В 2021 году в США сформировался типичный рынок продавца: объектов мало, цены растут, спрос превышает предложение. Но даже в таких невыгодных для покупателя условиях можно торговаться. Как это правильно делать, рассказывает риелтор из Флориды Виктория Волынец.
Продавцы недвижимости в Штатах не хотят вести прямой диалог с покупателями. Любые переговоры, в том числе о скидках, идут через агентов. В каждой сделке обычно участвуют два риелтора.
Листинг-агент (listing agent) – это человек, которому клиент доверяет сдать или продать свою недвижимость, именно он размещает объявление в общей риелторской базе данных MLS и на различных рекламных площадках.
Также в сделке участвует агент со стороны покупателя (buyers agent). Я обычно работаю именно в этой роли. Моя задача – найти объект, который соответствует требованиям покупателя. Я захожу в общую базу данных MLS, сортирую предложения по фильтрам, вижу контакты листинг-агентов и договариваюсь с ними о просмотре.
Неленивые листинг-агенты устраивают open house. Это мероприятие, когда все желающие могут прийти на просмотр объекта. Об этом делают особые пометки в объявлениях и ставят таблички у домов. Но даже на «дне открытых дверей» вы не увидите продавца недвижимости. Покупатели приходят со своими агентами и видят здесь других потенциальных покупателей.
Конечно, в США есть рекламные площадки по недвижимости: zillow.com, realtor.com и другие. Многие иностранцы думают, что смогут там найти предложения от собственников. Это не так! Все эти объявления размещают не хозяева, а листинг-агенты продавца.
Realtor.com и его аналоги – это ресурсы, которые продают риелторам лиды (контакты потенциальных покупателей). Если сделка состоится, агент обязан будет отдать 40% гонорара порталу. Риелторам это невыгодно – таким клиентам уделяют меньше времени. И в целом многие стараются искать заявки другими способами: через сарафанное радио, социальные сети и т. п.
Схема работает следующим образом. Риелторы, чтобы получить доступ к порталу, заполняют обширную анкету, отмечают свой опыт и количество сделок за последние 12 месяцев. Покупатели регистрируются на сайте, указывают контакты, желаемые сроки и бюджет покупки. Как только в системе появляется новый клиент, у риелтора на телефоне выскакивает мигающая кнопка. По сути, ваша заявка попадёт к тому агенту, который первый её нажмёт.
Единственный вариант выйти напрямую на продавца – ходить по домам и стучаться в двери.
С юридической точки зрения покупатель не обязан обращаться к риелтору. Но это стандарт работы американского рынка недвижимости. И просто вопрос здравого смысла.
Во-первых, гонорар риелтору в США платит продавец. На рынке Флориды это, как правило, 6% от цены объекта. Агент продавца может договориться и на другую сумму, но в любом случае размер комиссии сразу указывают в общей риелторской базе MLS. Если в сделке участвуют два агента (а обычно это так), то гонорар делится между ними поровну (каждый получает 3%). Если же агент продавца сам находит покупателя, то он забирает себе всю сумму. Таким образом, покупателю невыгодно отказываться от агента – он просто лишится помощника, который мог бы отстаивать его интересы, ничего не сэкономит и увеличит гонорар для риелтора продавца.
Во-вторых, здесь не бывает «двойных агентов». Помню, как я работала в Украине с иностранными инвесторами: клиенты не понимали, как я могу представлять интересы продавца и покупателя одновременно, а я не понимала, зачем они нанимают адвокатов, ведь я могу обеспечить законную сделку для всех. А в США брокер не может представлять две стороны сделки одновременно.
Если случилось, что оба риелтора (listing agent и buyers agent) работают в одной компании, то брокер даёт сторонам сделки пояснение (disclosure), что он становится для них transactions broker, то есть не несёт обязанностей, предусмотренных договором для single broker relationships. При этом он просто сопровождает сделку (договоры, переговоры и т. п.).
Юридические услуги имеет право оказывать только лицензированный адвокат, который дополнительно проверяет подготовленные брокерами документы. Клиенты, как правило продавцы, нанимают его по желанию, потому что оферты, которые при подписании сторонами превращаются в контракт о намерении купить и продать недвижимость, готовит агент покупателя, используя шаблоны и бланки, разработанные и утверждённые комиссией по недвижимости.
Посмотреть ещё 5390 похожих объектов
Когда листинг-агент берётся за продажу объекта, он обсуждает с продавцом цену и объясняет ему, за какую стоимость имеет смысл выставлять предложение. Риелтор заключает с продавцом договор о том, что он его листинг-агент, и помещает объект в общую базу. Шаблоны договоров разработаны комиссией по недвижимости при штате.
Есть эксклюзивные и неэксклюзивные договоры на продажу недвижимости – последние агенты не очень любят. Можно также прописать в договоре, что хозяин и сам имеет право продавать объект, – среди десяти предложений у двух-трёх будет такая пометка. Как правило, цена таких объектов завышена. Если человеку жалко заплатить комиссию риелтору, то это говорит об определённых его качествах, и по опыту, он стремится завышать цену.
Переговоры ведут агент покупателя и листинг-агент. Я отправляю риелтору продавца наше предложение на почту, он сравнивает его с офертами от других агентов и каждое из них, даже самое нелепое, предъявляет продавцу в порядке их поступления.
Я слышала, как страдают агенты в Испании: покупатели просят их делать заниженные по цене предложения, риелторы с трудом договариваются с продавцами, а покупатели… исчезают.
В США любая оферта напоминает контракт, где прописывается цена, за которую клиент готов купить объект, размер депозита, способ расчётов. Покупатель при этом должен положить деньги на эскроу-счёт, чтобы доказать серьёзность намерений.
Так происходит во всех штатах. Без письменного документа никто разговаривать не будет. В оферте указывают и источник денег покупателя. Если клиент использует ипотеку, то нужно указать, по какой программе, сколько имеется средств на первоначальный взнос и прочие нюансы.
Я прошу всех своих покупателей представить подтверждение платёжеспособности. Никто не поверит тебе, если не приложить к оферте выписку со счёта. Также можно добавить предварительное одобрение ипотеки.
Как только оферта as is contract подписана, продавец не имеет права принять другое предложение, пусть и более выгодное. Это уже контракт с подписью продавца. Покупатель должен при этом внести деньги на эскроу-счёт.
Второй вариант – контроферта, её отправляют, когда продавцу нравится предложение, но он хочет согласовать другие сроки или цену.
Продавец очень тщательно проверяет свои риски. Некоторые сейчас принимают back up offer. Например, один контракт уже подписан, но покупатель берёт ипотеку, и есть риск, что банк ему откажет, – тогда продавец подписывает «запасные» оферты, которые он примет в случае, если первая сделка не пройдёт. Продавцы себя так перестраховывают. Если же покупатель исчезнет, его могут привлечь к суду и заставить выполнить условия контракта.
Покупателю предоставляется инспекционный период, по закону – до 15 дней. За это время вызывают инспектора, который проверяет техническое состояние объекта. Если отчёт не устроит покупателя, он имеет право отказаться от покупки.
По большому счёту, за эти 15 дней можно найти отмазку, чтобы не покупать объект: например, ипотечный брокер напишет отказ в выдаче кредита. В этом случае депозит, который лежит на эскроу-счёте, вернут покупателю.
Эскроу-счёт открывает брокер или специальная компания, которая заключает сделку (title company). У брокера забрать депозит будет намного проще. Если продавец будет претендовать на эти деньги, то title company может заморозить счёт до судебных разбирательств. С брокером всё проще: как правило, это брокер агента покупателя, и мы можем сразу вернуть депозит, сказав, что клиента не устроили результаты инспекции. Но депозит в любом случае нужно предъявить.
Ещё несколько полезных статей о том, как проходят сделки с недвижимостью в США
По этим причинам продавец очень строго оценивает оферту и смотрит, насколько она реальна. Например, первый покупатель платит наличными, готов внести депозит 10%, а инспекционный период вообще отклоняет. Такое бывает на горячем рынке, когда покупатели готовы потом разбираться с техническими проблемами самостоятельно. А второе предложение – инспекционный период 15 дней. Продавец понимает, что он будет две недели «связан», не сможет принять другое предложение. Поэтому, скорее всего, выберет первый вариант.
Сейчас, когда рынок горячий, многие, особенно русскоязычные, покупатели бросаются со своими предложениями и потом поступают непорядочно. Они дают несколько оферт на разные объекты одновременно и потом отказываются от некоторых из них во время инспекционного периода, пользуясь этой лазейкой. На вторичном рынке всегда можно найти, к чему прицепиться… Это не запрещено законом, но считается неэтичным. Если агента на этом поймают, то потом коллеги будут неохотно с ним работать.
Возможности для торга сильно зависят от рынка. Сейчас в США рынок продавца. В связи с пандемией и поддержкой от государства в стране очень сильно увеличилась денежная масса. Ожидается большая инфляция, поэтому люди спешат вложить деньги в недвижимость. Плюс многие переезжают к нам в штат, так как он был открыт всё это время. Карантин во Флориде длился месяца два-три. Ну и в целом здесь много преимуществ для жизни.
В последний месяц, когда я пишу риелтору продавца и хочу назначить просмотр, мне часто отвечают, что объект уже «в контракте». Агенты даже не успевают отметить это в базе данных. Поэтому за хорошие предложения для моих клиентов приходится бороться.
Если конкуренция среди покупателей большая и мне нужно, чтобы моя оферта выиграла, я предлагаю больший депозит или сокращаю срок инспекционного периода. Тогда моё предложение сочтут более серьёзным. И в целом стараюсь прощупать ситуацию, подружиться с агентом продавца, понять, как выиграть соревнование. При этом по закону листинг-агенты не имеют права называть мне цену других оферт, поэтому действовать надо тонко.
Вот на прошлой неделе был случай. В воскресенье я решила прогуляться по окрестностям и зайти в те объекты, где проходил open house. Там я нашла дом, подходящий моим клиентам. Поинтересовалась у риелтора, есть ли у него уже предложения. Он ответил, что да. Тогда я спрашиваю, что нужно сделать, чтобы мои клиенты выиграли. Он говорит, что пока нет оферт, которые устраивают продавцов. Я понимаю, что ему не дали запрашиваемую цену – $1 млн. Тогда я задаю вопрос: если я предложу $980 тыс., будет ли моя оферта конкурентоспособной? Так я нащупываю цену, хоть напрямую он мне сказать ничего не может. Он кивает, что да.
Тогда я говорю, что сейчас вышлю ему оферту, но у него будет только 12 часов, чтобы принять моё предложение. Понимаю, что если он будет думать неделю, то я просто помогу ему продать объект дороже кому-то другому. Мне же нужно, чтобы сделка была моей. Поэтому в оферте я пишу, что моё предложение ограничено по времени. Продавец увидит самую высокую цену с пометкой, что завтра такого предложения уже не будет, и с большей вероятностью подпишет контракт.
Это одна из фишек, которые я использую, чтобы выигрывать «соревнование оферт» для своих клиентов.
Теги: США, Анализ рынков, Недвижимость, Процедура покупки