a
Версия
для печати

Как торговаться при покупке недвижимости во Флориде: «соревнование оферт» и другие лайфхаки от практикующего риелтора

В 2021 году в США сформировался типичный рынок продавца: объектов мало, цены растут, спрос превышает предложение. Но даже в таких невыгодных для покупателя условиях можно торговаться. Как это правильно делать, рассказывает риелтор из Флориды Виктория Волынец.
Виктория Волынец, риелтор из Флориды
Виктория Волынец, риелтор из Флориды

Продавцы не ведут прямой диалог с покупателями

Продавцы недвижимости в Штатах не хотят вести прямой диалог с покупателями. Любые переговоры, в том числе о скидках, идут через агентов. В каждой сделке обычно участвуют два риелтора.

Листинг-агент (listing agent) – это человек, которому клиент доверяет сдать или продать свою недвижимость, именно он размещает объявление в общей риелторской базе данных MLS и на различных рекламных площадках.

Также в сделке участвует агент со стороны покупателя (buyers agent). Я обычно работаю именно в этой роли. Моя задача – найти объект, который соответствует требованиям покупателя. Я захожу в общую базу данных MLS, сортирую предложения по фильтрам, вижу контакты листинг-агентов и договариваюсь с ними о просмотре.

Неленивые листинг-агенты устраивают open house. Это мероприятие, когда все желающие могут прийти на просмотр объекта. Об этом делают особые пометки в объявлениях и ставят таблички у домов. Но даже на «дне открытых дверей» вы не увидите продавца недвижимости. Покупатели приходят со своими агентами и видят здесь других потенциальных покупателей.

Объявления на порталах по недвижимости размещают агенты

Конечно, в США есть рекламные площадки по недвижимости: zillow.com, realtor.com и другие. Многие иностранцы думают, что смогут там найти предложения от собственников. Это не так! Все эти объявления размещают не хозяева, а листинг-агенты продавца.

Realtor.com и его аналоги – это ресурсы, которые продают риелторам лиды (контакты потенциальных покупателей). Если сделка состоится, агент обязан будет отдать 40% гонорара порталу. Риелторам это невыгодно – таким клиентам уделяют меньше времени. И в целом многие стараются искать заявки другими способами: через сарафанное радио, социальные сети и т. п.

Схема работает следующим образом. Риелторы, чтобы получить доступ к порталу, заполняют обширную анкету, отмечают свой опыт и количество сделок за последние 12 месяцев. Покупатели регистрируются на сайте, указывают контакты, желаемые сроки и бюджет покупки. Как только в системе появляется новый клиент, у риелтора на телефоне выскакивает мигающая кнопка. По сути, ваша заявка попадёт к тому агенту, который первый её нажмёт.

Единственный вариант выйти напрямую на продавца – ходить по домам и стучаться в двери.

Быть «двойным агентом» запрещено

С юридической точки зрения покупатель не обязан обращаться к риелтору. Но это стандарт работы американского рынка недвижимости. И просто вопрос здравого смысла.

Во-первых, гонорар риелтору в США платит продавец. На рынке Флориды это, как правило, 6% от цены объекта. Агент продавца может договориться и на другую сумму, но в любом случае размер комиссии сразу указывают в общей риелторской базе MLS. Если в сделке участвуют два агента (а обычно это так), то гонорар делится между ними поровну (каждый получает 3%). Если же агент продавца сам находит покупателя, то он забирает себе всю сумму. Таким образом, покупателю невыгодно отказываться от агента – он просто лишится помощника, который мог бы отстаивать его интересы, ничего не сэкономит и увеличит гонорар для риелтора продавца.

Во-вторых, здесь не бывает «двойных агентов». Помню, как я работала в Украине с иностранными инвесторами: клиенты не понимали, как я могу представлять интересы продавца и покупателя одновременно, а я не понимала, зачем они нанимают адвокатов, ведь я могу обеспечить законную сделку для всех. А в США брокер не может представлять две стороны сделки одновременно.

Если случилось, что оба риелтора (listing agent и buyers agent) работают в одной компании, то брокер даёт сторонам сделки пояснение (disclosure), что он становится для них transactions broker, то есть не несёт обязанностей, предусмотренных договором для single broker relationships. При этом он просто сопровождает сделку (договоры, переговоры и т. п.).  

Юридические услуги имеет право оказывать только лицензированный адвокат, который дополнительно проверяет подготовленные брокерами документы. Клиенты, как правило продавцы, нанимают его по желанию, потому что оферты, которые при подписании сторонами превращаются в контракт о намерении купить и продать недвижимость, готовит агент покупателя, используя шаблоны и бланки, разработанные и утверждённые комиссией по недвижимости.

Вот что продают во Флориде прямо сейчас
Пентхаус за 1 950 000 евро в Майами, США
1 950 000 €
Пентхаус в Майами, США
230 м2 5 4 4
Кредит
Здравствуйте! Буду рад помочь с приобретением жилой или коммерческой недвижимости в солнечном Майами. Работаю как с первичкой, так и вторичкой. Если у Вас есть вопросы по поводу данного объекта или о рынке недвижимости в целом, обращайтесь! Спасибо Дмитрий Баранов Брокер по недвижимости +1.305.302.9776
Square Estates LLC
Пентхаус за 1 236 030 евро в Майами, США
1 236 030 €
Пентхаус в Майами, США
180 м2 4 3 3
Кредит
Здравствуйте! Буду рад помочь с приобретением жилой или коммерческой недвижимости в солнечном Майами. Работаю как с первичкой, так и вторичкой. Если у Вас есть вопросы по поводу данного объекта или о рынке недвижимости в целом, обращайтесь! Спасибо Дмитрий Баранов Брокер по недвижимости +1.305.302.9776
Square Estates LLC
Вилла за 3 758 520 евро в Майами, США
3 758 520 €
Вилла в Майами, США
470 м2 6 5 6
Кредит
Буду рад помочь с приобретением жилой или коммерческой недвижимости в солнечном Майами. Работаю как с первичкой, так и вторичкой. Дмитрий Баранов Брокер по недвижимости +1.305.302.9776
Square Estates LLC
Квартира за 1 949 673 евро в Майами, США
1 949 673 €
Квартира в Майами, США
200 м2 5 4 4
Здравствуйте! Если у Вас есть вопросы по поводу данного объекта или о рынке недвижимости в целом, обращайтесь! Буду рад помочь с приобретением жилой или коммерческой недвижимости в солнечном Майами. Работаю как с первичкой, так и вторичкой. Дмитрий Баранов Брокер по недвижимости +1.305.302.9776,
Square Estates LLC
Квартира за 7 517 039 евро в Майами, США
7 517 039 €
Квартира в Майами, США
290 м2 4 3 4
Кредит
Здравствуйте! Если у Вас есть вопросы по поводу данного объекта или о рынке недвижимости в целом, обращайтесь! Буду рад помочь с приобретением жилой или коммерческой недвижимости в солнечном Майами. Работаю как с первичкой, так и вторичкой. Дмитрий Баранов Брокер по недвижимости +1.305.302.9776 (все мессенджеры)
Square Estates LLC
Пентхаус за 6 037 420 евро в Майами, США
6 037 420 €
Пентхаус в Майами, США
600 м2 6 5 6
Кредит
Здравствуйте! Если у Вас есть вопросы по поводу данного объекта или о рынке недвижимости в целом, обращайтесь! Буду рад помочь с приобретением жилой или коммерческой недвижимости в солнечном Майами. Работаю как с первичкой, так и вторичкой. Дмитрий Баранов Брокер по недвижимости +1.305.302.9776 (все мессенджеры)
Square Estates LLC
Апартаменты за 3 801 338 евро в Майами, США
3 801 338 €
Апартаменты в Майами, США
200 м2 3 2 3
Кредит
Здравствуйте! Если у Вас есть вопросы по поводу данного объекта или о рынке недвижимости в целом, обращайтесь! Буду рад помочь с приобретением жилой или коммерческой недвижимости в солнечном Майами. Работаю как с первичкой, так и вторичкой. Дмитрий Баранов Брокер по недвижимости +1.305.302.9776 (все мессенджеры)
Square Estates LLC
Квартира за 1 122 798 евро в Майами, США
1 122 798 €
Квартира в Майами, США
120 м2 3 2 3
Кредит
Здравствуйте! Если у Вас есть вопросы по поводу данного объекта или о рынке недвижимости в целом, обращайтесь! Буду рад помочь с приобретением жилой или коммерческой недвижимости в солнечном Майами и южной Флориде. Дмитрий Баранов Брокер по недвижимости в Майами +1.305.302.9776 США,, +7.905.231.8833 Россия
Square Estates LLC
Коттедж за 1 711 792 евро в Майами, США
1 711 792 €
Коттедж в Майами, США
190 м2 5 4 4
Онлайн-показ Кредит
Здравствуйте! Если у Вас есть вопросы по поводу данного объекта или о рынке недвижимости в целом, обращайтесь! Буду рад помочь с приобретением жилой или коммерческой недвижимости в солнечном Майами и южной Флориде. Дмитрий Баранов Брокер по недвижимости в Майами +1.305.302.9776 США
Square Estates LLC
Вилла за 4 281 858 евро в Майами, США
4 281 858 €
Вилла в Майами, США
350 м2 5 4 5
Онлайн-показ Удалённая сделка Кредит
Здравствуйте! Если у Вас есть вопросы по поводу данного объекта или о рынке недвижимости в целом, обращайтесь! Буду рад помочь с приобретением жилой или коммерческой недвижимости в солнечном Майами. Работаю как с новостройками, так и со вторичным жильем. Дмитрий Баранов Брокер по недвижимости +1.305.302.9776 (все мессенджеры)
Square Estates LLC
Квартира за 1 379 710 евро в Майами, США
1 379 710 €
Квартира в Майами, США
130 м2 4 3 3
Онлайн-показ Удалённая сделка Кредит
дравствуйте! Если у Вас есть вопросы по поводу данного объекта или о рынке недвижимости в Майами, обращайтесь! Буду рад помочь с приобретением жилой или коммерческой недвижимости в Южной Флориде. Обширная база новостроек и объектов вторичного рынка. Возможность онлайн показов и удаленного закрытия сделок. Дмитрий Баранов Брокер по...
Square Estates LLC
Квартира за 4 234 282 евро в Майами, США
4 234 282 €
Квартира в Майами, США
260 м2 4 3 4
Онлайн-показ Удалённая сделка Кредит
Здравствуйте! Если у Вас есть вопросы по поводу данного объекта или о рынке недвижимости в Майами, обращайтесь! Буду рад помочь с приобретением жилой или коммерческой недвижимости в Южной Флориде. Обширная база новостроек и объектов вторичного рынка. Возможность онлайн показов и удаленного закрытия сделок. Дмитрий Баранов Брокер по недвижимости...
Square Estates LLC
Пентхаус за 946 766 евро в Майами, США
946 766 €
Пентхаус в Майами, США
110 м2 3 2 2
Онлайн-показ Удалённая сделка Кредит
Здравствуйте! Если у Вас есть вопросы по поводу данного объекта или о рынке недвижимости в Майами, обращайтесь! Буду рад помочь с приобретением жилой или коммерческой недвижимости в Южной Флориде. Обширная база новостроек и объектов вторичного рынка. Возможность онлайн показов и удаленного закрытия сделок. Дмитрий Баранов Брокер по недвижимости...
Square Estates LLC
Квартира за 496 696 евро в Майами, США
496 696 €
Квартира в Майами, США
67 м2 2 1 1
Онлайн-показ Удалённая сделка Кредит
Если у Вас есть вопросы по поводу данного объекта или о рынке недвижимости в Майами, обращайтесь! Буду рад помочь с приобретением жилой или коммерческой недвижимости в Южной Флориде. Обширная база новостроек и объектов вторичного рынка. Возможность онлайн показов и удаленного закрытия сделок. Дмитрий Баранов Брокер по недвижимости в Майами...
Square Estates LLC
Квартира за 1 351 164 евро в Майами, США
1 351 164 €
Квартира в Майами, США
140 м2 3 2 3
Онлайн-показ Удалённая сделка Кредит
Если у Вас есть вопросы по поводу данного объекта или о рынке недвижимости в Майами, обращайтесь! Буду рад помочь с приобретением жилой или коммерческой недвижимости в Южной Флориде. Обширная база новостроек и объектов вторичного рынка. Возможность онлайн показов и удаленного закрытия сделок. Дмитрий Баранов Брокер по недвижимости в Майами...
Square Estates LLC
Квартира за 845 798 евро в Майами, США
845 798 €
Квартира в Майами, США
100 м2 2 1 2
Онлайн-показ Удалённая сделка Оплата криптовалютой Кредит
Здравствуйте! Если у Вас есть вопросы по поводу данного объекта или о рынке недвижимости в Майами, обращайтесь! Буду рад помочь с приобретением жилой или коммерческой недвижимости в Южной Флориде. Обширная база новостроек и объектов вторичного рынка. Возможность онлайн показов и удаленного закрытия сделок. Дмитрий Баранов Брокер по недвижимости...
Square Estates LLC
Квартира за 1 988 685 евро в Майами, США
1 988 685 €
Квартира в Майами, США
210 м2 4 3 4
Онлайн-показ Удалённая сделка Оплата криптовалютой Кредит
Здравствуйте! Если у Вас есть вопросы по поводу данного объекта или о рынке недвижимости в Майами, обращайтесь! Буду рад помочь с приобретением жилой или коммерческой недвижимости в Южной Флориде. Обширная база новостроек и объектов вторичного рынка. Возможность онлайн показов и удаленного закрытия сделок. Дмитрий Баранов Брокер по недвижимости...
Square Estates LLC
Таунхаус за 845 905 евро в Майами, США
845 905 €
Таунхаус в Майами, США
160 м2 3 2 2
Онлайн-показ Удалённая сделка Оплата криптовалютой Кредит
Здравствуйте! Если у Вас есть вопросы по поводу данного объекта или о рынке недвижимости в Майами, обращайтесь! Буду рад помочь с приобретением жилой или коммерческой недвижимости в Южной Флориде. Обширная база новостроек и объектов вторичного рынка. Возможность онлайн показов и удаленного закрытия сделок. Дмитрий Баранов Брокер по недвижимости...
Square Estates LLC
Лофт за 3 330 334 евро в Майами, США
3 330 334 €
Лофт в Майами, США
300 м2 5 4 5
Онлайн-показ Удалённая сделка Оплата криптовалютой Кредит
Здравствуйте! Если у Вас есть вопросы по поводу данного объекта или о рынке недвижимости в Майами, обращайтесь! Буду рад помочь с приобретением жилой или коммерческой недвижимости в Южной Флориде. Обширная база новостроек и объектов вторичного рынка. Возможность онлайн показов и удаленного закрытия сделок. Дмитрий Баранов Брокер по недвижимости...
Square Estates LLC
Квартира за 683 099 евро в Майами, США
683 099 €
Квартира в Майами, США
50 м2 1 1
Онлайн-показ Удалённая сделка Оплата криптовалютой Кредит
Студия в новейшем жилом комплексе "Viceroy" в самом центре Майами (Брикель). Объект на стадии строительства, действует рассрочка. Пешая доступность к лучшим ресторанам и магазинам. На территории полный спектр удобств: бассейн, спа, тренажерный зал, лаунж, консьерж 24/7. Продажи стартовали совсем недавно, в наличии есть разные...
Square Estates LLC

Листинг-агент передаёт продавцу даже самые нелепые предложения

Когда листинг-агент берётся за продажу объекта, он обсуждает с продавцом цену и объясняет ему, за какую стоимость имеет смысл выставлять предложение. Риелтор заключает с продавцом договор о том, что он его листинг-агент, и помещает объект в общую базу. Шаблоны договоров разработаны комиссией по недвижимости при штате.

Есть эксклюзивные и неэксклюзивные договоры на продажу недвижимости – последние агенты не очень любят. Можно также прописать в договоре, что хозяин и сам имеет право продавать объект, – среди десяти предложений у двух-трёх будет такая пометка. Как правило, цена таких объектов завышена. Если человеку жалко заплатить комиссию риелтору, то это говорит об определённых его качествах, и по опыту, он стремится завышать цену.

Переговоры ведут агент покупателя и листинг-агент. Я отправляю риелтору продавца наше предложение на почту, он сравнивает его с офертами от других агентов и каждое из них, даже самое нелепое, предъявляет продавцу в порядке их поступления.

Предложение о цене «без обязательств» никто не рассматривает

Я слышала, как страдают агенты в Испании: покупатели просят их делать заниженные по цене предложения, риелторы с трудом договариваются с продавцами, а покупатели… исчезают.

В США любая оферта напоминает контракт, где прописывается цена, за которую клиент готов купить объект, размер депозита, способ расчётов. Покупатель при этом должен положить деньги на эскроу-счёт, чтобы доказать серьёзность намерений.

Так происходит во всех штатах. Без письменного документа никто разговаривать не будет. В оферте указывают и источник денег покупателя. Если клиент использует ипотеку, то нужно указать, по какой программе, сколько имеется средств на первоначальный взнос и прочие нюансы.

Я прошу всех своих покупателей представить подтверждение платёжеспособности. Никто не поверит тебе, если не приложить к оферте выписку со счёта. Также можно добавить предварительное одобрение ипотеки.

Как только оферта as is contract подписана, продавец не имеет права принять другое предложение, пусть и более выгодное. Это уже контракт с подписью продавца. Покупатель должен при этом внести деньги на эскроу-счёт.

Недвижимость во Флориде
Недвижимость во Флориде

Второй вариант – контроферта, её отправляют, когда продавцу нравится предложение, но он хочет согласовать другие сроки или цену.

Продавец очень тщательно проверяет свои риски. Некоторые сейчас принимают back up offer. Например, один контракт уже подписан, но покупатель берёт ипотеку, и есть риск, что банк ему откажет, – тогда продавец подписывает «запасные» оферты, которые он примет в случае, если первая сделка не пройдёт. Продавцы себя так перестраховывают. Если же покупатель исчезнет, его могут привлечь к суду и заставить выполнить условия контракта.

У покупателя есть 15 дней на инспекцию объекта

Покупателю предоставляется инспекционный период, по закону – до 15 дней. За это время вызывают инспектора, который проверяет техническое состояние объекта. Если отчёт не устроит покупателя, он имеет право отказаться от покупки.

По большому счёту, за эти 15 дней можно найти отмазку, чтобы не покупать объект: например, ипотечный брокер напишет отказ в выдаче кредита. В этом случае депозит, который лежит на эскроу-счёте, вернут покупателю.

Эскроу-счёт открывает брокер или специальная компания, которая заключает сделку (title company). У брокера забрать депозит будет намного проще. Если продавец будет претендовать на эти деньги, то title company может заморозить счёт до судебных разбирательств. С брокером всё проще: как правило, это брокер агента покупателя, и мы можем сразу вернуть депозит, сказав, что клиента не устроили результаты инспекции. Но депозит в любом случае нужно предъявить.

Ещё несколько полезных статей о том, как проходят сделки с недвижимостью в США 

По этим причинам продавец очень строго оценивает оферту и смотрит, насколько она реальна. Например, первый покупатель платит наличными, готов внести депозит 10%, а инспекционный период вообще отклоняет. Такое бывает на горячем рынке, когда покупатели готовы потом разбираться с техническими проблемами самостоятельно. А второе предложение – инспекционный период 15 дней. Продавец понимает, что он будет две недели «связан», не сможет принять другое предложение. Поэтому, скорее всего, выберет первый вариант.

Сейчас, когда рынок горячий, многие, особенно русскоязычные, покупатели бросаются со своими предложениями и потом поступают непорядочно. Они дают несколько оферт на разные объекты одновременно и потом отказываются от некоторых из них во время инспекционного периода, пользуясь этой лазейкой. На вторичном рынке всегда можно найти, к чему прицепиться… Это не запрещено законом, но считается неэтичным. Если агента на этом поймают, то потом коллеги будут неохотно с ним работать.

Способы иммиграции в США
США
Долгосрочная виза в США для лиц с выдающимися способностями O-1
ВНЖ За 3 месяца
от 5 000 $
США
Долгосрочная виза в США для инвесторов и предпринимателей E-2
ВНЖ За 4 месяца
от 100 000 $
США
Вид на жительство США за инвестиции – EB-5
ВНЖ За 31 месяц
от 900 000 $
США
Грин-карта в США для талантливых профессионалов, бизнесменов, управленцев EB-1
ПМЖ За 8 месяцев
от 5 000 $
США
Долгосрочная виза в США для бизнесменов, управленцев и ценных специалистов L-1
ВНЖ За 2 месяца
от 5 000 $
США
Грин-карта в США для квалифицированного специалиста EB-2
ПМЖ За 1 месяц
от 5 000 $

Сейчас во Флориде идёт «соревнование оферт»

Возможности для торга сильно зависят от рынка. Сейчас в США рынок продавца. В связи с пандемией и поддержкой от государства в стране очень сильно увеличилась денежная масса. Ожидается большая инфляция, поэтому люди спешат вложить деньги в недвижимость. Плюс многие переезжают к нам в штат, так как он был открыт всё это время. Карантин во Флориде длился месяца два-три. Ну и в целом здесь много преимуществ для жизни.

В последний месяц, когда я пишу риелтору продавца и хочу назначить просмотр, мне часто отвечают, что объект уже «в контракте». Агенты даже не успевают отметить это в базе данных. Поэтому за хорошие предложения для моих клиентов приходится бороться.

Если конкуренция среди покупателей большая и мне нужно, чтобы моя оферта выиграла, я предлагаю больший депозит или сокращаю срок инспекционного периода. Тогда моё предложение сочтут более серьёзным. И в целом стараюсь прощупать ситуацию, подружиться с агентом продавца, понять, как выиграть соревнование. При этом по закону листинг-агенты не имеют права называть мне цену других оферт, поэтому действовать надо тонко.

Вот на прошлой неделе был случай. В воскресенье я решила прогуляться по окрестностям и зайти в те объекты, где проходил open house. Там я нашла дом, подходящий моим клиентам. Поинтересовалась у риелтора, есть ли у него уже предложения. Он ответил, что да. Тогда я спрашиваю, что нужно сделать, чтобы мои клиенты выиграли. Он говорит, что пока нет оферт, которые устраивают продавцов. Я понимаю, что ему не дали запрашиваемую цену – $1 млн. Тогда я задаю вопрос: если я предложу $980 тыс., будет ли моя оферта конкурентоспособной? Так я нащупываю цену, хоть напрямую он мне сказать ничего не может. Он кивает, что да.

Тогда я говорю, что сейчас вышлю ему оферту, но у него будет только 12 часов, чтобы принять моё предложение. Понимаю, что если он будет думать неделю, то я просто помогу ему продать объект дороже кому-то другому. Мне же нужно, чтобы сделка была моей. Поэтому в оферте я пишу, что моё предложение ограничено по времени. Продавец увидит самую высокую цену с пометкой, что завтра такого предложения уже не будет, и с большей вероятностью подпишет контракт.

Это одна из фишек, которые я использую, чтобы выигрывать «соревнование оферт» для своих клиентов.

Читайте также: Флорида. Лучший штат Америки для пенсионеров

Условия цитирования материалов Prian.ru

Поделиться материалом:
Напечатать
Теги: США, Анализ рынков, Недвижимость, Процедура покупки

Читайте также

Как живётся в Атланте: преимущества штата Джорджия для переезда и инвестиций
Сюда едут из Нью-Йорка, Сан-Франциско, Лос-Анджелеса, Вашингтона, Майами…
Какую недвижимость в США выбирать для инвестиций: советы на основе данных
Изучили отчёты аналитиков и делимся выводами
Рейтинг США: главные факты о стране от ведущих мировых аналитиков
Демография, экономика, недвижимость
Процедура приобретения недвижимости в Болгарии
Обновили полезный материал
Процедура покупки недвижимости в Индонезии
Обновили полезный материал
Как живёшь, Аликанте? Что происходит на рынке недвижимости в самой популярной у иностранцев провинции Испании
Спойлер: всё неплохо

Предложения недвижимости на портале Prian.ru

Недорогая недвижимость в США Элитная недвижимость в США Коммерческая недвижимость в США Земельные участки в США

Интересно почитать

Новости и статьи по теме «США»

  • 17.03.2024
  • 821
  • 10.03.2024
  • 670