Версия
для печати
для печати
Посмотреть видео-версию доклада
Существует несколько ключевых факторов:
В России выставок по зарубежной недвижимости много. Наиболее популярные из них проходят в Москве и Санкт-Петербурге.
В столице два раза в год проходят: International Property show, Invest show, «Болгарский дом», «Домэкспо», Propertyworldwide и «Второй Дом».
В Петербурге самые крупные выставки это International Property show, Ярмарка Недвижимости, INFOREAL, Propertyworldwide. Они также проходят два раза в год. И «Болгарский дом» – один раз в год.
При этом все больший размах и авторитетность постепенно приобретают Новосибирске («ITE Сибирская ярмарка»), Казани (Kazan InvestProperty show) и Екатеринбурге («Недвижимость 2009»). Упомянем также выставку в Киеве (Dec property).
Поскольку конкуренция среди местных компаний в этих городах не такая сильная, как в Москве и Санкт-Петербурге, а интерес к недвижимости за рубежом существует, то компаниям, работающим с данной области, стоит обратить свое внимание также и на эти выставки.
Естественно на всех рынках работают местные компании, которые начинают все активнее проявлять себя. Для примера: на конгрессе, состоявшемся в мае 2009 года в рамках INFOREAL, приняли участие представители компаний из Новосибирска, Екатеринбурга, Краснодара, Сочи и многих других регионов. Приезжали они с целью заключить новые партнерские соглашения и расширить базу предложений. Это лишний раз доказывает, что интерес к зарубежной недвижимости присутствует не только в Москве и Петербурге.
Естественно, посетить все выставки практически невозможно, поэтому необходимо выбрать наиболее эффективные и перспективные. Основные критерии выбора следующие.
Масштаб выставки
Условно говоря, крупная выставка – это более 500 кв. м и 50 компаний участников. У больших выставок, как правило, крупный рекламный бюджет, соответственно, ее посетит больше людей, но там будет и больше конкурентов. Некоторые компании предпочитают, чтобы на выставке присутствовали представители из их страны, некоторые предпочитают меньшую конкуренцию.
Формат выставки (только зарубежная недвижимость или совместно с российской)
Естественно на комбинированной выставке будет больше посетителей, но не все они изначально будут нацелены на зарубежную недвижимость. Хотя всегда есть шанс, что человек интересующийся инвестициями в Россию или приобретением дачи под Петербургом, может передумать и заинтересоваться покупкой дома за границей.
Место проведения выставки
В Москве из-за автомобильных пробок многим уже стало привычно передвигаться на метро, поэтому идеальное расположение для выставки в столице – близкое к географическому центру города и метро. В Петербурге люди еще продолжают передвигаться на машинах без особых проблем, поэтому один из критериев выбора места проведения выставки – хорошая парковка поблизости. Кроме того – сама площадка проведения должна быть современным сооружением, известным во всем городе.
Время проведения выставки
Немаловажным фактором является время проведения выставки. Например, есть большая вероятность того, что человек сделает свой выбор уже на первом мероприятии и больше не будет ходить искать себе варианты. Однако существует и возможность того, что покупатель, наоборот, будет «тянуть» до последней выставки сезона, чтобы заключить сделку.
Бизнес-среда
На выставках можно не только продавать недвижимость, но и создавать или укреплять партнерские отношения с коллегами из регионов. Можно искать себе партнеров прямо на выставке, но также существуют и специализированные мероприятия, например конгрессы и конференции для профессионалов рынка недвижимости, мероприятия в формате «би-ту-би». Помимо налаживания бизнес-связей они позволяют узнать новую информацию о рынке недвижимости и покупательскому спросу. Риэлторские агентства смогут получить права на продажу новых объектов от застройщиков, тем самым расширив свои предложения и т.д.
Рекламная компания
Многие выставки параллельно проводят две рекламные кампании, одну для привлечения клиентов, а другую – для того чтобы убедить клиентов в огромном рекламном бюджете (к примеру, проведение относительно неэффективной рекламной компании на телевидении).
В конечном итоге именно рекламная кампания определяет успех мероприятия, ведь именно она влияет на такие ключевые моменты, как количество и «качество» посетителей.
Рекламная кампания зависит от двух факторов: величины рекламного бюджета и его рационального использования. Например, если организаторы утверждают, что в рекламной кампании используются телевидение или радио, необходимо проверить, делается ли это для привлечения большего количества посетителей (это предполагает большое количество показов) или просто для того, чтобы заинтересовать экспонента красивыми словами.
Стоимость участия
Одним из ключевых факторов выбора выставки является цена за участие в ней. Организаторы устанавливают цену участия исходя из:
Многие организаторы выставок в настоящее время отказываются от собственной прибыли от проведения мероприятия, так как во время мирового финансового кризиса важнее сохранить положительный имидж мероприятия и сохранить постоянных клиентов. Но бизнес есть бизнес! И естественно, что организаторы, для которых проведение выставок является основным источником дохода, не могут полностью отбросить фактор прибыльности мероприятия и не готовы снижать цены.
Существуют определенные нюансы и в затратах на рекламную компанию: если у организатора есть собственные издание, освещающее выставку, или развитые партнерские отношения со СМИ, где также будет рекламироваться выставка, – это значительно сократит расходы на рекламу и тем самым стоимость участия также, скорее всего, снизится. Самое главное, чтобы снижение цены не велось за счет снижения качества. Важна не сама стоимость участия, а то, принесет ли участие в выставке прибыль или нет, ведь если будет мало посетителей или они будут нецелевыми, вы просто потратите деньги и время зря.
Выставку выбрали? Отлично! Что делать дальше?
Выбор стенда
К выбору стенда надо подходить внимательно. Необходимо определиться с его размерами и местом расположения. Чтобы понять, какой размер стенда вам нужен, следует учесть, что чем больше стенд, тем больше внимания он привлекает, соответственно, перед ним остановится большее количество людей и каждому из них нужно будет уделить внимание. Если у вас немного сотрудников, не стоит брать стенд более 12 метров.
Самым распространенным вариантом, так сказать «лидером продаж», был и остается шестиметровый стенд. Он удобен для работы двух человек и недорого стоит. Но если ваша цель – заявить о себе на выставке или провести акцию, то конечно в первую очередь стоит рассматривать стенды 12 и более метров. При этом они должны быть расположены на хорошем месте.
Местоположение стенда
Места при входе и на основных проходах являются лучшими, но также не стоит забывать, что очень привлекательные места могут располагаться, например, рядом с залами семинаров. Кроме того можно работать вне стенда: привлекать людей непосредственно в зале выставки. Хотите – занимайтесь этим сами, не хотите – наймите промоутеров.
Промоутеры будут привлекать на ваш стенд клиентов, но дать консультацию они вряд ли смогут. Поэтому здраво оценивайте свои силы, чтобы около вашего стенда не столпилось большое количество людей, которым вы не сможете уделить должного внимания.
Оформление стенда
Несомненно, сам стенд нужно хорошо оформить. Здесь трудно дать универсальный совет, поэтому полагайтесь на свой вкус. В любом случае яркие или, наоборот, спокойные тона, простота или оригинальность конструкций, а также удобная мебель – все это обязательно привлечет внимание к вашему стенду.
Представление в каталоге
Также важно дать грамотную информацию о компании в каталог выставки, поскольку с помощью его посетители могут найти интересующую их компанию. Кстати, сами каталоги бывают абсолютно разного содержания: одни могут носить только справочный характер, другие являются полноценными помощниками в выборе страны для приобретения недвижимости, содержать аналитическую информацию и т.д. В любом случае подойдите со всей ответственностью к тому тексту, который вы предоставляете для рекламы своей компании в каталоге выставки, ведь он может остаться у посетителя на долгое время.
Помимо справочника существуют и печатные издания, например журналы о зарубежной недвижимости, которые распространяются на выставке. Для вашей компании будет огромным плюсом, если на обложке одного из таких изданий будет расположен ваш логотип.
Семинары для посетителей
Интересным и эффективным способом проявить себя на выставке и привлечь дополнительных клиентов является семинар. На нем можно рассказывать про особенности страны, где предлагается недвижимость, освещать вопросы, связанные с переездом в ту или иную страну и разъяснять процедуру покупки недвижимости. Как правило, семинары рекламируются организаторами при помощи голосовых объявлений, а их программа размещена в каталоге выставки. При выступлении на семинаре в первую очередь необходимо раскрыть тему, а уже после переходить к презентации своего проекта. Семинар не должен оставить у посетителей и организаторов выставки впечатление рекламной презентации.
Резюме
Без личного контакта крайне сложно совершить успешную продажу, поэтому такой тип рекламы, как выставки, жизненно необходим. За короткое время на выставке можно как подписать договора с давним клиентом, так и привлечь новых, сделать бренд своей компании более популярным и узнаваемым, а также оформить важные партнерские отношения.
Докладчик: Иван Стружанов
