Версия
для печати
для печати
Для начала хотелось бы оговориться, что количество сделок и бюджет – вещи непрозрачные. По российскому законодательству сделки с недвижимостью фиксируются в той стране, где продается объект. Соответственно, в нашей стране никаких следов заключенной сделки не остается. И у покупателя встает логичный вопрос: зачем работать с посредником в России, если можно напрямую связаться русскоговорящим риэлтором прямо на месте, чтобы не было никаких «концов» в России? Так что, говоря о портрете российского инвестора, первое, что нужно отметить, – он не хочет, чтобы знали его портрет, тем более чтобы о нем кому-то рассказывали.
Различие между простым покупателем зарубежной недвижимости и инвестором
С инвесторами работать проще, так как они ориентируются на цифры и зачастую могут пренебречь такими деталями, как вид из окна, интерьер и т. д. Инвесторы оперируют сухой информацией и принимают решения самостоятельно, в идеале они покупают недвижимость, так же как и ценные бумаги – без эмоций.
Если раньше зарубежную недвижимость приобретали как «дальнюю дачу», потому что у покупателей были излишки средств, то сейчас подобные цели будут отходить на второй план, так как излишков у покупателей будет все меньше – то есть концепция торговли «зарубежкой» меняется.
Портрет инвестора
1). Около 30% – профессионально подготовленные инвесторы, те, кто хочет диверсифицировать свои активы. Как правило, это люди, имеющие профессиональное образование, играющие на фондовом рынке, финансово грамотные. Подходят к сделке очень профессионально. Они не ездят на смотровые туры, покупают недвижимость без лишних эмоций. Подходят к решению научно. Они готовы отдать юристам несколько тысяч долларов за проведение тщательной проверки (due diligence) рынка и объекта. Они всегда ищут дополнительные источники информации – отчеты «Рейтер», зарубежные публикации и т. д.
Плюсы: как правило, это оптовые покупатели, они готовы купить блоком, целыми этажами. Готовы привлекать финансовые инструменты (ипотека, кредитование и т. д.), то есть знают как получить необходимую сумму, а самое главное, могут это сделать.
Минусы: такая категория покупателей долго принимает решение, то есть пока они сделают due diligence, пока прочитают отчеты Рейтер, может пройти несколько месяцев. Такие клиенты не получают удовольствия от покупки и скептически относятся к новым рынкам. По сделкам с такими инвесторами практически нет статистики.
2). Вторая группа – это стихийные инвесторы. Люди, у которых есть удачный опыт приобретения зарубежной недвижимости или те, у кого есть активы в России, но они хотели бы иметь активы и на более стабильных рынках. То есть у клиента все хорошо, ему не нужно зарабатывать, но, понимая, что долго сидеть на одном рынке нельзя, он готов вывести все из России, перевести, к примеру, во Францию, получать стабильные 5% с аренды и т. д. По сути, стихийные инвесторы хотят иметь более стабильные активы.
Плюсы: имеют опыт приобретения недвижимости, соответственно, готовы покупать дальше. Могут быстро внести депозит, у них есть наличные сбережения.
Минусы: не имеют белого дохода, соответственно, не могут взять ипотеку. Мало ориентированы в рынках – нужно проводить с ними большую работу, объяснять, рассказывать, обучать.
3). Третья группа – мнимые покупатели, мнимые инвесторы. Их даже более 30%. Эти люди любят учиться. Готовы посещать семинары, получать новые знания. Часто просят перевести всю документацию на русский язык. Эти люди – по своей природе – скандалисты. Их задача в том, чтобы их не разоблачили как мнимых инвесторов. Такие клиенты собирают негативную информацию в интернете, потом распечатывают и показывают нам. Главный плюс в этих клиентах – не дают расслабиться.
Эксклюзивная работа с застройщиком
Intermark Savills старается работать с застройщиком на эксклюзивных правах. Плюс заключается в том, что если клиент захочет нас обмануть и выйдет напрямую на застройщика, то через пять минут мы об этом узнаем по e-mail. Мы получим письмо о том, что «пришел наш клиент». Конечно, всем будет неловко, но инцидент будет исчерпан.
Застройщики прежде всего смотрят на историю успеха. Однако мало какие русские риэлторские агентства могут ей похвастаться. Условия и технология работы на российском и зарубежном рынках абсолютно разные, что осложняет работу наших компаний за рубежом. Да, получить эксклюзив – крайне сложно, однако если вы что-то хорошо, успешно реализовали, застройщики будут выстраиваться в очередь. Казалось бы, зачем застройщикам предлагать вам эксклюзив? Дело в том, что они хотят сотрудничать с надежными партерами. Представьте, застройщик прилетает в Россию, на выставку, не зная языка, видит три тысячи компаний, среди которых он должен выбрать того человека, с которым он будет вести бизнес. А как можно доверять незнакомцу, если в России нет ассоциации специалистов по зарубежной недвижимости, а сам рынок непонятен и непрозрачен?
Как правильно «выйти на эксклюзив»? Во-первых, у вас должна быть история успеха, о которой все должны знать. Во-вторых, помните, что русским в целом не доверяют. Соответственно, у вас должна быть некая корпорация, ассоциация, гарантирующая серьезность вашей деятельности. То есть если у вас нет имени, то просто так подойти к застройщику и сказать «Здравствуйте, я хочу эксклюзив!», конечно, не получится. И так в любом бизнесе.
В этом бизнесе очень важна узкая специализация. Посмотрите на то, как работают с российской недвижимостью: вы звоните агенту, называете улицу, дом и он вам говорит об этом доме все, вплоть до того, в какой квартире какой хозяин. Это специалист. Ему есть за что платить. Теперь посмотрим на российский рынок зарубежной недвижимости. Как обстояла ситуация во время пика? Были какие-то абсолютно абстрактные, неизученные страны, люди «прыгали» в этот новый бизнес без какой-либо подготовки, без обучения.
Если человек чувствует в первые пять минут разговора, что вы не владеете информацией – он пойдет к другому. Если вы специалист, вам будут платить комиссию и клиенты придут к вам еще. В случае если вы просто решили по ряду обстоятельств заняться этой деятельностью не получив должной подготовки, то вы не сможете произвести впечатление и вам не будут платить.
Формирование образа компании в глазах инвестора
Журналы. Я положительно отношусь к рекламе в глянцевых изданиях. Можно заложить страницу, и в беседе с клиентом сказать «Кстати, вот о нас написали». Это производит впечатление, причем чем престижнее журнал, тем больше эффект. Это действительно помогает, в том плане, что есть некая первичная информация, потом глянцевый журнал ее укрепляет и клиент возвращается. Вот классическая ситуация из моей практики: клиент прочитал в интернете о проекте «Сент-Китс-энд-Невис», потом его друг летел первым классом, увидел журнал, прочитал статью, позвонил ему и в итоге они пришли вдвоем к нам в офис. То есть глянцевый журнал не может разжевать всю информацию, но это некий знак качества. Более того, люди так относятся к рекламе и платным статьям: «Вот вы заплатили, значит, вы – солидная компания». Глянец – это показатель успеха.
Интернет-рассылки. На основе своей практики могу заявить, что если человек не пользуется e-mail, то с ним работать крайне сложно, потому что пересылка контрактов, документов, поддержка связи – все это происходит в интернете. Есть e-mail – есть связь, клиент получает рассылку, интересуется новыми проектами и покупает.
Семинары. Люди устали от информации, которая ничем не подкреплена. Для заключения сделки крайне важны встречи тет-а-тет, и семинары предоставляют вам возможность лично встретиться с потенциальными клиентами.
