Петр Коваленко: Портрет российского инвестора (расшифровка доклада)

15 октября 2009 года

Понимание особенностей клиентов, своей целевой аудитории – ключ к успеху в любом бизнесе. О специфике российского инвестора в недвижимость за границей на Конгрессе INFOREAL рассказал руководитель регионального направления продаж зарубежной недвижимости Intermark Savills Петр Коваленко.

Для начала хотелось бы оговориться, что количество сделок и бюджет – вещи непрозрачные. По российскому законодательству сделки с недвижимостью фиксируются в той стране, где продается объект. Соответственно, в нашей стране никаких следов заключенной сделки не остается. И у покупателя встает логичный вопрос: зачем работать с посредником в России, если можно напрямую связаться русскоговорящим риэлтором прямо на месте, чтобы не было никаких «концов» в России? Так что, говоря о портрете российского инвестора, первое, что нужно отметить, – он не хочет, чтобы знали его портрет, тем более чтобы о нем кому-то рассказывали.


Различие между простым покупателем зарубежной недвижимости и инвестором

С инвесторами работать проще, так как они ориентируются на цифры и зачастую могут пренебречь такими деталями, как вид из окна, интерьер и т. д. Инвесторы оперируют сухой информацией и принимают решения самостоятельно, в идеале они покупают недвижимость, так же как и ценные бумаги – без эмоций.

Если раньше зарубежную недвижимость приобретали как «дальнюю дачу», потому что у покупателей были излишки средств, то сейчас подобные цели будут отходить на второй план, так как излишков у покупателей будет все меньше – то есть концепция торговли «зарубежкой» меняется.

Портрет инвестора

1). Около 30% – профессионально подготовленные инвесторы, те, кто хочет диверсифицировать свои активы. Как правило, это люди, имеющие профессиональное образование, играющие на фондовом рынке, финансово грамотные. Подходят к сделке очень профессионально. Они не ездят на смотровые туры, покупают недвижимость без лишних эмоций. Подходят к решению научно. Они готовы отдать юристам несколько тысяч долларов за проведение тщательной проверки (due diligence) рынка и объекта. Они всегда ищут дополнительные источники информации – отчеты «Рейтер», зарубежные публикации и т. д.

Плюсы: как правило, это оптовые покупатели, они готовы купить блоком, целыми этажами. Готовы привлекать финансовые инструменты (ипотека, кредитование и т. д.), то есть знают как получить необходимую сумму, а самое главное, могут это сделать.

Минусы: такая категория покупателей долго принимает решение, то есть пока они сделают due diligence, пока прочитают отчеты Рейтер, может пройти несколько месяцев. Такие клиенты не получают удовольствия от покупки и скептически относятся к новым рынкам. По сделкам с такими инвесторами практически нет статистики.

2). Вторая группа – это стихийные инвесторы. Люди, у которых есть удачный опыт приобретения зарубежной недвижимости или те, у кого есть активы в России, но они хотели бы иметь активы и на более стабильных рынках. То есть у клиента все хорошо, ему не нужно зарабатывать, но, понимая, что долго сидеть на одном рынке нельзя, он готов вывести все из России, перевести, к примеру, во Францию, получать стабильные 5% с аренды и т. д. По сути, стихийные инвесторы хотят иметь более стабильные активы.

Плюсы: имеют опыт приобретения недвижимости, соответственно, готовы покупать дальше. Могут быстро внести депозит, у них есть наличные сбережения.

Минусы: не имеют белого дохода, соответственно, не могут взять ипотеку. Мало ориентированы в рынках – нужно проводить с ними большую работу, объяснять, рассказывать, обучать.

3). Третья группа – мнимые покупатели, мнимые инвесторы. Их даже более 30%. Эти люди любят учиться. Готовы посещать семинары, получать новые знания. Часто просят перевести всю документацию на русский язык. Эти люди – по своей природе – скандалисты. Их задача в том, чтобы их не разоблачили как мнимых инвесторов. Такие клиенты собирают негативную информацию в интернете, потом распечатывают и показывают нам. Главный плюс в этих клиентах – не дают расслабиться.


Эксклюзивная работа с застройщиком

Intermark Savills старается работать с застройщиком на эксклюзивных правах. Плюс заключается в том, что если клиент захочет нас обмануть и выйдет напрямую на застройщика, то через пять минут мы об этом узнаем по e-mail. Мы получим письмо о том, что «пришел наш клиент». Конечно, всем будет неловко, но инцидент будет исчерпан.

Застройщики прежде всего смотрят на историю успеха. Однако мало какие русские риэлторские агентства могут ей похвастаться. Условия и технология работы на российском и зарубежном рынках абсолютно разные, что осложняет работу наших компаний за рубежом. Да, получить эксклюзив – крайне сложно, однако если вы что-то хорошо, успешно реализовали, застройщики будут выстраиваться в очередь. Казалось бы, зачем застройщикам предлагать вам эксклюзив? Дело в том, что они хотят сотрудничать с надежными партерами. Представьте, застройщик прилетает в Россию, на выставку, не зная языка, видит три тысячи компаний, среди которых он должен выбрать того человека, с которым он будет вести бизнес. А как можно доверять незнакомцу, если в России нет ассоциации специалистов по зарубежной недвижимости, а сам рынок непонятен и непрозрачен?

Как правильно «выйти на эксклюзив»? Во-первых, у вас должна быть история успеха, о которой все должны знать. Во-вторых, помните, что русским в целом не доверяют. Соответственно, у вас должна быть некая корпорация, ассоциация, гарантирующая серьезность вашей деятельности. То есть если у вас нет имени, то просто так подойти к застройщику и сказать «Здравствуйте, я хочу эксклюзив!», конечно, не получится. И так в любом бизнесе.

В этом бизнесе очень важна узкая специализация. Посмотрите на то, как работают с российской недвижимостью: вы звоните агенту, называете улицу, дом и он вам говорит об этом доме все, вплоть до того, в какой квартире какой хозяин. Это специалист. Ему есть за что платить. Теперь посмотрим на российский рынок зарубежной недвижимости. Как обстояла ситуация во время пика? Были какие-то абсолютно абстрактные, неизученные страны, люди «прыгали» в этот новый бизнес без какой-либо подготовки, без обучения.

Если человек чувствует в первые пять минут разговора, что вы не владеете информацией – он пойдет к другому. Если вы специалист, вам будут платить комиссию и клиенты придут к вам еще. В случае если вы просто решили по ряду обстоятельств заняться этой деятельностью не получив должной подготовки, то вы не сможете произвести впечатление и вам не будут платить.


Формирование образа компании в глазах инвестора

Журналы. Я положительно отношусь к рекламе в глянцевых изданиях. Можно заложить страницу, и в беседе с клиентом сказать «Кстати, вот о нас написали». Это производит впечатление, причем чем престижнее журнал, тем больше эффект. Это действительно помогает, в том плане, что есть некая первичная информация, потом глянцевый журнал ее укрепляет и клиент возвращается. Вот классическая ситуация из моей практики: клиент прочитал в интернете о проекте «Сент-Китс-энд-Невис», потом его друг летел первым классом, увидел журнал, прочитал статью, позвонил ему и в итоге они пришли вдвоем к нам в офис. То есть глянцевый журнал не может разжевать всю информацию, но это некий знак качества. Более того, люди так относятся к рекламе и платным статьям: «Вот вы заплатили, значит, вы – солидная компания». Глянец – это показатель успеха.

Интернет-рассылки. На основе своей практики могу заявить, что если человек не пользуется e-mail, то с ним работать крайне сложно, потому что пересылка контрактов, документов, поддержка связи – все это происходит в интернете. Есть e-mail – есть связь, клиент получает рассылку, интересуется новыми проектами и покупает.

Семинары. Люди устали от информации, которая ничем не подкреплена. Для заключения сделки крайне важны встречи тет-а-тет, и семинары предоставляют вам возможность лично встретиться с потенциальными клиентами.

Условия цитирования материалов Prian.ru

Комментарии
ОПРОС

Рассматриваете ли вы возможность покупки недвижимости на вторичном рынке?

Статьи
Доступное жилье в Германии: ТОП-10 мест c лучшими перспективами роста цен

Быстрее всего в Германии дорожает недвижимость Мюнхена. Этот город можно было бы всем рекомендовать для инвестиций, если бы не одно важное обстоятельство. Цены здесь «кусаются». Prian.ru представляет рейтинг 10 лучших мест страны, где все еще можно дешево купить жилье с прицелом на рост цен в будущем. Читать

Три не самых очевидных региона Италии для покупки недвижимости

Обычно те, кто ищет недвижимость в Италии, в первую очередь рассматривают для покупки Лигурию, Тоскану, Калабрию и знаменитые озера. Но Италия – она яркая, живая и разнообразная. И она таит в себе множество не столь «раскрученных», но не менее притягательных и живописных мест. Компания Ready Property Italy представляет три своих любимых региона в этой стране. Читать

От ВНЖ до гражданства: Евросоюз и Шенген

Вы точно знаете, что скоро будете жить в другой стране. А возможно, начали задумываться об этом недавно. В любом случае, ваши взоры, скорее всего, обращены в сторону Европы. Prian.ru попросил Евгения Цикунова, директора компании «Второй Дом», рассказать про отличия Евросоюза и Шенгенской зоны, и про то, как все это влияет на выбор страны и программы получения вида на жительство и второго гражданства в Европе. Читать

Гражданство Мальты через инвестиции: преимущества и тонкости оформления

Правительство Мальты запустило инвестиционную программу гражданства в 2014 году. Она была призвана привлечь иностранные инвестиции в экономику страны в обмен на европейский паспорт. С тех пор количество заявителей уже перевалило за 1200. А ведь лимит составляет всего 1800. Стоит поторопиться… Читать

Курортная недвижимость Европы: ТОП-10 лучших направлений

Лето – самое «жаркое» время для покупки недвижимости за рубежом. И если вы нацелены на приобретение дома или квартиры в Европе, Prian.ru предлагает вам прицениться к недвижимости на 10 лучших курортах Старого Света. Как знать, вдруг вы еще успеете провести ближайший отпуск на одном из них? Читать