Украинский покупатель: технология продвижения зарубежной недвижимости

1 февраля 2009 года
Теги: Украина

Каждый народ имеет свои специфические особенности восприятия информации, и народ Украины в данном случае — не исключение. Как приручить украинского потребителя?

Несомненно, 80% успеха зависит от умения специалиста грамотно выявить потребности клиента и сделать максимально быстро конкретные предложения. Формальный подход: анкетирование, вопросники, четко прописанные схемы, по мнению специалистов местного рынка, не обеспечивают должного результата. К каждому клиенту нужен персональный подход, учитывающий его социальный статус, профессиональную принадлежность, психологические особенности.

«Это работа для профессионалов с высоким социальным интеллектом и личным обаянием. При этом американская улыбчивость и дружественные слоганы, например "Теперь мы одна семья" - воспринимаются как лицемерие, - это особенности нашего менталитета», - уверена Ольга Горчицына, директор по развитию компании "Casa Del Mar". До целевой аудитории, по мнению госпожи Горчицыной, легче достучаться, позиционируя себя как профессионала, обладающего экспертными знаниями, которые недоступны для широкого круга. Информация из такого источника воспринимается как достоверная и надежная. Создать подобный имидж помогают публикации экспертных оценок, комментариев, аналитических выкладок в профильных и непрофильных изданиях, интернет СМИ.


Бумага или пиксели?

Не смотря на то, что украинскими агентствами по продаже зарубежной недвижимости используются все возможные медиа-каналы для выхода на потенциального покупателя (журналы, газеты, интернет, выставки, частные презентации, радио, ТВ, наружная реклама, директ-мейл), здесь так же присутствуют некие особенности. «Традиционно выбор канала зависит от целевой аудитории, - делится наблюдениями Наталия Меченкова, директор департамента рекламы и внешних связей ИДК «Каскад». - Если говорить о среднем классе, то информацию о недвижимости за границей для украинских покупателей лучше размещать через интернет, печатные СМИ, возможно, сейчас постепенно будут набирать популярность выставки. Для очень состоятельной аудитории больше подойдут частные презентации, в некоторых случаях - частичный выход в СМИ».

Сегодня наиболее часто употребляемыми каналами являются печатные издания, которые, в свою очередь можно условно разделить на: специализированные издания, посвященные зарубежной недвижимости, реномированные деловые журналы (Бизнес, Инвест-газета, Деловая столица, Building, ProRetail, у которых есть доверие и постоянная аудитория), второй эшелон деловой прессы, развлекательные а также нацеленные на конкретную аудиторию журналы (например, Афиша, LQ, Cosmo и др.).  «Естественно, журналы эффективнее, так как цена объекта предполагает его качественное позиционирование: в данном случае, создание макетов, презентующих объект максимально привлекательно», - уверена Наталья Меченкова. Подобное мнение разделяют далеко не все игроки рынка. «Чуть меньше года назад, когда тема зарубежной недвижимости только начинала приобретать известность и «обсуждаемость» среди украинцев, но периодически складывалось впечатление, что эти журналы читают исключительно сами участники этого рынка, агентства! Мы все об этом говорили, размещали свои рекламы и статьи в журналах, они продавались во многих торговых точках но... как это ни странно, отдача была очень небольшой. Самое эффективное на сегодня – реклама в ведущих деловых изданиях, как печатных, так и электронных», - считает Мария Кравец, Руководитель консалтинговой компании по вопросам зарубежной недвижимости Афенида.

Реклама по радио и телевидению зарубежной недвижимости на данный момент в Украине – явление относительно редкое. «Реклама достаточно дорогая и пока еще не понятен ее эффект. Я лично более чем за год, слышала такую рекламу только дважды (в одном из случаев это была реклама выставки («Будинок за кордоном», - прим. авт.)), -  рассказывает Мария Кравец. - Одна из телекомпаний собирается запускать телеканал, посвященный недвижимости, в частности зарубежной. Что-то наподобие Discovery, освещающих вопросы того, что, где, как и за сколько можно купить». По мнению госпожи Кравец, эта идея заслуживает внимания, хотя и здесь есть целый ряд рисков: во-первых, данный канал пока еще не получил широкого распространения в кабельных сетях по территории Украины, во-вторых, в связи со сложившейся экономической ситуацией в стране, многие агентства по продаже недвижимости не смогут размещать там свои программы ввиду отсутствия критической необходимости в данном виде рекламы.

Наружная реклама, по мнению экспертов рынка, пока малоэффективна. Это все же не массовый продукт, который можно пойти и купить в супермаркете. Хотя и такой рекламой можно пользоваться, если подойти к вопросу творчески. Наиболее привлекательными местами для покупки могут являться щиты возле светофоров в центре города, а также участки загородных шоссе поблизости престижных коттеджных городков.

«Один из самых эффективных способов заявить о себе и привлечь клиентов — это Интернет, - уверена Мария Кравец. - В наше время есть доступ к неограниченному количеству информации и ресурсов. Задачей конкретного сайта является убедить клиента в том, что мы знаем о чем говорим, готовы предложить «живые» проверенные объекты и поможем на всех стадиях сделки. В данном случае большую роль играет интерфейс сайта, его наполнение, удобство работы, частота обновления информации. Клиенты на это реагируют и следят за этими изменениями!». По мнению экспертов, в этой сфере также есть определенное количество сложных моментов. «Недостаточно просто иметь сайт. Например, если сделать поиск в google по запросу «недвижимость в Испании», будет примерно 750.000 результатов, «недвижимость на Кипре» - 400.000, - это высокая конкуренция. И с большой долей вероятности можно утверждать, что вы не найдете там сайта своей компании. Зачем нужен сайт, если клиент до него просто не дойдет? В 21 веке целесообразно подумать о штатном интернет-маркетологе или компании-подрядчике, которые возьмут на себя технические задачи по привлечению на сайт целевых посетителей», - считает специалист по интернет-рекламе Андрей Михайлов.

По мнению специалистов из «Афениды», достаточно эффективна адресная рассылка информации о новых предложениях - клиенты следят за новостями и когда находят интересный для себя объект, сами выходят на связь. Так как покупка недвижимости за рубежом для многих украинцев является не спонтанным, а многократно взвешенным решением, конкретным действиям предшествует кропотливый сбор информации. Поэтому не бесполезным может стать распространение лифлетов и буклетов по сетям магазинов, ресторанов и прочим местам скопления потенциальных клиентов.

Реклама на месте – уже прерогатива представительств компаний в конкретных странах. Многие едут в конкретную страну на отдых туристом (в частности это касается США и Панамы), возвращаются обладателями квартиры или дома! Поэтому расширение своего присутствия в странах интереса является следующим шагом развития агентства зарубежной недвижимости.

А вот выставки остаются, скорее, имиджевым мероприятием, нежели способом достучаться до клиента. Не смотря на то, что за рубежом (в том числе в России), на выставках осуществляется много сделок, в Украине подобные случаи единичны. Да и уровень, и масштаб проводимых в Украине выставок, по мнению игроков данного рынка, пока еще низок. При этом интерес украинцев к зарубежной недвижимости неуклонно растет, поэтому и количество и уровень выставок и их посетителей с каждым разом становится выше.

Высокоэффективным способом привлечения клиентов по-прежнему остается «сарафанное радио», т.н. персональные рекомендации. «Персональные рекомендации особенно важны, когда речь идет об элитных объектах недвижимости за границей. Подобным образом можно как сформировать мнение об объекте из авторитетного источника, так и подобрать себе соседей», - говорит Наталья Меченкова.


Странная мода


В Украине, как и в большинстве цивилизованных стран, в определенных кругах существует мода на страны. Здесь ее законодателями являются, как правило, политики и бизнесмены. Селебрити на Украине не имеют какого-либо значимого влияния на формирование спроса на недвижимость. «Представители шоу-бизнеса в Украине не настолько хорошо зарабатывают, чтобы придерживаться тенденций в выборе жилья за рубежом», - констатирует Наталья Меченкова.

Популярностью пользуются Кипр, Испания, Болгария, Черногория, Чехия. Сегодня, когда цены стабилизировались и практически во всех странах уровнялись, важными факторами покупки становятся конкурентные преимущества страны. «Покупая недвижимость для жизни и отдыха, выбор делают исходя из совокупности факторов, учитывают стоимость ее содержания, налоговую нагрузку, стабильность в стране, возможность получить образование, медицинский сервис», - делится наблюдениями Ольга Горчицына.

Так же в текущем году пользуется спросом о. Мадейра, по-прежнему Соединенные Штаты Америки (Флорида). Местные агентства недвижимости продолжают «раскручивать» Египет. «Мы стараемся в данном направлении не следовать моде, а создавать ее!», - говорит Мария Кравец, - Такие направления как Тунис, Панама, Хорватия, отдельные регионы Италии (Тоскана) находятся пока вне пристального внимания клиентов, но, безусловно, заслуживают его».

Наиболее обеспеченные жители столицы, а, следовательно, потенциальные покупатели зарубежной недвижимости, дислоцируются, как правило, в центре Киева (Печерск, Липки, Подол), на т.н. Оболонских Липках (район «Оболонь») и в пригородах Киева (Конча-Заспе и др.).

Кстати, Киев – далеко не единственный город, жители которого заинтересованы в зарубежной недвижимости. Киевлянам повезло с тем, что в столицу стремятся все, хотя для успешной работы одного офиса в Киеве недостаточно. Личная коммуникабельность, профессионализм, актуальность информации – вот что имеет значение. Зарубежным компаниям стоит выходить на рынок Украины через своих представителей, которые уже поработали на рынке и знают покупателей. Украинцы являются более «тяжелыми» покупателями, чем россияне, например. Также в данном вопросе конфиденциальность имеет большое значение, поэтому публичные мероприятия играют в пользу имиджа компании, более эффективными являются частные презентации. Проведение специальных закрытых мероприятий в дорогих ночных клубах, а также шоу-румы помогут «достучаться» до целевой аудитории.  «Для презентации проектов для среднего класса сейчас не самое лучшее время, но топ-менеджмент может обратить внимание на предложение, если будут использованы такие каналы коммуникации, как авторитетная деловая пресса, презентации во время серьезных деловых мероприятий»,- считает Дмитрий Битюков, директор компании BGT consulting.

Автор: Екатерина Иванова-Тараканова

Журнал "OPP Russia"

Условия цитирования материалов Prian.ru

Предложения недвижимости на портале Prian.ru

Комментарии

Оставить комментарий

ОПРОС

Рассматриваете ли вы возможность покупки недвижимости на вторичном рынке?

Новости и статьи по теме «Украина»:

Статьи

12 фактов о ценах на товары и услуги в крупнейших городах мира

Все мы любим путешествовать, мечтаем и планируем обзавестись собственным жильем в любимом городе. А некоторые из нас даже планируют переехать туда на ПМЖ или проводить большую часть года. Но перед принятием столь важного решения необходимо сопоставить свои финансовые возможности и местные цены. Читать

Болгарию и Румынию не пустили в Шенген…Дайджест Prian.ru c 4.03 по 10.03.2013

Власти Испании намерены снизить налоги, правительство Кипра опровергает прогнозы о грандиозном снижении цен на жилье, инвесторы из Ближнего Востока скупают коммерческие объекты в Европе. Читать

Сингапур поднимает налог на недвижимость…Дайджест Prian.ru с 14 по 20.01.2013

В Турции выросли налоги на объекты недвижимости, страны ЕС унифицировали документы для въезда в Шенген, на Канарах больше нет места для иммигрантов. Читать

Страны, которые изменили законодательство и налоги в 2012 году

Уходящий, 2012 год по-разному складывался для рынков недвижимости зарубежных стран. Властям многих государств пришлось прибегнуть к решительным мерам для улучшения и стабилизации ситуации на рынке жилья. Портал Prian.ru публикует список наиболее значительных изменений, которые уже повлияли или могут повлиять на рынки недвижимости. Читать

Иностранцы смогут покупать землю в Украине…Дайджест Prian.ru с 24.09 по 30.09.2012

Для посещения Албании россиянам снова понадобятся визы, ипотечные ставки в Эстонии снижаются, с 2013 года в России начнут выдавать загранпаспорта с отпечатками пальцев. Читать