Надежные партнеры

Комиссионные как источник основного дохода всегда будут оставаться одним из самых важный факторов во взаимоотношении агента и застройщика. Среди главных проблем, с которыми приходится сталкиваться риэлторам, - это поздние выплаты вознаграждения: агент теряет уверенность, мотивацию, и в результате падают продажи.
«Самое важное - это высокие комиссионные от застройщика. Допустим, в Испании они колеблются от 3 до 8% от разных застройщиков. Вполне естественно, что риэлтор невольно будет стремиться продвигать объекты, где ему светит 8% чем те - где всего 3%. Недальновидные застройщики по непонятным причинам занижают размер вознаграждения риэлтора, тем самым тормозя продажи и доходность своего бизнеса в целом», - говорит Еркен Шерим, генеральный директор Alem Realty в Казахстане.
Ирина Захарова, менеджер по маркетингу, компания Westhome (Санкт-Петербург) говорит о том, что из опыта компании, застройщик не всегда предоставлял полную юридическую документацию, особенно, когда дело касалось владения землей. В разных странах на это существуют разные правила, сказала она. «Кто покупает в новостройке, чаще всего берут кредит, и хотя застройщик может предлагать ипотеку, оказывается, что от застройщиков не все зависит. Бывали и случаи, когда застройщик предоставлял фотографии с панорамным видом, хотя при личном визите перед окнами оказывалась стройка», - говорит она.
Не стоит недооценивать и наличие русскоязычных маркетинговых материалов и сотрудников в девелоперской компании. А также учитывать менталитет и предпочтения своих покупателей из России и стран СНГ.
По словам Майлза Бикрофта, директора по продажам британской компании Titan Properties, что застройщик может до конца недопонимать, что нравится его иностранному покупателю. «Нам есть еще над чем поработать, когда дело касается отделки и дизайна. Некоторые застройщики до сих пор настроены на местный рынок, и им еще предстоит освоить европейские предпочтения, например, любовь европейцев к открытым планировкам».

Кропотливый подход
Агенту не стоит останавливаться перед полной проверкой застройщика – ведь за красивым фасадом может скрываться нерадивый партнер, который не сможет гарантировать безопасность покупки. Постепенно проведение полной юридической проверки опережает перспективу удачных продаж.
Важно, чтобы девелоперы были абсолютно честными со своими агентами. Доверие – ключ к успешным взаимоотношениям.
«Доверие компании к застройщику должно быть 100%. Такого нет», - говорит Ирина Захарова. директор по маркетингу, компания Westhome (Санкт-Петербург). Хочется, чтобы к нам было честное и открытое отношение. К сожалению, с русских стараются взять цену побольше. Еще – застройщики поднимают цену, когда видят, что имеют дело с русскими, мол, «они купят». «К европейцам они относятся более лояльно», - отмечает риэлтор.
Для Праера полная юридическая и финансовая проверка проекта является обязательным этапом до обсуждения комиссионных: “Пока мы не удовлетворены предлагаемыми условиями, размер агентских комиссионных не обсуждается. Самое важное – это выгода наших клиентов и тщательная проверка”.
Гейл согласна с тем, что проверка благонадежности должна проводиться в любом случае и еще до того, как агент приступит к обсуждению таких деталей, как расположение объекта, его размер и качество.
“Мы ищем ответ на вопрос, является ли эта компания высокоэтичной? Какая у нее репутация? Будет ли стройка начата и окончена вовремя? Предложат ли они банковские гарантии? Сколько сотрудников работают в этой компании и где расположен ее офис? Может ли застройщик представить уже завершенные проекты? Если мы получаем удовлетворительные ответы на эти, в общем, стандартные вопросы, тогда, возможно, мы станет работать с этой компанией», - добавляет Бикрофт.
Ирина Захарова говорит о том, что по опыту работы ее агентства, застройщик не всегда предоставлял полную юридическую документацию, особенно, когда дело касалось владения землей. В разных странах на это существуют разные правила, сказала она. «Кто покупает в новостройке, чаще всего берут кредит, и хотя застройщик может предлагать ипотеку, оказывается, что от застройщиков не все зависит. Бывали и случаи, когда застройщик предоставлял фотографии с панорамным видом, нет препятствий. Хотя на самом деле стройка развернута впереди. Часто случается у киприотов. Если агент не знает?
«Доверие компании к застройщику должно быть 100%. Такого нет», - говорит Ирина Захарова. директор по маркетингу, компания Westhome (Санкт-Петербург). Хочется, чтобы к нам было честное и открытое отношение. К сожалению, с русских стараются взять цену побольше. Еще – застройщики поднимают цену, когда видят, что имеют дело с русскими, мол, «они купят». «К европейцам они относятся более лояльно», - отмечает она.
Кроме информации о количестве персонала и репутации, первый личный контакт может оказаться одним из решающих факторов. «Важно, чтобы адрес компании был настоящим, не введитесь на электронные письма, отправленные с серверов hotmail или gmail. Застройщик должен успешно пройти проверки его кредитоспособности и юридической надежности.
Для агентов полная проверка означает защиту клиента, не говоря уже о собственной репутации. Девелоперам следует делать все возможное, чтобы сохранить отношения «агент-покупатель», а также при обращении к нему предоставить максимально качественное обслуживание.
Взять, к примеру, возможность резервирования объекта недвижимости. По словам Бикрофта, «как правило, наши клиенты находятся на месте только два-три дня, и хотя некоторым из них объект нравится сразу, возможно, они хотят взять неделю на раздумья. Думаю, что неделя – приемлемый срок резервации объекта и достаточно времени для нас, чтобы мы могли провести работу с клиентом без лишнего давления. Но с другой стороны, если определенный объект держат для клиента несколько недель, а потом он передумает, мы можем потерять серьезного покупателя, которому приглянулся именно этот объект».
Источники поддержки
Для агента очень важен личный визит в регион, в котором он будет предлагать недвижимость. «Надо видеть, что продаешь», - говорит Денис Жуков, директор по развитию бизнеса, компания Clifford Capital. Поездка дает заряд агенту, который непосредственно работает с клиентом, добавляет он.
«Приятно, когда застройщики дают средства на продвижение и маркетинг объектов недвижимости. Помогают участвовать в выставках, предоставляют грамотные каталоги и слайды в хорошем разрешении», - говорит Георгий Габриэлян, генеральный директор компании «Дом в Европе».
«Застройщики могут оплатить проживание сотрудников агентства во время ознакомительной поездки. Сотрудничество с застройщиком означает, что ознакомительный тур обойдется покупателю дешевле. «Хотя для него €500 небольшие деньги, важно само отношение», - резюмирует Яна Поляк, директор по продажам киевского агентства недвижимости DEC-Property. – «Нам бы хотелось, чтобы застройщики участвовали в маркетинговых и рекламных кампаниях, иначе мы все делаем своими силами.
«Отдельные крупные застройщики - наши партнеры оплачивают проживание в гостинице (3-4 зведной) потенциального покупателя - нашего клиента. А некоторые из застройщиков заранее оповещают, что в случае совершения покупки, будет компенсирован перелет клиента в оба конца эконом классом. Это наиболее интересные формы поддержки риэлторов. Это самые эффективные маркетинговые ходы и для застройщика и для риэлтора: ведь самое трудное - это "раскачать" клиента на поездку, вытащить его в страну. И здесь денежный фактор - самый существенный», - считает Шерим.

Продажам в помощь
Помимо информации о рынке, а также такие важные элементы, как наличие свободных участков, цены и план этажа, агенты обязательно ожидают от застройщиков качественные маркетинговые материалы: фотографии высокой резолюции, профессионально отпечатанные брошюры и онлайновая поддержка.
«Информационное обеспечение играет большую роль. Застройщик должен оперативно и емко отвечать на наши запросы. Клиенты должны понимать, что они покупают. Мы должны разъяснить условия контракта, все правовые аспекты, спецификации на строительство и так далее», - говорит Жуков.
«Хотелось бы получать больше информации о конкретном объекте, о порядке оформления недвижимости. Хотелось бы, чтобы предоставляли больше информации – фотографии, планировки, виды из окна, общую информацию по стоимости, срокам и порядку оформления недвижимости», - добавляет Юрий Векшин, исполнительный директор, компания «Дом Эстейт».
Не стоит забывать и о необходимости адаптации печатных и других материалов. По словам Жукова, «часто видео, компьютерная графика, тексты мы получаем на английском и итальянском языках. Для регионов проблематично переводить материалы на родной язык. Поэтому необходим перевод и адаптация материалов под регионы: в Москве и Санкт-Петербурге одни требования, а в регионах – востребован совершенно другой продукт».
«Если застройщик заинтересован в продажах, он будет вкладываться», - резюмирует Габриэлян.
Агенты приветствуют более глубокие тренинги, а также хорошо налаженные каналы коммуникации (обновление каталогов, оперативная информация о наличии и т.д.) как инструмент увеличения продаж. «Более глубокие тренинги или бонусы помогут увеличить продажи и отношения между застройщиком и агентом. «Особенно если агенты не только зарабатывают комиссионные, но и приносят застройщику прибыль», - говорит один из специалистов.
Таким образом, круг замкнулся: начав с комиссионных, мы вновь вернулись к этому насущному вопросу. Несмотря на большое количество факторов, влияющих на взаимоотношения агента и девелопера, задержка выплат комиссионных является наибольшей угрозой установившемуся партнерству. Учитывая все вышеприведенные факторы, процесс непростого выбора делового партнера сводится к исследованию рынка, общению с коллегами, а иногда и исконным методом проб и ошибок.
Мнения западных агентов
Какие обстоятельства привели к тому, что вы прекратили свои отношения с девелопером?
Недостаток профессионализма. К примеру, если мы просим разъяснить некоторые моменты касательно проекта, а девелопер не находитл времени на то, чтобы нам ответить, то мы подумаем, стоит ли с ним продолжать сотрудничество. Likewise flexibility is important. Наш бизнес основан на комиссионных, и если застройщик не помогает нам в осуществлении продаж, то у нас возникают проблемы.
Майлз Бикрофт, директор по продажам, Titan Properties.
Насколько плотно вы сотрудничаете с застройщиками после принятия решения продвигать их недвижимость? Какую поддержку вы от них ожидаете?
Мы находимся в плотном контакте с девелопером на этапе маркетинга недвижимости. Особенно до старта кампании, нужно постоянно общаться с девелопером, чтобы получить как можно больше информации об объекте, которая поможет ответить на все вопросы клиентов. В процессе продаж объем контактов немного уменьшается.
Кевин Праер, инвестиционный директор, Obelisk International.
Что девелоперы ожидают от агентов?
Самая большая проблема для девелоперов – это приток средств. Таким образом, от скорости продаж зависит то, получит застройщик прибыль или понесет убытки. Поэтому девелопер ищет таких агентов, которые будут его не только представлять, но и будут в курсе всех последних тенденций рынка, продавая объекты максимально быстро.
Рассел Брэгг, управляющий директор Premier Resorts.