимости объекта; если стоимость дома высока – 1,5%. Так, агентское вознаграждение за виллу ценой в 1 млн евро составляет 20 тыс. евро. Неудивительно, что агенты нередко живут в домах категории люкс в тех же зонах, что и их клиенты, едят в тех же ресторанах, посещают клубы вроде Bondi Icebergs – один из самых престижных в городе. Любопытны правила приема в клуб: кандидат должен в течение 5 долгих лет три раза в месяц (имеются в виду зимние месяцы) плавать в роскошном бассейне клуба, разместившемся внутри огромной скалы.
Bradfield & Prichard – одно из самых престижных агентств, действующих в зоне, с офисом в модном квартале Double Bay. Здесь трудятся 23 агента, их профессионализм регулярно оценивается по результатам продаж. Их рабочие дни протекают примерно одинаково: изо дня в день они встречаются с клиентами и посещают красивейшие квартиры, дома и виллы Сиднея. Роберт Гут, 55-летний владелец компании, признает: «Что скромничать, конечно, это уже привилегия – не быть прикованным к офисному столу. Если же дни твои проходят на прекрасных виллах стоимостью в миллионы долларов, с видом на Тихий океан – что это, если не удовольствие?»
По его версии, идеальный клиент входит в дом и через 20 минут осмотра заявляет: «Обожаю этот дом, покупаю немедленно!» Наихудший осматривает дом восемь раз на предмет выявления недостатков, а на девятый присылает эксперта по дефектам, и только после его заключения принимает (или не принимает) решение о покупке. Чтобы отвлечься от стресса переговорных процессов, на выходные Гут отправляется за город: гоняет белые шары по зеленому полю в Australian Golf Club или позволяет себе поездку на лошадке в Australian Jockey Club – кстати, в этом клубе он директор. Однако его сотрудники и в воскресенье не раз замечали босса в престижных кварталах предместий, где он имеет обыкновение «охотиться» на потенциальные объекты. В конце концов, «брать работу на дом» даже приятно: ходи себе среди великолепных вилл, приглядывайся, прикидывай их планировку, мысленно подбирай подходящего клиента. Адреналин от мысли о возможной сделке уже в крови! И все это время глаз ласкают виды на Сиднейскую оперу или на Harbour Bridge.
Макс Манкузо, 35-летний агент со стажем в 12 лет, рассказывает о деталях работы: «Прежде всего агент должен уметь продать себя, тогда он и любой объект продаст. В нашем деле, как ни в каком другом, важно уметь правильно общаться с клиентом, учитывать любые мелочи. Например, когда я продаю пустой дом, специально для съемок привожу мебель: так дом на картинке будет выглядеть уютнее». Макс с пониманием относится к капризам клиентов: «Если бы я собирался купить или продать недвижимость за несколько миллионов, как знать, как бы я себя вел?»
Уоррен Дэвис, 55 лет, 10 лет работы агентом, вспоминает одну из недавних стрессовых ситуаций: «Продавец попался очень уж хитрый: связался с несколькими агентствами, и, как только поступало предложение от покупателя, сразу поднимал цену. Но выше рыночной все равно не очень-то поднимешь, только время продажи увеличишь».
Марк Дэлей в отношении подобных клиентов строг: «Всегда надо понимать, насколько можно двигаться в цене, а где стоять твердо, когда клиента надо чуть «дожать», а когда лучше не настаивать – само срастется». Марк в свои 34 года – один из «чемпионов», в его портфеле 900 предложений, и с клиентом он работать умеет – они даже благодарности в офис присылают. Марк утверждает, что, работая с супружеской парой, особенно внимательным надо быть с женщиной: на 95% последнее слово за ней. Другой момент – предвидеть вопросы клиентов и уметь на них правильно ответить.
Быть успешным в Сиднее, как и везде, очень важно. А еще лучше получить титул «Лучший риелтор года» – тогда можно будет присмотреть виллу подороже на возлюбленном берегу залива.

Текст: Виктория Грегуольдо

Журнал «Собственник»