Артур Оганесян: «Переворот в сознании риэлторов начнется с элитного жилья»

– Артур Павлович, в мае Вы планируете выступить на международной конференции Elite Estate в Петербурге. Ваш доклад заявлен в сессии «Элитные объекты вторичного рынка: жилая и рекреационная недвижимость». Какие проблемы Вы затронете в своем выступлении?
– Речь пойдет о технологии работы риэлторов с элитными объектами недвижимости. Данный сегмент рынка очень сложен и специфичен. Опираясь на собственный опыт и теоретические наработки коллег из ряда зарубежных государств, я предложу конкретные меры по оптимизации сделок с элитными объектами.
– Прежде чем мы поговорим более подробно о специфике сделок с элитным жильем, хотелось бы уточнить, что Вы вкладываете в понятие «элитная недвижимость»…
– Каждый объект недвижимости по-своему уникален. Даже две абсолютно одинаковые по площади и планировке квартиры, расположенные в одном многоквартирном доме, будут отличаться видом из окна, социальным окружением (соседями), в конце концов – своим порядковым номером (один человек никогда не купит квартиру номер 66 или 13, а другой, напротив, посчитает это своего рода фишкой). Уникальность любого по-настоящему элитного объекта выше на порядок. Подчеркну, не высокая цена определяет принадлежность объекта к элитному сегменту, а именно уникальность.
– Итак, состоятельный клиент смотрит сначала на своеобразие объекта и только потом – на цену. Но ведь богатые как никто другой умеют считать деньги…
– Стоимость элитного жилья – величина относительная и очень субъективная. Оценивать ее так же сложно, как подлинные произведения искусства. Погрешность здесь может достигать 25–30% и даже более. В конечном итоге, цена сделки с элитным объектом зависит не от того, из каких материалов он построен и сколько потрачено на его отделку, а от мотивации продавца и покупателя. Первый стремится предложить не просто недвижимость, а – если угодно – мечту, сказку о красивой жизни и, естественно, взять за нее максимально возможную сумму. Второй хочет получить эту мечту, лучшее из возможного, но при этом не переплачивать. И между этими двумя потребностями, как на канате, натянутом между двух небоскребов, без страховки балансирует риэлтор. В сфере элитной недвижимости гораздо труднее одновременно удовлетворить противоположные интересы продавца и покупателя, нежели на рынке жилья эконом- и бизнес-класса. Хотя бы в силу личностей клиентов – как правило, амбициозных, азартных людей. Я просто не допускаю здесь возможности одновременной работы агента на две стороны, с ожиданием комиссионных от тех и других – это может закончиться плачевно. Здесь от риэлтора требуется высочайшее мастерство, виртуозное владение техникой переговоров. Да, до такой степени, чтобы, не ущемив достоинства оппонента, отстоять, тем не менее, максимально интересы заказчика, кто ему и оплачивает услугу.
– Существуют ли пути разрешения данного конфликта интересов?
– Выходом из такой ситуации может стать пересмотр самих принципов работы риэлтора с VIP-клиентами. Наиболее прогрессивная технология продажи элитных объектов – это открытые торги, устраиваемые агентом по недвижимости среди потенциальных покупателей. В этом случае тот человек, которому в конечном итоге достанется квартира или дом, будет понимать, что значительная цена, которую он заплатил, обусловлена высоким спросом на данный объект, а не прихотью продавца. Продавец же получит за свою собственность максимально возможную сумму. В итоге – обе стороны останутся довольны. Вообще иного способа установить оптимальную стоимость элитного объекта, кроме как через открытые торги, не существует. Именно так продают и произведения искусства, и антикварные вещи.
Мне могут возразить: кто же сегодня из богатых будет участвовать в аукционе? Будут, если объект подан профессионально, привлекательно, ничем не отпугивая покупателя, в том числе стартовой ценой. Если каждый покупатель почувствовал максимальное внимание и заинтересованность риэлтора в том, чтобы именно он купил этот дом. Но – за ту сумму, которая сложится на основании соотношения спроса и предложения.
При продаже элитной недвижимости через торги следует учитывать один важный момент. Предлагаемый объект должен быть полностью готов к продаже. Если есть какие-то обременения или отсутствует хотя бы один юридический документ, необходимый для совершения сделки, данный метод не сработает.
Впрочем, существует еще много нюансов, о которых я подробно рассказываю на двухдневных мастер-классах. Здесь хочу сказать лишь, что это – действительно очень эффективный инструмент продажи, но им надо владеть в совершенстве. Дилетантский подход будет наказан, и обе стороны обвинят такого риэлтора в непрофессионализме и некорректности.
– Можете показать эффективность торгов по продаже элитной недвижимости на конкретных примерах?
– Конечно. Не так давно я работал с элитным объектом – это был трехэтажный дом в центре Киева. Объект продавался через аукцион. Его стартовая цена составляла $6,5 млн – очень привлекательная сумма. В течение месяца дом вызвал интерес более пятидесяти лиц, состоялись десятки показов, и пять состоятельных покупателей к назначенной в рекламных объявлениях дате согласились вносить задаток. После проведения виртуальных торгов по телефону стоимость объекта выросла до $8,5 млн. И покупатель совершенно нормально к этому отнесся, зная, что я не обманываю никого, просто спрос оказался выше, чем мы предполагали. Хочу заметить, что если продавец повышает в ходе переговоров цену сам, не привлекая агента по недвижимости, его могут счесть несолидным человеком, который не держит слово – таковы уж правила в этом сегменте общества. Риэлтор же может мотивировать такое повышение цены, ссылаясь на объективные законы рынка.
– Кто платит вознаграждение риэлтору, специализирующемуся на элитном жилье, покупатель или продавец?
– Сейчас деньги, как правило, берут с покупателя (и этот алогизм в наших странах имеет место на рынке не только элитного жилья, но и любого другого). Но, я думаю, что через полтора-два года покупатель перестанет платить риэлтору. И этот переворот в сознании начнется именно с сегмента элитной недвижимости. Судите сами: стоимость элитных объектов доходит до нескольких миллионов долларов. Значит, допустим, с покупателя объекта за $5 млн риэлтор запросит 5%, то есть $250 тыс. Но какую услугу он может предложить за такие деньги? Предоставить список элитных объектов? Вряд ли, ведь информацию о них можно получить из интернета самостоятельно (таких объектов ведь не тысячи, и даже не сотни, а десятки). Оказать юридическое сопровождение? Опытный юрист сделает это максимум за тысячу долларов. Сэкономить время? У VIP-покупателя нет задачи найти недвижимость как можно быстрее – ему есть, где жить. Скорее, наоборот, такой клиент будет сам ездить по объектам, хорошо все рассматривать, оценивать качество отделки и вид из окна. Да просто «нравится–не нравится» у людей, имеющих миллионы, – это такое понятие, на которое никто не может повлиять. А если учесть еще жену, детей, собачку, приглашенных парапсихологов, чтобы они рамочками замерили «уровень поля»… Ну, и причем тут субъективное мнение риэлтора, живущего в скромной квартире в спальном районе?
Мы должны пойти по пути Голландии, Канады, Соединенных штатов. Там риэлторы не берут денег с покупателя. Платит продавец. Его эксклюзивный агент по недвижимости объявляет всему профессиональному риэлторскому сообществу, что в продажу поступил объект с определенными параметрами. И тот коллега, который приведет покупателя к агенту продавца, разделит с ним вознаграждение. В результате ускоряется оборот объектов на рынке недвижимости. Кроме того, риэлторы продавца и покупателя не сталкиваются лбами, а помогают друг другу, работая на общее дело – продажу товара, в данном случае – элитного объекта, в цену которого заложены комиссионные. Разве это не обычная практика всей сферы продаж? Вспомните: отдельно от основного чека мы, как правило, платим только чаевые… И, похоже, многие риэлторы за чаевые и согласны работать. Но это – не полноценная профессиональная услуга стоимостью 5% (а именно столько, как минимум, она должна стоить)!
– Выше мы говорили о технологиях, которые Вы призываете распространить на весь рынок риэлторских услуг. А какие механизмы работы именно с элитными объектами Вы считаете наиболее продуктивными?
– Прежде всего, с элитным объектом недвижимости должен работать не один риэлтор, а команда из двух-трех человек. Ведь сделка с такой недвижимостью часто затягивается, поскольку покупатель, повторюсь, здесь не решает жилищную проблему, а долго ищет объект, отвечающий его статусу, положению в обществе. И если у риэлтора нет подстраховки в лице коллег, он может оказаться не у дел, уйдя в отпуск или, например, заболев. Подменить его будет некому. Есть у коллективной работы и еще одно преимущество. Зарабатывать только на сделках с элитной недвижимостью весьма проблематично. Как я уже отметил, стороны думают долго, да и сами элитные объекты на рынке можно пересчитать по пальцам. Поэтому, когда действует команда, происходит своего рода диверсификация рисков. У опытных агентов появляется возможность одновременно заниматься и массовым сегментом, и элитным.
– Какие требования предъявляются к персоне риэлтора, работающего c VIP-клиентами?
– Разумеется, такой агент должен быть превосходным профессионалом своего дела, отлично знающим рынок элитного жилья. Но этого мало. Чтобы работать с VIP-клиентами, нужно быть харизматичным человеком, уверенным в себе на сто процентов. Необходимо, чтобы твое имя было своего рода брендом, ассоциирующимся с элитным имуществом. Кроме того, агент, ориентированный на недвижимость класса люкс, должен уметь поставить себя на место человека, не ограниченного в финансовом плане, так сказать, вжиться в его образ. Это непросто. Даже самые успешные риэлторы не зарабатывают столько, чтобы иметь возможность приобрести элитное жилище.
Если перечисленные мною факторы не совпадут в лице риэлтора, сделка может не состояться, либо она состоится не лучшим образом. Работа агента по элитному жилью должна быть выполнена настолько безукоризненно, чтобы ему заплатили с удовольствием. В противном случае специалист рискует поплатиться своим авторитетом.
– Что бы Вы хотели пожелать участникам международной конференции Elite Estate?
– Не бояться думать об изменениях. Мы теряем имидж профессии каждый день, продолжая объяснять высокую стоимость нашей работы несвойственными риэлторам услугами – информационной, консультационной, юридической… Нет, риэлтор – это в первую очередь предприниматель, прекрасно знающий свой сегмент рынка, мастер переговоров и тонкий психолог. Это очень интересная профессия, в которой можно зарабатывать большие деньги от благодарных клиентов, только надо часто ставить себя на их место и искренне прислушиваться к внутреннему голосу – убеждает ли вас самих то, что вы говорите клиенту.
Досье:
Оганесян Артур – управляющий партнер агентства недвижимости Perker & Obolensky (Украина, Киев), собственник ряда риэлторских и оценочных компаний, президент Объединения ассоциаций по недвижимости Центральной Европы (CEREAN) 2005–2006, вице-президент Ассоциации специалистов по недвижимости Украины 2002–2007, заведующий кафедрой риэлторских технологий КНУТД 2004–2006, представитель Национальной ассоциации риэлторов США в Украине. Автор многочисленных статей по вопросам риэлторской деятельности в Украине. Хобби – джазовая музыка.