Мастер-класс Prian.ru: реклама зарубежной недвижимости на российских выставках

7 сентября 2009 года

Поговорим о той рекламной области, без которой сложно представить себе продажи объектов недвижимости – о выставках. В чем заключается польза подобных мероприятий?

ПОСМОТРЕТЬ ВИДЕО-ВЕРСИЮ ДОКЛАДА

Существует несколько ключевых факторов.

Первое: ничто не заменит вам живого контакта с потенциальными покупателями. Более того, практика показывает, что почти все крупные сделки проходят только после личного контакта покупателя и продавца.

Второе:
клиента, с которым уже долгое время ведутся переговоры о покупке, можно окончательно убедить на сделку именно при личном контакте на выставке.

Третье: выставки – великолепный шанс привлечь потенциальных покупателей.


Региональные особенности

В России выставок по зарубежной недвижимости много. Наиболее популярные из них проходят в Москве и Петербурге.

В столице два раза в год проходят: International Property show, Invest show, «Болгарский дом», «Домэкспо», Propertyworldwide и «Второй Дом».

В Петербурге самые крупные выставки это International Property show, Ярмарка Недвижимости, INFOREAL, Propertyworldwide. Они также проходят два раза в год. И «Болгарский дом» – один раз в год.

При этом все больший размах и авторитетность постепенно приобретают Новосибирске («ITE Сибирская ярмарка»), Казани (Kazan InvestProperty show) и Екатеринбурге («Недвижимость 2009»). Упомянем также выставку в Киеве (Dec property).

Поскольку конкуренция среди местных компаний в этих городах не такая сильная, как в Москве и Петербурге, а интерес к недвижимости за рубежом существует, то компаниям, работающим с данной области, стоит обратить свое внимание также и на эти выставки.

Естественно на всех рынках работают местные компании, которые начинают все активнее проявлять себя. Для примера: на конгрессе, состоявшемся в мае 2009 года в рамках INFOREAL, приняли участие представители компаний из Новосибирска, Екатеринбурга, Краснодара, Сочи и многих других регионов. Приезжали они с целью заключить новые партнерские соглашения и расширить базу предложений. Это лишний раз доказывает, что интерес к зарубежной недвижимости присутствует не только в Москве и Петербурге.


Выбор выставки

Естественно, посетить все выставки практически невозможно, поэтому необходимо выбрать наиболее эффективные и перспективные. Основные критерии выбора следующие.

1. Масштаб выставки

Условно говоря, крупная выставка – это более 500 кв. м и 50 компаний участников. У больших выставок, как правило, крупный рекламный бюджет, соответственно, ее посетит больше людей, но там будет и больше конкурентов. Некоторые компании предпочитают, чтобы на выставке присутствовали представители из их страны, некоторые предпочитают меньшую конкуренцию.

2. Формат выставки (только зарубежная недвижимость или совместно с российской)

Естественно на комбинированной выставке будет больше посетителей, но не все они изначально будут нацелены на зарубежную недвижимость. Хотя всегда есть шанс, что человек интересующийся инвестициями в Россию или приобретением дачи под Петербургом, может передумать и заинтересоваться покупкой дома за границей.

3. Место проведения выставки
В Москве из-за автомобильных пробок многим уже стало привычно передвигаться на метро, поэтому идеальное расположение для выставки в столице – близкое к географическому центру города и метро. В Петербурге люди еще продолжают передвигаться на машинах без особых проблем, поэтому один из критериев выбора места проведения выставки – хорошая парковка поблизости. Кроме того – сама площадка проведения должна быть современным сооружением, известным во всем городе.

4. Время проведения выставки
Немаловажным фактором является время проведения выставки. Например, есть большая вероятность того, что человек сделает свой выбор уже на первом мероприятии и больше не будет ходить искать себе варианты. Однако существует и возможность того, что покупатель, наоборот, будет «тянуть» до последней выставки сезона, чтобы заключить сделку.

5. Бизнес-среда
На выставках можно не только продавать недвижимость, но и создавать или укреплять партнерские отношения с коллегами из регионов. Можно искать себе партнеров прямо на выставке, но также существуют и специализированные мероприятия, например конгрессы и конференции для профессионалов рынка недвижимости, мероприятия в формате «би-ту-би». Помимо налаживания бизнес-связей они позволяют узнать новую информацию о рынке недвижимости и покупательскому спросу. Риэлторские агентства смогут получить права на продажу новых объектов от застройщиков, тем самым расширив свои предложения и т. д.

6. Рекламная компания
Многие выставки параллельно проводят две рекламные кампании, одну для привлечения клиентов, а другую – для того чтобы убедить клиентов в огромном рекламном бюджете (к примеру, проведение относительно неэффективной рекламной компании на телевидении).

В конечном итоге именно рекламная кампания определяет успех мероприятия, ведь именно она влияет на такие ключевые моменты, как количество и «качество» посетителей.

Рекламная кампания зависит от двух факторов: величины рекламного бюджета и его рационального использования. Например, если организаторы утверждают, что в рекламной кампании используются телевидение или радио, необходимо проверить, делается ли это для привлечения большего количества посетителей (это предполагает большое количество показов) или просто для того, чтобы заинтересовать экспонента красивыми словами.

7. Стоимость участия
Одним из ключевых факторов выбора выставки является цена за участие в ней.
Организаторы устанавливают цену участия исходя из:

а) стоимости аренды выставочной площади (она зависит от близости к центру города, современности выставочной площадки и, наконец, от самого города);
б) стоимости рекламной кампании;
в) желаемой прибыли от проведения мероприятия.

Многие организаторы выставок в настоящее время отказываются от собственной прибыли от проведения мероприятия, так как во время мирового финансового кризиса важнее сохранить положительный имидж мероприятия и сохранить постоянных клиентов. Но бизнес есть бизнес! И естественно, что организаторы, для которых проведение выставок является основным источником дохода, не могут полностью отбросить фактор прибыльности мероприятия и не готовы снижать цены.

Существуют определенные нюансы и в затратах на рекламную компанию: если у организатора есть собственные издание, освещающее выставку, или развитые партнерские отношения со СМИ, где также будет рекламироваться выставка, – это значительно сократит расходы на рекламу и тем самым стоимость участия также, скорее всего, снизится. Самое главное, чтобы снижение цены не велось за счет снижения качества. Важна не сама стоимость участия, а то, принесет ли участие в выставке прибыль или нет, ведь если будет мало посетителей или они будут нецелевыми, вы просто потратите деньги и время зря.


Подготовка к выставке

Выставку выбрали? Отлично! Что делать дальше?

1. Выбор стенда
К выбору стенда надо подходить внимательно. Необходимо определиться с его размерами и местом расположения. Чтобы понять, какой размер стенда вам нужен, следует учесть, что чем больше стенд, тем больше внимания он привлекает, соответственно, перед ним остановится большее количество людей и каждому из них нужно будет уделить внимание. Если у вас немного сотрудников, не стоит брать стенд более 12 метров.

Самым распространенным вариантом, так сказать «лидером продаж», был и остается шестиметровый стенд. Он удобен для работы двух человек и недорого стоит. Но если ваша цель – заявить о себе на выставке или провести акцию, то конечно в первую очередь стоит рассматривать стенды 12 и более метров. При этом они должны быть расположены на хорошем месте.

2. Местоположение стенда

Места при входе и на основных проходах являются лучшими, но также не стоит забывать, что очень привлекательные места могут располагаться, например, рядом с залами семинаров. Кроме того можно работать вне стенда: привлекать людей непосредственно в зале выставки. Хотите – занимайтесь этим сами, не хотите – наймите промоутеров.

Промоутеры будут привлекать на ваш стенд клиентов, но дать консультацию они вряд ли смогут. Поэтому здраво оценивайте свои силы, чтобы около вашего стенда не столпилось большое количество людей, которым вы не сможете уделить должного внимания.

3. Оформление стенда
Несомненно, сам стенд нужно хорошо оформить. Здесь трудно дать универсальный совет, поэтому полагайтесь на свой вкус. В любом случае яркие или, наоборот, спокойные тона, простота или оригинальность конструкций, а также удобная мебель – все это обязательно привлечет внимание к вашему стенду.

4. Представление в каталоге
Также важно дать грамотную информацию о компании в каталог выставки, поскольку с помощью его посетители могут найти интересующую их компанию. Кстати, сами каталоги бывают абсолютно разного содержания: одни могут носить только справочный характер, другие являются полноценными помощниками в выборе страны для приобретения недвижимости, содержать аналитическую информацию и т.д. В любом случае подойдите со всей ответственностью к тому тексту, который вы предоставляете для рекламы своей компании в каталоге выставки, ведь он может остаться у посетителя на долгое время. Помимо справочника существуют и печатные издания, например журналы о зарубежной недвижимости, которые распространяются на выставке. Для вашей компании будет огромным плюсом, если на обложке одного из таких изданий будет расположен ваш логотип.

5. Семинары для посетителей
Интересным и эффективным способом проявить себя на выставке и привлечь дополнительных клиентов является семинар. На нем можно рассказывать про особенности страны, где предлагается недвижимость, освещать вопросы, связанные с переездом в ту или иную страну и разъяснять процедуру покупки недвижимости. Как правило, семинары рекламируются организаторами при помощи голосовых объявлений, а их программа размещена в каталоге выставки. При выступлении на семинаре в первую очередь необходимо раскрыть тему, а уже после переходить к презентации своего проекта. Семинар не должен оставить у посетителей и организаторов выставки впечатление рекламной презентации.


Резюме

Без личного контакта крайне сложно совершить успешную продажу, поэтому такой тип рекламы, как выставки, жизненно необходим. За короткое время на выставке можно как подписать договора с давним клиентом, так и привлечь новых, сделать бренд своей компании более популярным и узнаваемым, а также оформить важные партнерские отношения.

Докладчик: Иван Стружанов

Условия цитирования материалов Prian.ru

Комментарии

Оставить комментарий

ОПРОС

Рассматриваете ли вы возможность покупки недвижимости на вторичном рынке?

Полезные статьи:

Статьи

Недвижимость Генуи. Италия

Генуя находится на побережье, но курортом в чистом виде ее не назовешь. Это крупный город-порт итальянского «промышленного треугольника», куда также входят Милан и Турин. Более того, Генуя сегодня – образовательный, научный и туристический центр. Настало время познакомиться с рынком недвижимости этого многообразного города. Читать

Главные новости 2016 года на рынке зарубежной недвижимости

В прошедшем году мы стали свидетелями многих законодательных нововведений, изменений и других событий, так или иначе связанных с другими странами. Оказалось, что больше всего читателей Prian.ru интересовали те из них, что касаются иммиграционных программ. Представляем рейтинг самых читаемых новостей на нашем портале, по которым можно проследить главные тенденции 2016 года. Читать

Лучшие страны мира в 10 главных рейтингах 2016 года

Выбирать страну для покупки недвижимости можно по-разному. Для кого-то важна экология, кому-то принципиально необходимо рассчитать доходность инвестиций, ну а кто-то ищет государство с максимально комфортными условиями для ведения бизнеса. Мы подобрали для вас 10 важнейших рейтингов 2016 года, благодаря которым принять решение будет проще. Читать

Что несет мировому рынку недвижимости наступивший год: прогнозы 2017

Прогнозы профессионалов – хороший ориентир для инвесторов в недвижимость. Куда выгоднее вкладывать средства в 2017 году? В каких странах цены будут расти, а в каких – снижаться? Потенциал какой страны в наступившем году раскроется в наибольшей степени? На все эти вопросы отвечают участники рынка. Читать

Какую недвижимость выбирали звезды в 2016 году

За прошедший год знаменитости были традиционны в своих предпочтениях. Чаще всего новоселье устраивали в домах США, но были и те, кто решился на покупку недвижимости в Старом Свете. Кто будет жить теперь в бывшем доме Артура Конан Дойля? Зачем Рики Мартину винный погреб на 800 бутылок, а Моби – детская комната с отделением для няни? Об этом и многом другом читайте в этом материале. Читать